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一二手銷售培訓

課程目標：
使學員了解到聯(lián)動的重要性，提高聯(lián)動積極性；
使學員了解一二手銷售的區(qū)別，能夠更精準、專業(yè)的匹配客戶；
使學員掌握聯(lián)動合作的具體方法，盤活資源雙贏成交；
使學員掌握不同性格類型客戶行為特征及應對策略，促進成交；

課程對象：
房產(chǎn)置業(yè)顧問、房產(chǎn)經(jīng)紀人

課程大綱:
思考：為什么要進行一二手聯(lián)動？
第一節(jié)：一二手房聯(lián)動的重要性；
1、二手房銷售中常遇到的4大難題；
2、二手房門店常遇到的2大難題；
3、一二手房聯(lián)動的6大好處；
授課方式：案例分享+引導+提問思考
思考：一手房與二手房銷售有什么不同？

第二節(jié)：一手房與二手房銷售思維的區(qū)別
一、一手房優(yōu)劣勢解析
1.一手房3大優(yōu)勢；
2.一手房3大劣勢；
3.一手房的4大競爭機會；
二、二手房優(yōu)劣勢解析
1、二手房的3大優(yōu)勢
2、二手房的2大劣勢
3、二手房的4大競爭機會
授課方式：案例分享+引導+提問思考
三、一手房與二手房銷售思維的5大區(qū)別；
四、一手房客戶購房的4大心路歷程；
五、一二手聯(lián)動的一大核心銷售思維轉(zhuǎn)化；
授課方式：案例分享+講授

第三節(jié)：如何做好一二手房聯(lián)動？
1、一二手聯(lián)動流程4步；
2、第一步：熟悉新盤項目—跑盤
2-1、如何再最短的時間內(nèi)熟悉新盤知識；
2-2、經(jīng)紀人跑盤2大關(guān)鍵點；
2-3、經(jīng)紀人跑盤后3大動作提高房客匹配度；
2-4、經(jīng)紀人空看與樓盤優(yōu)勢、精準客戶群整理；
2-5、經(jīng)紀人如何對現(xiàn)有樓盤進行分類？
2-6、如何進行以房找客？
授課方式：案例分享+一二手銷售對比進行講解+提問+互動
3、第二步：如何進行新房客戶挖掘？
3-1、老客戶挖掘4大途徑；
3-2、線下客戶開發(fā)的3大注意事項
3-3、線上客戶開發(fā)：端口、微信、短視頻開發(fā)的具體技巧；
3-4、如何挖掘新房客戶需求？
4、第三步：新房客戶如何帶看？
4-1、帶看前的準備：確認歸屬、工具、路線、帶看順序的準備；
4-2、帶看中的配合：
4-2-1、帶看路上：鋪墊與需求溝通
4-2-2、帶看中：與置業(yè)顧問如何配合？
4-3、帶看后的成交與跟蹤：
4-3-1、如何與置業(yè)顧問配合達成成交？
4-3-2、如何跟蹤與回訪了解客戶意向及深層需求？
5、第四步：新房客戶的跟進與維護；
5-1、成交客戶的跟進目標與技巧；
5-2、未成交客戶的跟進目標與技巧；
5-3、未看房客戶的跟進目標與技巧；
5-4、如何做好二次邀約？
授課方式：案例分享+一二手銷售對比進行講解+提問+互動

第四節(jié)：一手房客戶8大性格心理分析及應對策略
1.沉默寡言型客戶的心理分析、行為表現(xiàn)及應對策略；
2.猶豫型客戶的心理分析、行為表現(xiàn)及應對策略；
3.理智型客戶型客戶的心理分析、行為表現(xiàn)及應對策略；
4.果斷型客戶型客戶的心理分析、行為表現(xiàn)及應對策略；
5.吹噓型客戶的心理分析、行為表現(xiàn)及應對策略；
6.挑剔型客戶的心理分析、行為表現(xiàn)及應對策略；
7.感情沖動型客戶的心理分析、行為表現(xiàn)及應對策略；
8.圓滑世故型客戶的心理分析、行為表現(xiàn)及應對策略；
授課方式：案例分享+講授+互動+心理分析

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