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經(jīng)銷商生意計劃課程

 

課程大綱

第一節(jié)：什么是聯(lián)合生意計劃？

案例：張三是如何被干掉的？

結(jié)論：

結(jié)論1：廠商關(guān)系的三種層次與維度

結(jié)論2：聯(lián)合生意計劃勢在必行

 

第二節(jié)：為什么要與經(jīng)銷商構(gòu)建聯(lián)合生意計劃

1、 廠商之間的結(jié)構(gòu)性矛盾

案例：家電行業(yè)商企的“聯(lián)合抵制”風波

案例：格力與國美的斷貨風波

2、 代理分銷的結(jié)構(gòu)性矛盾

案例：潮州人在某消費品領(lǐng)域的生意邏輯

3、 流通鏈條上“定倍率”的結(jié)構(gòu)性困困境

案例：算算傳統(tǒng)生意廠家到消費者手中鏈條價格倍率

4、 移動互聯(lián)，自媒體對傳統(tǒng)流通領(lǐng)域的改造

案例1：信息是如何變得透明的

案例2：傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)基本上都可以重塑一次

 

第三節(jié)：如何構(gòu)建經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃

一、 教練式賦能

(一) 步驟一、做好業(yè)務(wù)評估

這是做好業(yè)務(wù)評估的前提，而且生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商必須達成意致:

1、 做好公司在所在市場的目標分析

1) 市場目標

2) 銷量目標

3) 渠道目標和渠道策略

4) 終端表現(xiàn)目標等等；

2、 做好經(jīng)銷商分析找到生意機會點

1) 經(jīng)銷商品牌組合

2) 產(chǎn)品品類組合

3) 廠商組合

4) 資源組合等等；

3、 做好差距分析

1) 分析公司和經(jīng)銷商的現(xiàn)有狀況與資源

2) 要做到雙方的目標與實際市場狀況的差異程度并找到差距；

3) 鎖定核心關(guān)鍵要素

4、 做好生意機會點分析

1) 以市場上可能出現(xiàn)的生意機會點為核心

2) 站在經(jīng)銷商的立場上向其證明接受公司所瞄準的機會點可能會給經(jīng)銷商帶來的利益。

5、 上述四個分析做好了以后就可以進行業(yè)務(wù)評估。業(yè)務(wù)評估包括：

1) 銷量分析（比如品項銷量分析、地區(qū)銷量分析、客戶銷量分析等）

2) 利潤分析（比如回款天數(shù)、品項利潤、渠道利潤、客戶利潤等）

3) 業(yè)務(wù)覆蓋分析（比如品項覆蓋的數(shù)量、網(wǎng)點數(shù)量、品類終端表現(xiàn)等）

4) 庫存分析（比如各品類庫存數(shù)量、各品類周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)效率、品類的保質(zhì)期等）

5) 費用分析（比如銷售費用、管理費用、財務(wù)費用以及品類攤銷費用、品類覆蓋費用、品類的利潤回報等）。

6) 其他雙方共同商定的指標

7) 指標聚焦：

-結(jié)果指標

-過程指標

-動作指標

(二) 步驟二、落實好計劃制定

1、 制定計劃時建議以“年”為時間單位進行年度的計劃制定

2、 結(jié)合實際考慮目標的可行性，與經(jīng)銷商作好分析與評估：

1) 經(jīng)銷商年度生意發(fā)展策略

-品類策略

-渠道策略

-價格策略

-分銷策略

-激勵策略

-其他

2) 經(jīng)銷商年度銷量計劃：

-分解到產(chǎn)品、品類、地區(qū)、客戶、人員、時間段等方面；

-六度分解

-責任狀

3) 3經(jīng)銷商年度促銷計劃與聯(lián)合推廣計劃

-包括用什么產(chǎn)品推廣

-做哪一類渠道的推廣

-做哪一類型的促銷

-促銷的時間段、促銷的工具等等；

4) 經(jīng)銷商年度分銷覆蓋計劃

包含分銷網(wǎng)點、分銷數(shù)量、分銷地區(qū)、分銷價格、分銷的品類等?！　　?/div>
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