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醫(yī)械銷(xiāo)售流程課程

課程簡(jiǎn)介
醫(yī)療行業(yè)是“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下，仍有眾多仁人志士投身其中。醫(yī)療器械公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)是公司的發(fā)展瓶頸之一，一方面終端客戶(hù)對(duì)公司、銷(xiāo)售、產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，而另一方面銷(xiāo)售的素養(yǎng)、技能卻跟不上市場(chǎng)、環(huán)境的發(fā)展。往往會(huì)出現(xiàn)以下局面：
1. 銷(xiāo)售人員見(jiàn)到終端用戶(hù)，不知道用戶(hù)想要什么，往往“竹筒倒豆子”，造成無(wú)效拜訪(fǎng)
2. 見(jiàn)到不同終端用戶(hù)，永遠(yuǎn)一套話(huà)術(shù)打天下，說(shuō)不到“點(diǎn)子”上
3. 當(dāng)用戶(hù)提出不同意見(jiàn)時(shí)，要么現(xiàn)場(chǎng)“接不住話(huà)”，要么“得罪用戶(hù)”
4. 每次拜訪(fǎng)用戶(hù)都像是在“刷新”，難以讓用戶(hù)對(duì)自己留下深刻印象
5. 自我銷(xiāo)售工作常常“腳踩西瓜皮”，缺乏規(guī)劃和管理
本次課程包含對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估，幫助銷(xiāo)售管理者了解團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力現(xiàn)狀，為后續(xù)銷(xiāo)售能力的持續(xù)提升提供參考。
本次課程將分享醫(yī)械行業(yè)的*實(shí)踐，結(jié)合本公司實(shí)際業(yè)務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)輸出可落地執(zhí)行的工具，包括流程、步驟和話(huà)術(shù)等，幫助醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員在工作中掌握正確的工作方法。掌握醫(yī)療器械銷(xiāo)售的基本流程，知曉銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)及目的，學(xué)會(huì)分析客戶(hù)的基本需求及隱藏需求；了解用戶(hù)采購(gòu)流程及用戶(hù)不同人員的作用，知曉和滿(mǎn)足他們的關(guān)注點(diǎn)，利用基本話(huà)術(shù)發(fā)掘和判斷用戶(hù)需求；掌握處理用戶(hù)不同意見(jiàn)的原則、步驟和話(huà)術(shù)；快速建立公司的獨(dú)特性、排他性?xún)?yōu)勢(shì)，打造專(zhuān)屬的個(gè)性化銷(xiāo)售標(biāo)簽；學(xué)會(huì)銷(xiāo)售目標(biāo)的分解與管理，學(xué)會(huì)用工具規(guī)劃和管理銷(xiāo)售進(jìn)度和結(jié)果。
本次課程還將分享醫(yī)械行業(yè)的真實(shí)案例，并幫助銷(xiāo)售管理者掌握提升團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力的經(jīng)驗(yàn)萃取，留存團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓銷(xiāo)售人員理解并實(shí)踐編寫(xiě)案例的基本方法和技巧。 

預(yù)期培訓(xùn)收益
通過(guò)本次培訓(xùn)，參訓(xùn)學(xué)員將得到以下收益：
1. 掌握醫(yī)療器械銷(xiāo)售的基本流程
2. 掌握醫(yī)療器械銷(xiāo)售的技巧
3. 學(xué)會(huì)快速提升個(gè)人能力和公司排他性?xún)?yōu)勢(shì)的方法
4. 熟悉醫(yī)療器械銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)
5. 熟悉醫(yī)療器械銷(xiāo)售常用工具
6. 編寫(xiě)案例的方法和技巧 

學(xué)員對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、相關(guān)業(yè)務(wù)人員

課程形式
講解、示范、案例分析、情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)點(diǎn)、互動(dòng)游戲

課程大綱
第一單元 銷(xiāo)售的底層邏輯
一、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估
1、 銷(xiāo)售升級(jí)轉(zhuǎn)型的必要性和緊迫性
2、 團(tuán)隊(duì)目前銷(xiāo)售過(guò)程的總結(jié)與剖析
3、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
二、 銷(xiāo)售必須掌握的3大底層邏輯
1、 決定產(chǎn)品銷(xiāo)售額的3大因素：企業(yè)能量模型
2、 討論：本公司優(yōu)勢(shì)因素分析
3、 銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？
4、 練習(xí)：本公司優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商或者終端醫(yī)院客戶(hù)畫(huà)像
5、 客戶(hù)的核心訴求分析舉例
6、 醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家誰(shuí)的貢獻(xiàn)大？

第二單元 銷(xiāo)售邏輯的深度解析
一、 分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為
1、 銷(xiāo)售中的冰山原理
2、 客戶(hù)的理性決策與感性決策
3、 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素
4、 充分了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程中不同人員的屬性 
二、 銷(xiāo)售邏輯的深度分析及提升
1、 行業(yè)*實(shí)踐的核心經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
2、 練習(xí)：以本公司為例，平時(shí)如何給客戶(hù)做公司介紹？
3、 銷(xiāo)售的合作前需要解決的核心問(wèn)題
4、 現(xiàn)場(chǎng)輸出：建立客戶(hù)對(duì)公司信任的方法及實(shí)踐
5、 現(xiàn)場(chǎng)輸出：建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售個(gè)人信任的方法及實(shí)踐
6、 如何讓客戶(hù)覺(jué)得和你合作很放心？
7、 如何讓客戶(hù)愿意給你介紹其他客戶(hù)？

第三單元 銷(xiāo)售流程的優(yōu)化設(shè)計(jì)
一、 精細(xì)化的銷(xiāo)售流程
1、 如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整理戰(zhàn)斗力？
2、 銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)原則及實(shí)踐
3、 行業(yè)*實(shí)踐舉例
二、 銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)
1、 流程舉例：如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)？
2、 流程舉例：如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)？
3、 現(xiàn)場(chǎng)輸出：客戶(hù)溝通關(guān)鍵場(chǎng)景的流程設(shè)計(jì)

第四單元 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的顧問(wèn)式技巧
一、 引導(dǎo)客戶(hù)需求的顧問(wèn)式技巧
1、 練習(xí)：以某銷(xiāo)售人員為例，場(chǎng)景演練如何拜訪(fǎng)客戶(hù)
2、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的基本結(jié)構(gòu)
二、 銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)
1、 建立和客戶(hù)信任的PPP開(kāi)場(chǎng)白技巧
2、 引導(dǎo)客戶(hù)需求的FOC技巧
3、 給客戶(hù)做有效推薦的核心步驟
4、 鞏固客戶(hù)信心的方法
5、 如何跳出立場(chǎng)，增加你的說(shuō)服力？
6、 銷(xiāo)售必備的銷(xiāo)售工具表格

第五單元 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)萃取
一、 如何把銷(xiāo)售游擊隊(duì)變成銷(xiāo)售特種兵？
1、 銷(xiāo)售真實(shí)案例在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值
2、 醫(yī)械行業(yè)優(yōu)秀案例展示
二、 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例編寫(xiě)
1、 銷(xiāo)售案例的基本結(jié)構(gòu)
2、 編寫(xiě)案例的常見(jiàn)誤區(qū)及注意事項(xiàng)
3、 作業(yè)：銷(xiāo)售人員結(jié)合本公司產(chǎn)品和真實(shí)銷(xiāo)售經(jīng)歷，編寫(xiě)1個(gè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例

醫(yī)械銷(xiāo)售流程課程