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營業(yè)廳賣場培訓(xùn)

【課程背景】
4G時(shí)代，流量經(jīng)營已經(jīng)成為三大運(yùn)營商的戰(zhàn)略重點(diǎn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶給手機(jī)用戶新的體驗(yàn)，選擇手機(jī)影響著用戶選擇運(yùn)營商，智能終端帶動(dòng)著流量增長，普及智能終端知識是新形勢下拓展、穩(wěn)定市場，提高客戶感知、滿意度的重要工作。本課程以營業(yè)賣場智能終端及應(yīng)用、流量推廣為主題，以智能終端知識、終端及流量營銷技巧為框架，通過詳實(shí)而生動(dòng)的數(shù)據(jù)、視頻、案例，講解了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量營銷理念、賣場展陳布局、智能終端基礎(chǔ)知識、關(guān)鍵要素以及銷售執(zhí)行管理技巧方法。
理論講授示范練習(xí)視頻觀摩 角色扮演引導(dǎo)式互動(dòng)游戲分組討論故事分享案例分析互動(dòng)式

【課程收益】
通過培訓(xùn)，使學(xué)員能夠深入理解銷售型營業(yè)廳的定位與發(fā)展趨勢，認(rèn)識運(yùn)營商由話音向流量轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義和定位，掌握智能終端產(chǎn)品的應(yīng)知應(yīng)會的基本知識，通過手機(jī)硬件功能要素分析、功能介紹步驟話術(shù)、賣場氛圍營造、銷售執(zhí)行管理、店面微信營銷、賣點(diǎn)分析提煉、促進(jìn)交易話術(shù)、技巧等等知識的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員完成角色轉(zhuǎn)型，提高銷售能力。

【課程特色】
特色之一：內(nèi)容新。課程核心內(nèi)容與運(yùn)營商銷售型營業(yè)廳轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略緊密結(jié)合；
特色之二：務(wù)實(shí)性強(qiáng)。內(nèi)容組織具有完善的、科學(xué)的理論體系，與營業(yè)現(xiàn)場智能終端銷售過程緊密相關(guān)，為改進(jìn)學(xué)員銷售行為提供指引。
特色之三：教學(xué)目的明確。講授與角色模擬、示范演練緊密結(jié)合，旨在培養(yǎng)學(xué)員工綜合實(shí)戰(zhàn)能力。

【培訓(xùn)對象】 
一線營銷人員、手機(jī)銷售人員、骨干營業(yè)員

【課程內(nèi)容】
第一章 營業(yè)廳賣場化轉(zhuǎn)型背景分析
1、4G時(shí)代下，全業(yè)務(wù)競爭形勢分析
2、從“交費(fèi)廳”到新型營業(yè)廳 ——新型超市化、賣場化營業(yè)廳解讀
3、思考：是“誰”讓營業(yè)廳變？
第一節(jié)  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與營業(yè)廳的轉(zhuǎn)型
1、小組研討：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之下人們的消費(fèi)特征與消費(fèi)習(xí)慣？
2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代運(yùn)營商的轉(zhuǎn)型之路
3、小組研討：新型營業(yè)廳“新”在哪？
4、新型營業(yè)廳優(yōu)化改造解讀
第二節(jié)  營業(yè)廳轉(zhuǎn)型潮到來
1、案例分析：三大運(yùn)營商自有營業(yè)廳“變臉”
2、案例：廣東電信、聯(lián)通、移動(dòng)新型營業(yè)廳實(shí)況對比
3、經(jīng)驗(yàn)借鑒：香港運(yùn)營商營業(yè)廳運(yùn)營模式借鑒
第三節(jié)  賣場化營業(yè)廳的“問題”與“機(jī)遇”
1、案例分析：聽聽客戶在營業(yè)廳的聲音
2、案例分析：來自一線的聲音
3、研討：新型營業(yè)廳如何成為客戶購買4G手機(jī)終端的“*”？

第二章：營業(yè)廳智能終端展陳活化
顧客對賣場環(huán)境的感受
案例分析；
環(huán)境賣場的定義
環(huán)境賣場化的原理
現(xiàn)代賣場標(biāo)準(zhǔn)
運(yùn)營商賣場與傳統(tǒng)賣場的區(qū)別
賣場應(yīng)涵蓋的功能區(qū)
門頭櫥窗區(qū)------**視覺觸點(diǎn)------吸引客戶入店
產(chǎn)品陳列區(qū)------**聽覺觸點(diǎn)------初探客戶需求
互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)------體驗(yàn)式營銷點(diǎn)------建立客商信任
業(yè)務(wù)辦理區(qū)------再營銷關(guān)鍵點(diǎn)------深挖潛在需求
配件銷售區(qū)------一站式服務(wù)點(diǎn)------提供全程服務(wù)
除了終端我們還可以陳列什么？
功能分區(qū)應(yīng)用
為動(dòng)線管理打基礎(chǔ)
客戶動(dòng)線能帶來哪些便捷？
門迎是客戶分流與感知的要素
功能分區(qū)——休息區(qū)
陳列設(shè)計(jì)理念
視覺營銷的人性化考慮因素
日本賣場陳列案例分析
讓體驗(yàn)機(jī)亮起來
體驗(yàn)機(jī)擺放的三大要素
賣場型廳店宣傳陳列技巧
產(chǎn)品宣傳陳列---吸引客戶主動(dòng)關(guān)注
營業(yè)廳宣傳陳列----櫥窗陳列
營業(yè)廳宣傳陳列--禮品/堆頭的擺放
營業(yè)廳宣傳陳列----POP海報(bào)制作標(biāo)準(zhǔn)及陳列技巧
營業(yè)廳宣傳陳列----店面聲色氣氛營造

第三章  客戶接待服務(wù)規(guī)范及消費(fèi)心理判斷
決定是否購買的心理因素：
定價(jià)
客戶懷舊心理
消費(fèi)流行
商品擺放恰當(dāng)
消費(fèi)心理四大原理
認(rèn)知對比原理
短缺原理
社會認(rèn)同原理
承諾和一致原理
穩(wěn)扎穩(wěn)打，智能終端銷售七步曲
歡迎問候
挖掘需求
產(chǎn)品推薦
演示體驗(yàn)
促成交易
售后及增值服務(wù)
送別客戶

第四章 智能終端及流量套餐的十個(gè)銷售技巧
“觀”字訣：內(nèi)外觀察，見人聽話
“隨”字訣：捕捉機(jī)會，隨口一問
“俗”字訣：一講就懂，迅速理解
“利”字訣：假設(shè)情景，彰顯優(yōu)點(diǎn)
“通”字訣: 精熟業(yè)務(wù)，見招拆招
“替”字訣: 等價(jià)替代，淡化資費(fèi)
“贊”字訣: 夸贊客戶，投其所好
“比”字訣: 類比舉例，促使成交
“定”字訣: 巧用技巧，一錘定音
“追”字訣: 禮貌追問，輕不言棄

第五章：案例情景模擬
小組練習(xí)1：嘗試用FABE的方法介紹自己的手機(jī)；
小組練習(xí)2：結(jié)合輔導(dǎo)5步法，教會一位客戶體驗(yàn)智能機(jī)；
團(tuán)隊(duì)大PK：結(jié)合課程中客戶疑異處理的技巧和方法，嘗試處理下列客戶疑異。
異議1：這手機(jī)太貴了
異議2：這部手機(jī)拍照沒有自動(dòng)對焦的功能
異議3：我不喜歡直板的手機(jī)，喜歡滑蓋的
異議4：這個(gè)牌子的手機(jī)經(jīng)常出故障
異議5：我沒聽過這個(gè)牌子的手機(jī)
異議6：我不喜歡國產(chǎn)品牌的手機(jī)
異議7：別人都有送贈品，為什么你們沒有？（備用）
異議8：你們的贈品我不要了，你直接幫我少100塊（備用）

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