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售前工作體系課程

教學(xué)目的：
1.了解現(xiàn)代科技開發(fā)類企業(yè)在行業(yè)市場營銷過程中的售前工作體系建設(shè)的思路和框架；
2.定義售前人員崗位內(nèi)容和基本工作運(yùn)作過程。
3.基于營銷項(xiàng)目運(yùn)作過程中，售前人員關(guān)鍵的職業(yè)素養(yǎng)修煉和實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練要點(diǎn)。

教學(xué)手段：
講授、問題互動、案例研討、課堂練習(xí)、情景演練和點(diǎn)評、視頻案例學(xué)習(xí)等。

課程大綱：
第一天
教學(xué)破冰：課程介紹
研討：售前工作面臨的挑戰(zhàn)與解決之道
第一部分科技類企業(yè)的售前工作體系概要
1、基于市場的需求，分析我們需要什么樣的售前體系
2、案例分析：華為*的售前體系的發(fā)展
3、售前人員的角色定位和基本職責(zé)
4、售前人員的營銷工作內(nèi)容
第二部分技術(shù)營銷影響力的基本思想與售前工作策略制定
1、行業(yè)市場IT解決方案售前工作方式的演進(jìn)
2、有效影響客戶決策的必做功課——首先思考的9個問題
1)客戶的外部市場的發(fā)展趨勢（最終客戶需求分析）
2)客戶的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢和困難
3)我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢和困難
4)客戶的采購流程、采購標(biāo)準(zhǔn)分析
5)客戶決策鏈和關(guān)鍵人的分析
6)友商的市場表現(xiàn)
7)我方的市場表現(xiàn)
8)市場潛在的變數(shù)
9)如何呈現(xiàn)我方差異化的專業(yè)價值
3、基于SWOT、軟肋模型的售前競爭策略和工作計劃的制定
4、營銷項(xiàng)目分析方法和售前工作策略制定
5、學(xué)習(xí)工具《營銷項(xiàng)目運(yùn)作指導(dǎo)》、《項(xiàng)目分析指導(dǎo)》
6、課堂練習(xí)與分組呈現(xiàn)、點(diǎn)評：針對一個模擬項(xiàng)目進(jìn)行分析和策略制定

第二天
第三部分售前人員的個人專業(yè)品牌修煉
1、如何在拜訪中讓客戶盡快產(chǎn)生好感和信任感
1)售前人員的外表、氣場和商務(wù)禮儀
2)快速拉近關(guān)系的六種方式
3)能被客戶接納的專業(yè)形象：天使，行家和顧問
2、成為客戶信賴的行家：售前人員的知識結(jié)構(gòu)優(yōu)化
1)售前人員合理的知識結(jié)構(gòu)
2)如何提升和改善自己的知識水平
3、對客戶有戰(zhàn)略支撐價值——整合公司內(nèi)外的專業(yè)資源
第四部分售前人員的專業(yè)基本功
1、概述：為什么要修煉基本功
2、六項(xiàng)基本功修煉
1)看：觀察客戶場景并正確地推測有價值的情報
2)聽：傾聽客戶的多維度需求
3)記：建設(shè)自己的商業(yè)情報庫
4)思：象獨(dú)立生意人一樣的思考
5)說：講清楚，說精彩
演練1：有意義地寒暄或深入談及客戶行業(yè)
演練2：有針對性地介紹我公司
演練3：準(zhǔn)確而生動地呈現(xiàn)一個經(jīng)典案例
演練4：描述一項(xiàng)“撒手锏”技術(shù)或產(chǎn)品
演練5：介紹我方差異化優(yōu)勢的服務(wù)體系
6)攢：成為售前資源整合專家
第五部分售前關(guān)鍵場景中的洽談與溝通方法
1、如何主持一個客戶交流會議并主導(dǎo)發(fā)言
2、正式拜訪技術(shù)類客戶關(guān)鍵人的一般交流步驟（七步法）
1)觀察與感知
2)建立初步信任
3)澄清客戶可能臨時提出的問題
4)挖掘需求
5)共創(chuàng)愿景
6)確認(rèn)客戶感知
7)制定后續(xù)互動計劃
3、顧問式售前溝通的話術(shù)基礎(chǔ)
1)*挖掘需求話術(shù)
A.Situation：背景型問題（例如：談?wù)撔袠I(yè)）
B.Problem：難點(diǎn)型問題（例如：提及客戶難點(diǎn)）
C.Implication:內(nèi)含型問題（例如：和客戶算明細(xì)賬，確認(rèn)收益或損失）
D.Need-PayOff需求效益型問題（例如：反問客戶的解決思路）
課堂演練：挖掘技術(shù)類客戶的潛在需求與真實(shí)想法
角色扮演——客戶技術(shù)部門接口人與我司售前工程師
2)NFPB話術(shù)（呈現(xiàn)價值）
A.Need-PayOff:確認(rèn)客戶的觀點(diǎn)
B.Feature:表述我司的業(yè)務(wù)方案提供能力
C.Proof：我司的類似案例
D.Benefit：如果合作，將給客戶帶來什么長期價值
課堂演練：有效地呈現(xiàn)差異化價值來打動客戶
角色扮演——客戶CTO和我司售前經(jīng)理
第六部分編寫有差異化競爭力的解決方案文檔
1、如何制作滿足客戶需求的解決方案和工作文檔
2、售前文檔（方案）的分類
3、售前文檔（方案）的遞交時機(jī)
1）隨意提供不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q方案的隱患
2）遞交方案給客戶的方式和策略
4、常用的客戶化售前文檔（方案）的寫作方法（概述）
1）客戶需求個性化解決方案的定義
2）各類方案文檔的寫作思路和技巧
5、高質(zhì)量解決方案的寫作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧
1）概述
2）寫作素材收集與管理
3）解決方案文檔的基本結(jié)構(gòu)體系
4）寫作基本思路
5）行業(yè)解決方案寫作高手的成長之路
6）如何學(xué)習(xí)和應(yīng)用客戶行業(yè)的分析方法
6、常見的售前交流文案模板
1)首次拜訪技術(shù)類客戶的交流文案
2)拜訪客戶決策層的交流文案
3)促成客戶承諾長期合作的交流文案

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