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客戶電話營(yíng)銷培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
解決的典型場(chǎng)景和問(wèn)題：
1、員工不愿意打電話
1.1找不到理由，找不到價(jià)值感，一直被拒絕情緒受挫，且打了很多效果不好，所以不愿意打
2、打了電話沒(méi)有效果
打電話前
2.1陌生客戶，客戶粘性不夠,不熟悉,聯(lián)絡(luò)次數(shù)少,不知道怎么激活；
2.2不知道該給哪些客戶打電話
2.3電話都被標(biāo)記為推銷電話了，客戶不愿意接；
2.4心理糾結(jié)，矛盾；
打電話時(shí)候 
2.5不知道產(chǎn)品以外，怎么切入
不提產(chǎn)品，不知道該聊什么，提到產(chǎn)品，又會(huì)有強(qiáng)烈的推銷反感。
2.6明明知道客戶的財(cái)務(wù)狀況，但是卻沒(méi)法利用這些信息切入，因?yàn)殂y行服務(wù)要講究私密性
2.7覺(jué)得自己缺乏話術(shù)和技巧
2.8一直在懇求客戶，心理上很低人一等，很被動(dòng)（缺乏緊迫性和一定的可變現(xiàn)性）
2.9客戶有很多異議
打電話后
2.10無(wú)法真正走進(jìn)客戶
2.11客戶也不愿意到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)
2.12很沮喪，失去信心
2.13好不容易說(shuō)服客戶來(lái)銀行，客戶卻三番五次失約。
3、客戶也不愿意聽(tīng)
3.1時(shí)間不合適
3.2產(chǎn)品不感興趣，產(chǎn)品需求低

課程對(duì)象：
客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、電話邀約崗位

課程大綱:
陌生客戶電話營(yíng)銷的三件套裝：
導(dǎo)課
1、喬吉拉德關(guān)于營(yíng)銷的名言
2、真實(shí)電話營(yíng)銷錄音的對(duì)比
3、價(jià)值營(yíng)銷的含義
4、價(jià)值營(yíng)銷的四個(gè)步驟
5、闡述課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)

正課
1、事前準(zhǔn)備
1.1明確自我價(jià)值
1.1.1服務(wù)價(jià)值
1.1.2專業(yè)價(jià)值
1.1.3 情感價(jià)值
1.1.4 特殊人群價(jià)值
1.2短信建立聯(lián)系
1.2.1 領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)
1.2.2 職責(zé)說(shuō)明
1.2.3 自我介紹
1.2.4 三合一版本
1.3撥打領(lǐng)養(yǎng)電話
1.3.1 設(shè)計(jì)腳本
1.3.2 電話前狀態(tài)調(diào)整
1.3.3 撥打電話
1.4微信傳遞價(jià)值
1.4.1 微信發(fā)送金融知識(shí)
1.4.2 微信發(fā)送情感關(guān)懷
2、事中跟進(jìn)
2.1聯(lián)系客戶
2.1.1尋找有效的邀約理由
2.1.2設(shè)計(jì)邀約電話腳本
2.1.3發(fā)送預(yù)約短信
2.1.4執(zhí)行邀約
2.2自我復(fù)盤
3、事后成交
3.1面訪達(dá)成成交
3.1.1服務(wù)內(nèi)容宣講
3.2.2資產(chǎn)診斷
3.2.3提出建議
3.2.4異議處理
3.2.4達(dá)成成交
3.2線上微信營(yíng)銷
3.2.1 朋友圈升級(jí)
3.2.2 添加微信
3.2.3 添加備注標(biāo)簽
3.2.4 開(kāi)展線上維護(hù)

結(jié)課
1、成果展示
1.1設(shè)計(jì)出完整的陌生客戶激活流程及話術(shù)
1.2現(xiàn)場(chǎng)演練領(lǐng)養(yǎng)電話
1.3現(xiàn)場(chǎng)演練邀約電話
2、課后作業(yè)
2.1 在一周以內(nèi)進(jìn)行1-3個(gè)電話錄音，并提交到學(xué)習(xí)群

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