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銀行營銷開門紅課程

課程簡介：
通過對本課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面掌握商業(yè)銀行開門紅營銷八大方向及實操方法，系統(tǒng)學(xué)習(xí)開門紅營銷實施的步驟。達到功在銀行、利在員工、益在客戶，提升客戶價值、提升銀行業(yè)績、提升團隊素質(zhì)、提升員工薪酬的目的。

課程目標：
1、教會大家營銷開門紅業(yè)務(wù)實施前的各項準備工作：渠道建設(shè)、獲客手段、存量盤活、公私聯(lián)動、產(chǎn)品銷售、活動策劃、網(wǎng)絡(luò)宣傳等手法。
2、快速的對客戶進行分析，并采取相應(yīng)的營銷活動；
3、提升與客戶溝通能力，提升需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成成交等方面的應(yīng)對技能。

培訓(xùn)對象：商業(yè)銀行高管人員、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、網(wǎng)點員工

課程大綱：
一：開門紅營銷的意義
1、開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……
2、門在哪里？
3、怎么紅？市場調(diào)研、目標、策略、計劃……
4、案例分享：北京農(nóng)商行的社區(qū)大營銷

二：開門紅營銷八大方向及實操方法
1、引流獲客
1)引流渠道：網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)
2)引流具體操作手法
2、重點產(chǎn)品銷售
1)目標客戶群體梳理（高端、大眾、潛在）
2)產(chǎn)品選擇的幾個角度（產(chǎn)品、顧客、價格、傳播）
3)銷售話術(shù)整理及演練
4、商戶活動
1)商戶活動設(shè)計的思考重點（商戶選擇、價格設(shè)定、活動設(shè)計與頻率）
2)商戶洽談
5、公私聯(lián)動
1)需要考慮的幾個問題
2)活動中的推薦重點
3)操作中的常見問題（設(shè)備、資料、物料、員工、表達、促成）
6、會議營銷
1)客戶分類的不同方法
2)會議營銷的重點（主題、人員、地點、時間、物料、合作方選擇）
3)客戶邀約的流程控制
4)活動現(xiàn)場銷售執(zhí)行
7、網(wǎng)點營銷
1)高柜連帶營銷
2)低柜專項促銷
3)引進合作方聯(lián)動

三：開門紅中的營銷技能
1、客戶需求挖掘的技能
1)現(xiàn)代人際交往方式
2)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下個人和集體心理變化
3)客戶需求的N個“更”
4)需求挖掘中的“望聞問切”
5)挖掘需求所需支持：知識、技能、心態(tài)
2、產(chǎn)品銷售能力
1)產(chǎn)品銷售之“八四二一”銷售法
2)列舉銀行可以用于開門紅的產(chǎn)品，并針對所選產(chǎn)品進行實戰(zhàn)演練，講師點評
3)產(chǎn)品銷售能力的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面。
3、工具運用能力提升
1)討論可以用于營銷的工具有哪些？針對不同工具進行SWOT分析。
2)現(xiàn)場研討：針對不同網(wǎng)絡(luò)工具，如何進行銷售。微博、微信、QQ、郵箱……
3)熟練掌握各類工具的技巧
4、朋友圈營銷技巧
1)打造微信形象技巧
2)發(fā)帖技巧
3)朋友圈維護關(guān)系技巧
4)公眾賬號和個人賬號聯(lián)動技巧
5、社區(qū)營銷技巧
1)社區(qū)營銷的關(guān)注點
2)社區(qū)營銷的分類：居民社區(qū)、商圈社區(qū)、工業(yè)社區(qū)
3)社區(qū)營銷的選點及調(diào)研技巧
4)社區(qū)營銷的布局技巧：展示、接待、咨詢、服務(wù)
5)活動開展技巧：知識型、業(yè)務(wù)型、合作類、主題類
6)社區(qū)目標客戶識別和銷售技巧
6、營銷四大模型
1）交叉營銷模式-提高客戶忠誠度和貢獻度
2）共合營銷模式-同業(yè)合作
3）廣開渠道模式-產(chǎn)品包概念留吸引存款
4）存款營銷升級模型
7、案例分享：南昌農(nóng)信社存款營銷案例

四：開門紅營銷實施步驟
1、資源盤整（公共資源、公司資源、個人資源）
2、制定目標、指標、策略、計劃
1)目標：3個層次
2)指標：SMART原則及活動量管理
3)策略：活動策劃、團隊組建、榮譽機制、資源調(diào)動等
4)計劃：流程設(shè)定及落實中的監(jiān)督機制
3、營銷實施
1)發(fā)布信息
2)組織培訓(xùn)布置目標
3)動員大會
4)GPS跟蹤匯報
5)專項經(jīng)營管理會議
6)優(yōu)秀案例匯總
4、營銷總結(jié)及表彰

五：客戶分類精準營銷
1、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機會
案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準營銷
2、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化
案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變
3、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運用
案例分享：微信紅包搶的是什么？
4、客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”
案例分享：客戶還是粉絲？
5、客戶分類后的個人品牌建設(shè)
案例分享：建行客戶經(jīng)理的個人品牌建設(shè)
6、客戶分類后的“客戶為中心”
案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營銷

六：客戶業(yè)績提升之沙龍與外拓營銷活動實施
1、活動中的電話邀約技巧
案例分享：老客戶與新客戶的
2、營銷活動策劃的三大注意事項
案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享
3、營銷活動中的現(xiàn)場把控要點
案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛
4、活動主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售
5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準
案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款
6、活動主題名字選定的兩大要求
案例分享：民生銀行的蛋糕DIY

七：總結(jié)、提問與答疑

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