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銷售逆勢培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
提升置業(yè)顧問逆境商數(shù)，增加信心，為拔高業(yè)績注入狼性動力；
提升置業(yè)顧問“識別重點(diǎn)客戶”的能力促進(jìn)快速成交；
提升置業(yè)顧問“準(zhǔn)確洞察客戶心理”的能力促進(jìn)快速成交；
提升置業(yè)顧問“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進(jìn)快速成交；
教給置業(yè)顧問簡單實(shí)用的“談判逼定技巧”，促進(jìn)快速成交；
在售后服務(wù)方面教給置業(yè)顧問及售后人員的具體的服務(wù)理念及方法，為提升客戶推薦和企業(yè)市場美譽(yù)度打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；
打造團(tuán)隊(duì)凝聚力，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共贏成功！

課程對象：
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售后人員

課程大綱:
第一部分：逆勢成王心態(tài)
成功者與失敗者的關(guān)鍵因素；
故事：成與敗的故事
小組研討：決定故事中的成功者與失敗者的關(guān)鍵因素在哪里？
老師點(diǎn)評：決定成功與失敗的關(guān)鍵性因素；
一、逆境商數(shù)
互動環(huán)節(jié)：逆境商測試
1、轉(zhuǎn)變逆境思維4步
第一步：聆聽你的對逆境的反應(yīng)
第二步：探索你與逆境結(jié)果的關(guān)系
第三步：分析證據(jù)
第四步：行動
2、轉(zhuǎn)移逆境狀態(tài)的4大方法
二、成功商數(shù)
1、對你來講最重要的是什么？
2、互動環(huán)節(jié)：強(qiáng)化成功信念；
3、5步行動成功；
4、體驗(yàn)活動：理想實(shí)現(xiàn)冥想！

第二部分：客戶心理分析
為什么很多置業(yè)顧問花費(fèi)了很久的精力和時(shí)間，但客戶總是不成交？
為什么有的置業(yè)顧問不太費(fèi)力氣，卻很快能成交？
原因到底在哪里？
一、如何識別重點(diǎn)客戶？
1、學(xué)會識別重點(diǎn)客戶，給置業(yè)顧問會帶來哪些好處？
2、識別重點(diǎn)客戶的2個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)；
3、促進(jìn)客戶下定購買決心的3個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)；
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
二、客戶買房3個(gè)階段
第一階段：咨詢階段
1.咨詢階段的客戶有哪些心理特征？
2.咨詢階段的客戶有哪些行為表現(xiàn)？
3.咨詢階段的客戶置業(yè)顧問要警惕哪些心理陷阱？
4.咨詢階段的客戶的應(yīng)對目標(biāo)是什么？
5.咨詢階段的客戶如何應(yīng)對？
第二階段：對比階段
1.對比階段的客戶有哪些心理特征？
2.對比階段的客戶有哪些行為表現(xiàn)？
3.對比階段的客戶置業(yè)顧問要警惕哪些心理陷阱？
4.對比階段的客戶的應(yīng)對目標(biāo)是什么？
5.對比階段的客戶如何應(yīng)對？
第三階段：決策階段
1.決策階段的客戶有哪些心理特征？
2.決策階段的客戶有哪些行為表現(xiàn)？
3.決策階段的客戶置業(yè)顧問要警惕哪些心理陷阱？
4.決策階段的客戶的應(yīng)對目標(biāo)是什么？
5.決策階段的客戶的應(yīng)對方法！
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
目標(biāo)：使置業(yè)顧問清晰的看清楚學(xué)會辨識不同階段的客戶，并根據(jù)客戶的不同階段，知道該如何跟進(jìn)，溝通，以達(dá)到有效成交的目的；
三、ABCD類客戶—分類標(biāo)準(zhǔn)
1、客戶的分類的6大標(biāo)準(zhǔn)；
2、不同客戶應(yīng)如何跟進(jìn)？
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練環(huán)節(jié)——目標(biāo)力

第三部分：銷售技巧
一、買點(diǎn)與賣點(diǎn)，你分的清嗎？
1、驅(qū)動客戶成交的核心動力；
2、買點(diǎn)與賣點(diǎn)的區(qū)別在哪里？
3、客戶的買點(diǎn)有哪些？
4、客戶常見的4大買點(diǎn)；
授課方式：
案例：通過案例分析讓置業(yè)顧問能清楚的知道驅(qū)動客戶做出購買決策的核心因素是什么，以此將置業(yè)顧問的自我中心思維轉(zhuǎn)化為“客戶思維”模式；
模擬訓(xùn)練：通過模擬演練，強(qiáng)化置業(yè)顧問的“客戶思維”模式；
點(diǎn)評分析：通過點(diǎn)評進(jìn)一步提升置業(yè)顧問“客戶思維”的轉(zhuǎn)化難點(diǎn)；
二、深度挖掘客戶買點(diǎn)與需求
客戶說：“我再考慮考慮”怎么辦？
客戶說：“客廳太大了”怎么辦？
客戶說：“房子我不太喜歡”怎么辦？
1、【聽】—語言背后的想法
1）客戶常用的推脫語；
所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！如：“我考慮考慮”
2）置業(yè)顧問常犯的2大錯(cuò)誤
a)話說的不合適，引起客戶的反感；
b)沒有了解需求，瞎推房子；
3）什么是盲目說服？
4）什么是攻心溝通？
5）需求發(fā)展的4個(gè)階段
6）聆聽的4大障礙
7）正確聆聽的4種方法
8）要聽到客戶的“真實(shí)意圖”3大注意事項(xiàng)！
聽到他的心聲，才能說到他心理去！
2、【問】—想法背后的需求
1）開放式提問法——搜集信息；
2）封閉式提問法——明確需求
3）鋪墊提問法——針對性了解需求；
4）反問法——獲取客戶認(rèn)同
a)常用的5種反問話術(shù)；
5）問答法——這樣做，你的提問更容易使客戶接受；
授課方式：
案例話術(shù)：使置業(yè)顧問了解不同提問的目的及時(shí)機(jī)；
模擬演練：使置業(yè)顧問現(xiàn)場體驗(yàn)把不同的提問方式應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)的感受，加深記憶；
6）面對客戶常用推脫語（如：“我考慮考慮”）置業(yè)顧問如何發(fā)問？
7）問的目的：明確需求
8）3種情況不能問？
9）要問到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記！
3、【談】判逼定
1）客戶的20大購買信號
2）3大談判技巧
團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練環(huán)節(jié)——向心力

第四部分：地產(chǎn)售后關(guān)系維護(hù)
互動：將心比心“家”的意義
一、靈性層面認(rèn)識服務(wù)人員所從事售后工作的價(jià)值！
1．家對你意味著什么？
2．買房后你最擔(dān)心什么？
3．希望房企如何來服務(wù)你？
4．因?yàn)槟愕拇嬖诙獬怂说念檻]你會有什么感受？
案例：小張小王兩種服務(wù)背后的兩種心理；
二、售后服務(wù)1個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
這點(diǎn)對了一切全對了！
案例：張女士生氣的背后
三、投訴類客戶心理解析
四、使客戶感受到放心的行為5度
1.服務(wù)態(tài)度
2.服務(wù)耐心度
3.服務(wù)響應(yīng)速度
4.服務(wù)嚴(yán)謹(jǐn)度
5.服務(wù)客觀中立度
五、從心理學(xué)角度解析“關(guān)系”的深層含義；
1.關(guān)系是如何產(chǎn)生的？
2.關(guān)系是如何解除的？
3.良好的關(guān)系對你、客戶、企業(yè)的真實(shí)好處；
六、總結(jié)：關(guān)系是共贏平衡狀態(tài)，是最終的合一與和諧；
團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練環(huán)節(jié)——互助力

銷售逆勢培訓(xùn)