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項(xiàng)目經(jīng)理談判技能培訓(xùn)

課程背景
      在項(xiàng)目環(huán)境中，IT項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及技術(shù)專家每天必須面對(duì)不同的挑戰(zhàn)，需要與包括客戶、項(xiàng)目發(fā)起人及用戶（以下簡(jiǎn)稱這些人為干系人）進(jìn)行溝通。 面對(duì)復(fù)雜的項(xiàng)目環(huán)境，掌握與具備自從需求到設(shè)計(jì)，從開(kāi)發(fā)到安裝部署再到系統(tǒng)驗(yàn)收等各個(gè)階段與客戶有效平穩(wěn)的溝通，實(shí)現(xiàn)既定的項(xiàng)目目標(biāo)，是項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)專家及主要的項(xiàng)目成員極其重要能力。 
      談判技巧對(duì)所有項(xiàng)目經(jīng)理而言都非常重要。不僅需要與組織外部的客戶、合作伙伴談判達(dá)成協(xié)議，還需要在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中有效地與組織內(nèi)部的其他部門經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)成員談判。為期兩天的課程，通過(guò)交互性的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，幫助項(xiàng)目經(jīng)理了解內(nèi)部和外部談判的發(fā)展要領(lǐng)、流程和技巧。
      本課程結(jié)合IT技術(shù)人員升職做項(xiàng)目經(jīng)理的行為特點(diǎn)、溝通習(xí)慣入手，通過(guò)管理心理學(xué)的模型，讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己及他人的動(dòng)機(jī)（激勵(lì)）模式，理解技術(shù)人員與客戶溝通、協(xié)商與談判存在的問(wèn)題。引入領(lǐng)導(dǎo)力理論，結(jié)合IT項(xiàng)目中復(fù)雜人際關(guān)系特點(diǎn)，通過(guò)案例分析、練習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員逐步深入認(rèn)識(shí)到提升項(xiàng)目中項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力是如此重要，以及項(xiàng)目經(jīng)理如何利用自身的領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)與干系人建立共識(shí)、凝聚人心、激勵(lì)他人，在一致的項(xiàng)目目標(biāo)基礎(chǔ)上，通過(guò)有效的溝通、說(shuō)服與談判實(shí)現(xiàn)多方共贏。
      讓學(xué)員處于真實(shí)的項(xiàng)目環(huán)境下，掌握專業(yè)的項(xiàng)目管理溝通與談判技巧與方法。課程側(cè)重于實(shí)踐，為學(xué)員提供一對(duì)一談判的練習(xí)機(jī)會(huì)。將學(xué)習(xí)如何分析自身和對(duì)方的談判風(fēng)格，緩解雙方的沖突并將其轉(zhuǎn)變?yōu)榧悍絻?yōu)勢(shì)，更有效地開(kāi)展談判。還將學(xué)習(xí)如何提高談判效率，適時(shí)達(dá)成項(xiàng)目成功。以期能夠在回到工作崗位上立刻可以使用。
      學(xué)員可以在練習(xí)中獲得講師和其他學(xué)員的指導(dǎo)及反饋意見(jiàn)。課程結(jié)束后，將了解競(jìng)爭(zhēng)性和合作性談判模式動(dòng)態(tài)，以及團(tuán)隊(duì)談判涉及的問(wèn)題。不僅可以學(xué)到新的談判技能，還將在仿真的談判場(chǎng)景中獲得實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。課程還提供個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃，有助于鞏固、積累新的談判技巧。它還將幫助您把新的知識(shí)技能整合盡快應(yīng)用到個(gè)人和日常工作中。

課程目標(biāo)
·使用管理心理學(xué)模型*（動(dòng)機(jī)價(jià)值激勵(lì)系統(tǒng)工具），了解自身了解他人
·理解領(lǐng)導(dǎo)力理論如何在項(xiàng)目環(huán)境發(fā)揮重要作用
·制定戰(zhàn)略，有效開(kāi)發(fā)、管理與干系人重要的合作關(guān)系
·與干系人進(jìn)行卓有成效地溝通
·理解如何有效管理沖突
·成功運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)性和合作性談判策略，與干系人實(shí)現(xiàn)多方共贏

課程大綱

1.項(xiàng)目環(huán)境里的溝通與談判
·項(xiàng)目干系人分析
·為什么要與主要項(xiàng)目干系人談判
·談判和項(xiàng)目的三重限制
·項(xiàng)目生命周期內(nèi)的問(wèn)題
·需求、技術(shù)、商務(wù)與溝通
·技術(shù)人員溝通的特點(diǎn)
·溝通原因及溝通中遇到的挑戰(zhàn)

2.溝通與談判的前提：建立關(guān)系
* 個(gè)體差異如何影響你的領(lǐng)導(dǎo)能力
·通過(guò)理解激勵(lì)模式，如何使你更有影響力
·領(lǐng)導(dǎo)力理論與管理心理學(xué)
·為什么大型項(xiàng)目需要領(lǐng)導(dǎo)者而不僅僅是一個(gè)管理者
·領(lǐng)導(dǎo)力研究與理論
·行為科學(xué)與動(dòng)機(jī)（激勵(lì)）
·使用管理心理學(xué)模型（*）定義你的激勵(lì)（動(dòng)機(jī)）模式
·區(qū)分行為和動(dòng)機(jī)因素
·比較和對(duì)比管理心理學(xué)模型 (*) 中的*的七項(xiàng)動(dòng)機(jī)價(jià)值系統(tǒng)
·關(guān)系意識(shí)理論中人際關(guān)系的發(fā)展
·使用關(guān)系認(rèn)知理論的概念來(lái)維持有效的項(xiàng)目干系人關(guān)系
·在能觀察到的行為模式中認(rèn)識(shí)到你首要的動(dòng)機(jī)模式
·發(fā)現(xiàn)與項(xiàng)目干系人溝通并影響他們的有效方式
·通過(guò)溝通和影響來(lái)建立關(guān)系
·溝通模式
·建立與干系人良好的溝通策略
·確立有效的溝通流程
·與干系人溝通

3.沖突與談判
·IT項(xiàng)目沖突的主要來(lái)源
·描述在沖突與異議發(fā)生期間如何使用你動(dòng)機(jī)激勵(lì)模式
·認(rèn)識(shí)自己與他人的沖突序列（Co◆flict Seque◆ces），進(jìn)而有效地解決沖突
·確定可預(yù)防的沖突與真正的沖突之間的差異
·評(píng)估你與干系人發(fā)生沖突時(shí)雙方的權(quán)力基礎(chǔ)
·了解你和干系人所處的沖突階段
·沖突管理的五種方式

4.協(xié)商談判
·談判的定義
·在項(xiàng)目管理過(guò)程中談判所需要考慮的問(wèn)題
·識(shí)別項(xiàng)目管理過(guò)程中需要協(xié)商談判的主要區(qū)域
·識(shí)別并評(píng)估你的項(xiàng)目中的項(xiàng)目干系人的關(guān)系，確定需要協(xié)商談判的事項(xiàng)
·分析干系人與你及你的項(xiàng)目的關(guān)系，確定協(xié)商談判對(duì)你意味著什么
·詳細(xì)闡述在協(xié)商談判前，制定強(qiáng)有力的BAT◆A的重要性
*定義BAT◆A
*判斷談判的必要性
*強(qiáng)化和使用BAT◆A
·兩類主要的協(xié)商談判方式
*競(jìng)爭(zhēng)性談判
◆判斷重要和次要的問(wèn)題
◆訂立*和最高要求
◆定義沖突范圍
◆評(píng)估談判范圍
*合作性談判 
◆明確雙方利益
◆制定備選方案
◆建立標(biāo)準(zhǔn)
◆探索雙方差異，創(chuàng)造雙贏結(jié)果
·解釋IT項(xiàng)目進(jìn)度、預(yù)算及需求約束關(guān)系在協(xié)商談判中的意義
·分析競(jìng)爭(zhēng)性談判的主要內(nèi)容
·在談判中和另一方建立和諧關(guān)系，并經(jīng)歷談判的各階段
·計(jì)劃一次重大談判

項(xiàng)目經(jīng)理談判技能培訓(xùn)