課程描述INTRODUCTION
店長管理培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：郜杰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
店長管理培訓(xùn)班
課程背景：
門店是公司的銷售前線，是公司的經(jīng)濟命脈來源。公司的流程制度一樣，為什么有的店執(zhí)行力強，有的店執(zhí)行力弱？為什么有的店人員離職率低，有的店人員離職率高？為什么有的店導(dǎo)購真心愛門店，有的店員工敷衍了事？歸根到底，導(dǎo)購的直接負(fù)責(zé)人——店長的領(lǐng)導(dǎo)水平，決定了門店的生死存亡。門店的團(tuán)隊是需要店長激勵的，門店的貨品是需要店長掌控銷售進(jìn)度的，門店的數(shù)據(jù)是需要店長分析的，門店的人際關(guān)系是需要店長協(xié)調(diào)的，門店的促銷是需要店長組織實施的，店長就是門店的人員的粘合劑，是門店業(yè)績的締造者。
課程收益：
◆ 可運用課程中的激勵方法，組建具有戰(zhàn)斗力的門店團(tuán)隊，并進(jìn)行有效管理與賦能；
◆ 教會店長門店貨品管理能力與銷售進(jìn)度掌控，使門店的售罄率及庫存控制在合理范圍之內(nèi)；
◆ 使店長學(xué)會門店數(shù)據(jù)分析，面對不同的數(shù)據(jù)情況采取得當(dāng)?shù)墓ぷ鞣椒?，使工作有的放矢?br />
◆ 教會店長應(yīng)對員工沖突管理，使員工在工作中形成良性競爭機制，打造和諧門店關(guān)系；
◆ 學(xué)習(xí)到顧客投訴處理流程與話術(shù)，讓顧客投訴得到滿意解決，并形成投訴記錄萃取組織智慧；
◆ 得到一套VIP客戶維護(hù)與精準(zhǔn)營銷模式，讓VIP顧客重復(fù)貢獻(xiàn)率達(dá)50%，確保利潤提升。
培訓(xùn)對象：門店店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理、門店老板等
授課方式：講授式、小組討論、游戲、案例研討、沙盤模擬、現(xiàn)場演練等，可根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)風(fēng)格來做相應(yīng)的調(diào)整；
課程大綱：
前言：
門店四項收入
第一講：認(rèn)識店長管理工作
一、店長定位——成敗的靈魂
1. 主孰有「道」
2. 將孰有「能」
3. 天地孰「得」
4. 法令孰「行」
5. 兵眾孰「強」
6. 士卒孰「練」
7. 賞罰孰「明」
實戰(zhàn)案例：舒潔衛(wèi)生紙訓(xùn)練銷售人員的方式方法
實戰(zhàn)案例：如何做到賞罰分明、公平公正
第二講：做好門店管理實務(wù)
一、店鋪定位分級管理
1. “大店”管理重心
2. “小店”管理重心
管理模型：大、小店管理重心模型
二、做好門店陳列
1. 做好門店陳列的六大好處
2. 店鋪陳列規(guī)劃設(shè)計
3. 終端店鋪陳列的關(guān)鍵點
4. 店鋪布局規(guī)劃——分區(qū)管理
實戰(zhàn)案例：優(yōu)秀陳列場景展示及具體分析
三、做好門店形象管理
1. 店面形象的維持
2. 商品形象的陳列
實戰(zhàn)方法：店面引流的三種技巧
實戰(zhàn)案例：麥當(dāng)勞的細(xì)部清潔
實戰(zhàn)案例：新加坡航空公司的形象建立
四、營業(yè)活動的管理
1. 開店、打烊準(zhǔn)備與管理
2. 陳列方式的更新和調(diào)整
3. 廣告，宣傳，POP管理和調(diào)整
4. 存活控管，調(diào)整，盤點
5. 能源，電話的控管和節(jié)約
6. 退換貨，商品損壞，遭竊處理調(diào)整
7. 待客應(yīng)對，銷售技巧
實戰(zhàn)案例：遇到三種小偷如何處理？
五、下屬的管理與調(diào)整
1. 出勤表執(zhí)行，報告，執(zhí)行狀況
2. 導(dǎo)購人事考核
3. 從業(yè)人員商品知識的提升
4. 從業(yè)人員穩(wěn)定力提升以及指導(dǎo)教育
六、做好業(yè)績目標(biāo)管理
1. 如何為導(dǎo)購設(shè)定目標(biāo)，原則與四話術(shù)
2. 如何分解目標(biāo)為導(dǎo)購減壓，從“五分法”到“六分法”
3. 考核、PK用周不用月，三周七天法
實戰(zhàn)案例：寶姿門店目標(biāo)用陰、陽歷分解
七、開好銷售例會
1. 早會：目標(biāo)確認(rèn)，技能演練，工作分配
2. 晚會：工作檢討及建議
3. 周會：追目標(biāo)，定方向，案例研討，主題分享
4. 月會：目標(biāo)確認(rèn)，工作總結(jié)，群體激勵
5. 銷售例會注意事項
實戰(zhàn)案例：姜老板的日銷售獎勵反而變成了導(dǎo)購的打擊
八、傳達(dá)企業(yè)愿景和文化
1. 愿景：看到未來，自然向前
2. 文化：親身實踐，自然傳達(dá)
3. 品牌忠誠度，由自己做起
九、指導(dǎo)工作心態(tài)
1. 工作述職
2. 平日激勵（物質(zhì)、非物質(zhì)）
3. 熟人生處
實戰(zhàn)案例：傷害你最深的人往往是熟人
第三講 打造優(yōu)秀門店團(tuán)隊
一、店長的四種類型
1. 任務(wù)傳達(dá)型
2. 自以為是型
3. 全面委任型
4. 任務(wù)指導(dǎo)型
二、做好店鋪指揮
1. 從員工提升為店長的困惑
2. 如何快速樹立權(quán)威（權(quán)力方法、非權(quán)力方法）
3. 主動取代被動
4. 溝通取代默許
5. 全員責(zé)任法——人、貨、場分配到人
三、指導(dǎo)工作方法，技能
1. 帶教新員工融入團(tuán)隊四步驟
2. OJT隨崗輔導(dǎo)（6加1帶教模型）
3. 如何考核門店培訓(xùn)成果（書面、非書面）
4. 開放的交流環(huán)境
實戰(zhàn)工具：將培訓(xùn)技能落地
實戰(zhàn)工具：門店內(nèi)部分享
四、指導(dǎo)團(tuán)隊協(xié)作
1. 工作手則的運用
2. 工具的應(yīng)用
3. 沖突管理
實戰(zhàn)案例：員工之間矛盾、店員說店長壞話、老員工難管等等
五、提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五項技巧
1. 維持他人的自信及自尊
2. 維持建設(shè)性的人際互動
3. 激發(fā)部屬主動的意愿
4. 對事不對人
5. 以身作則
六、強化表達(dá)能力五重點
1. 將彼此的思維告知對方
2. 聚集焦點
3. 掌握對方心理
4. 抓住對方重點
5. 負(fù)責(zé)與決心
七、收心法則六重點
1. 發(fā)覺他人長處
2. 發(fā)揮人之長，勿道人之短
3. 不要一味采用投己所好的人
4. 給予犯錯的空間
5. 充分信任，全權(quán)委托， PDCA循環(huán)
6. 釋放光環(huán)
案例分析：門店王店長為何傷心了？
八、帶動部屬五原則
1. 嚴(yán)肅認(rèn)真
2. 無比的勇氣
3. 親和力的展現(xiàn)
4. 合理的要求
5. 謙虛受教
第四講 門店經(jīng)營業(yè)績提升
一、對外強勢的經(jīng)營戰(zhàn)略
1. 如何成為區(qū)域中的*商店
2. 多店化戰(zhàn)略
3. 專門店
二、對內(nèi)的因應(yīng)對策
1. 讓成員了解并遵循營業(yè)方針
2. 熟悉對手門市商品及促銷
3. 促銷八步驟解析
4. 促銷誤區(qū)（促銷的目的不僅僅是促進(jìn)銷售）
5. 促銷的方式方法解析（促銷是消防隊，隨時配備）
6. 促銷產(chǎn)品規(guī)劃，藉由促銷，將重點商品推介給客戶
案例分析：促銷贈品如何增值
實戰(zhàn)工具：促銷八步驟流程
三、門店經(jīng)營應(yīng)做哪些計劃
1. 營業(yè)額計劃
2. 商品計劃
3. 采購計劃
4. 銷售促進(jìn)計劃
5. 人員計劃
6. 經(jīng)費計劃
四、門店賣場數(shù)據(jù)化管理
1. 貨品統(tǒng)計與分析
2. 促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析
3. 客流量分析及應(yīng)對方法
4. 連帶率分析及應(yīng)對方法
5. 坪效分析及應(yīng)對方法
6. 客單價分析及應(yīng)對方法
7. 人效分析及應(yīng)對方法
8. 環(huán)比、同比銷售分析
9. 根據(jù)數(shù)據(jù)分析做好員工目標(biāo)管理
10. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析
實戰(zhàn)模型：寶潔公司市場調(diào)研與應(yīng)對模型
第五講：門店貨品管理
一、如何判斷店鋪貨品的技術(shù)
1. 暢滯銷產(chǎn)品的特征分類
2. 周工作4查
3. 周工作4問
4. 周工作4想
5. 周工作3重心
實戰(zhàn)案例：物流對貨品的影響
二、貨品的分類管理
1. 貨品分類執(zhí)行的方法
2. 貨品的寬度及廣度
3. 編號、替換、特賣商品
4. 普通、觀賞、利潤、并列商品
5. 貨品選定于補充
6. 商品的進(jìn)、銷、存、盤
7. 如何做好A、B、C管理
實戰(zhàn)表格：商品周轉(zhuǎn)率匯總表
第六講：金牌店長的客戶管理
一、如何做好客戶投訴
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
步驟六：追蹤電話
步驟七：自我反省
實戰(zhàn)案例：皮箱案例
情景演練：具體投訴流程、話術(shù)、動作
二、如何顧客道歉
1. 避免常用錯誤道歉語
2. 我向你道歉
3. 這真是太糟糕了
4. 謝謝你
實戰(zhàn)案例：微笑服務(wù)還被顧客罵
三、保持良好的客戶關(guān)系管理
1. 基本應(yīng)對用語
2. 好的關(guān)系來自用心
3. 多做貼心的小事
4. 運用科技
5. 做好顧客歸屬感
6. 做好售后服務(wù)的方式方法
7. 十招激活VIP
實戰(zhàn)案例：XX公司VIP顧客的精準(zhǔn)營銷方法
實戰(zhàn)工具：VIP精準(zhǔn)營銷篩選表
第七講：問題分析與解決
現(xiàn)場問題：先解決問題，再找原因：追問五個為什么？
大問題：SWOT矩陣分析法
小問題分解：魚骨圖分析法、頭腦風(fēng)暴法
實戰(zhàn)工具：SWOT矩陣、魚骨圖模型
店長管理培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/29189.html
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