課程描述INTRODUCTION
· 一線員工· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張良全
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
抄表員推銷技巧提升課程
【課程背景】
某燃氣公司為了更好地服務(wù)家庭客戶，帶給城市居民更安全的燃氣使用環(huán)境，希望抄表員在入戶抄表的時候，可以根據(jù)家庭廚房的實際情況，給與適當(dāng)?shù)陌踩嵘ㄗh，同時推薦更安全的產(chǎn)品。但是，由于抄表員的自身特點，缺乏相關(guān)的人際溝通和推銷技巧，往往會出現(xiàn)不敢開口，不會介紹等等問題，對這項工作的推進，造成了阻礙。那么，
該怎樣幫助抄表員在進入家庭抄表的時候，根據(jù)住戶的實際情況，發(fā)現(xiàn)潛在的用氣風(fēng)險和需求呢？
該怎樣根據(jù)客戶的需求，在心里準備推薦方案呢？
該開口打破人際關(guān)系的僵局，用聊家常的方式，或者用氣安全專家的方式，開始跟客戶分析風(fēng)險并推薦方案呢？
該怎樣跟進客戶需求，完成客戶廚房用氣的安全環(huán)境升級呢？遇到客戶的刁難和拒絕，該如何用溝通技巧，輕松化解？
這些是這家燃氣公司企業(yè)管理者最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實踐，真正實現(xiàn)B2B銷售績效的快速提升。
【課程收益】
掌握結(jié)構(gòu)思考力的五個工具
共同整理家庭用戶燃氣環(huán)境的隱患和風(fēng)險
共同整理燃氣公式產(chǎn)品的安全價值，和價格優(yōu)勢
掌握*說服力的三個步驟，學(xué)會講好案例
掌握客戶日志表格的使用方法，跟進客戶需求
掌握銷售漏斗表格的使用方法，掌握簽單的節(jié)奏
掌握人際破冰四步法，開始跟客戶親切交流
【課程對象】
某燃氣公司抄表員
【課程大綱】
一、怎樣建立家庭戶推銷管理體系？
1、銷售漏斗七階段
目標篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
3、客戶日志的四個模塊
客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個人信息
案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB POWER公司
工具：客戶日志表、銷售漏斗等
二、怎樣識別家庭客戶的用氣安全需求？
三、怎樣在跟住戶交流的過程中，提高表達的清晰性和說服力？
1、表達簡潔清晰的五個工具
結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說服力公式等
形式：課堂提問和練習(xí)
四、怎樣打破堅冰開始跟客戶親切交流？怎樣用溝通技巧，化解客戶的刁難和拒絕？
1、人際關(guān)系破冰四步法
看見、觀察、感受、欣賞
2、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
3、高情商溝通四個關(guān)鍵詞
是的、同時、做到、但是
案例：華為云、馬關(guān)談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問
抄表員推銷技巧提升課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/293746.html
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- 張良全