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促進(jìn)快速成交培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
使置業(yè)顧問掌握邀約成功的具體技巧——提升邀約成功率；
使置業(yè)顧問掌握化解客戶異議的心理學(xué)技巧——提升成交率；
使置業(yè)顧問掌握談判逼定的8大技巧——促進(jìn)快速成交；

課程對象：房地產(chǎn)置業(yè)顧問

課程大綱:
思考：什么是成交思維？
一、認(rèn)清——成交核心思維！
二、如何看透客戶的真實(shí)需求？
1、客戶買房需求發(fā)展的四個(gè)階段
三、如何強(qiáng)化客戶購房動(dòng)機(jī)？
強(qiáng)化動(dòng)機(jī)技巧1：引發(fā)客戶內(nèi)心深處的“畏懼”；
強(qiáng)化動(dòng)機(jī)技巧2：強(qiáng)化客戶購房動(dòng)機(jī)的2大行為；
授課方式：講授+話術(shù)+實(shí)戰(zhàn)演練
四、如何轉(zhuǎn)化客戶抗性？
抗性舉例1：客戶說：“我考慮考慮”該如何應(yīng)對？
1、同理法
(1)萬能回應(yīng)法——讓客戶卸下防御更愿意與你進(jìn)一步溝通；
(2)對方講了一句話，你可能不認(rèn)同怎么辦？
(3)當(dāng)你要進(jìn)攻時(shí)，用什么話術(shù)讓客戶更容易接受你的觀點(diǎn)？
授課方式：話術(shù)舉例+引導(dǎo)+提問思考
抗性舉例2：
客戶說：“房子周邊配套不齊全、沒人氣、房價(jià)會(huì)跌！”怎么應(yīng)對？
應(yīng)對方法：
2、警惕：銷售顧問常見的錯(cuò)誤應(yīng)對方式；
3、正確的應(yīng)對方式：
技巧1：化解客戶抗性一大心理學(xué)絕招——【先跟】
技巧2：引導(dǎo)客戶對你所推薦樓盤產(chǎn)生興趣的一大心理學(xué)絕招【后帶】
4、區(qū)分你與客戶關(guān)注點(diǎn)的不同之處：分清買點(diǎn)與賣點(diǎn)！
授課方式：講授+話術(shù)+模擬演練
五、如何邀約客戶二次到訪？
1、成功邀約的3大理由
2、2大邀約話術(shù)，讓客戶無法拒絕你；
授課方式：話術(shù)+模擬演練

第一節(jié)：逼定成交
思考：客戶說：“你們的房子太貴了”該如何應(yīng)對？
一、警惕：銷售顧問常見的錯(cuò)誤應(yīng)對方式
二、深度解析這句話背后---客戶的4大真實(shí)意圖；
場景一：客戶第一次來售樓部
1、試探客戶的真實(shí)意圖——應(yīng)對技巧：轉(zhuǎn)移法
授課方式：話術(shù)+模擬演練
2、客戶嫌貴的第一種可能：房價(jià)超出了他的預(yù)算！
(1)分析得失法
(2)欲擒故縱法
(3)幫您買房法
授課方式：案例+話術(shù)
3、客戶嫌貴的第二種可能：認(rèn)為房產(chǎn)性價(jià)比不高！
應(yīng)對方法：
（1）明確性價(jià)比需求點(diǎn)；
授課方式：案例+話術(shù)
場景二：客戶第二次來售樓部
思考：客戶第二次來代表什么？如何應(yīng)對？
4、談判逼定
（1）逼定必須滿足這3大前提；
（2）銷售中常見的21個(gè)購買信號(hào)；
（3）談判逼定6法——讓客戶下定購買決心
1)趨利成交法
2)YES成交法
3)富蘭克林成交法
4)羊群成交法
5)熱點(diǎn)需求成交法
6)加權(quán)成交法
授課方式：案例+話術(shù)+模擬演練
（5）臨門一腳成功之逼定話術(shù)——讓客戶做出購買行動(dòng)
1）暗示法
2）當(dāng)客戶要求延長訂單和收付定金時(shí)怎么辦？
3）當(dāng)客戶表示錢帶不多時(shí)怎么辦？
4）當(dāng)客戶對產(chǎn)品已經(jīng)滿意詢問認(rèn)購方式時(shí)怎么辦？
5）當(dāng)客戶說：“定房是大事，所以我想......”怎么辦？
6）當(dāng)客戶要求過分或傲慢時(shí)怎么辦？
授課方式：講授+話術(shù)
一、談判逼定8大注意事項(xiàng)
總結(jié)：成交的核心思維！

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