課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：茹翊蕓
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶購(gòu)房培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
使學(xué)員懂得人性需求與動(dòng)機(jī)形成，這是了解客戶心理的基礎(chǔ)；
使學(xué)員懂得不同的客戶需求點(diǎn)與購(gòu)房動(dòng)機(jī)；
使學(xué)員知道通過哪些途徑刺激客戶產(chǎn)生購(gòu)房沖動(dòng)；
使學(xué)員懂得通過哪些方面可成功引導(dǎo)客戶做出購(gòu)房決策；
課程大綱:
第一節(jié)：房地產(chǎn)人必須讀懂人性心理——人性需求深度解讀
1、行為源于動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)源于這6大本性需求；
2、什么是內(nèi)驅(qū)力？
3、什么是動(dòng)機(jī)？
4、強(qiáng)化動(dòng)機(jī)產(chǎn)生行動(dòng)的因素有哪些？
第二節(jié)：客戶購(gòu)房的需求有哪些？
1、按照購(gòu)買沖動(dòng)強(qiáng)度分為3類；
2、按照需求層次分為6類；
3、按照心理層面分為3大類；
4、常見的6大購(gòu)房動(dòng)機(jī)解析；
第三節(jié)：房地產(chǎn)購(gòu)買行為模式
購(gòu)買行為3步驟，透徹解析客戶購(gòu)房行為模式；
第四節(jié)：影響客戶購(gòu)房行為的4類因素
1、影響客戶購(gòu)房行為的4大心理因素；
2、影響客戶購(gòu)房行為的8大個(gè)人因素
3、影響客戶購(gòu)房行為的3大社會(huì)因素
4、影響客戶購(gòu)房行為的2大文化因素
第五節(jié)：深度解析客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)
一）按照社會(huì)階層劃分
1.務(wù)實(shí)型富豪階層
他們的生活方式是怎樣的？
他們是如何看待房產(chǎn)的？
他們更看重房產(chǎn)帶給他們的哪些價(jià)值？
這些價(jià)值在他們的心中是如何排序的？
2、投機(jī)型富人階層
他們的生活方式是怎樣的？
他們是如何看待房產(chǎn)的？
他們更看重房產(chǎn)帶給他們的哪些價(jià)值？
這些價(jià)值在他們的心中是如何排序的？
3、中產(chǎn)階層
哪些人屬于中產(chǎn)？
他們怕什么？
中產(chǎn)更看重房產(chǎn)為他帶來這4大價(jià)值；
4.工薪階層
哪些人屬于工薪階層？
他們怕什么？
工薪階層看重房產(chǎn)的4大價(jià)值；
二）按照年齡階層劃分
1、20-30人群的購(gòu)房動(dòng)機(jī)有哪些？
2、30-40歲人群的購(gòu)房動(dòng)機(jī)有哪些？
3、40-50歲人群的購(gòu)房動(dòng)機(jī)有哪些？
4、50歲以上人群的購(gòu)房動(dòng)機(jī)有哪些？
三）處于不同生命周期的家庭劃分
1、初婚期的購(gòu)房動(dòng)機(jī)有哪些？
2、生育期的購(gòu)房動(dòng)機(jī)有哪些？
3、滿巢期的購(gòu)房動(dòng)機(jī)有哪些？
4、空巢期的購(gòu)房動(dòng)機(jī)有哪些？
5、解體期的的購(gòu)房動(dòng)機(jī)有哪些？
第六節(jié)：房地產(chǎn)人必須透徹掌握——客戶的購(gòu)房決策過程
一）看透客戶購(gòu)房決策過程必須回答的5大提問；
二）房產(chǎn)人要知道客戶通過這4步進(jìn)入購(gòu)房決策；
三）強(qiáng)化客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)的4大行為；
四）客戶決策的3種類型；
五）影響客戶下決策的5大案場(chǎng)影響因素；
第七節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)客戶心理分析演練
客戶購(gòu)房培訓(xùn)
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