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國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)商課程

課程簡(jiǎn)介
《醫(yī)療器械國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》課程系易老師版權(quán)課程，歷經(jīng)數(shù)年打磨迭代，結(jié)合醫(yī)療器械行業(yè)屬性和實(shí)際案例，配合市場(chǎng)策略課程，獨(dú)創(chuàng)具有企業(yè)戰(zhàn)略意義的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理系統(tǒng)的方法論，從「規(guī)劃-選擇-談判-綁定」4大步驟出發(fā)，對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)的國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)商管理進(jìn)行系統(tǒng)、全面、深入的剖析和解讀，旨在幫助醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)由內(nèi)而外的進(jìn)行戰(zhàn)略思考，共同修煉經(jīng)銷(xiāo)商管理的戰(zhàn)略思維和領(lǐng)導(dǎo)力。

學(xué)員對(duì)象
國(guó)際銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售代表及相關(guān)業(yè)務(wù)人員

課程收益
1.掌握渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素和方法工具，樹(shù)立全局渠道管理思路。學(xué)會(huì)利用市場(chǎng)資料對(duì)渠道問(wèn)題科學(xué)決策，避免個(gè)人主觀判斷及盲目的渠道扁平化。
2.掌握經(jīng)銷(xiāo)商篩選和評(píng)估的技巧，統(tǒng)一優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，把握在企業(yè)發(fā)展的不同階段時(shí)匹配不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商。
3.分析不同銷(xiāo)售政策的特點(diǎn)和使用方法，掌握如何靈活應(yīng)用銷(xiāo)售政策開(kāi)拓市場(chǎng)、參與競(jìng)爭(zhēng)，以及在不同市場(chǎng)情況下，銷(xiāo)售政策的高效組合應(yīng)用。
4.掌握經(jīng)銷(xiāo)商的綁定策略，學(xué)習(xí)與經(jīng)銷(xiāo)商談?wù)?、壓銷(xiāo)售任務(wù)的方法，并通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把政策的作用發(fā)揮到*。
5.分析掌控經(jīng)銷(xiāo)商的手段，以及服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商、幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展渠道。

課程大綱
第一單元：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理的第一性原理
（一）第一性原理
1.國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)問(wèn)題的新解法；
2.*精英解決問(wèn)題的思考方式
3.營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
4.經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理的第一性原理
（二）廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
1.廠家的拉力VS經(jīng)銷(xiāo)商的推力
2.中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)拉力和推力形勢(shì)分析
3.經(jīng)銷(xiāo)模式和直銷(xiāo)模式的利弊分析
4.經(jīng)銷(xiāo)商的3大核心價(jià)值

第二單元：渠道規(guī)劃
（一）醫(yī)療器械渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
1、銷(xiāo)售渠道的作用：樹(shù)立規(guī)范化的渠道管理理念；
2、決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
3、決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：
4、終端、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家的經(jīng)營(yíng)模式分析；
（二）渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的醫(yī)療器械渠道體系
1、只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成伙伴；
2、渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案；
3、幾種典型的渠道模式研究：分銷(xiāo)、分公司
（三）常見(jiàn)問(wèn)題解析：
1.早期開(kāi)拓某市場(chǎng)，小公司拿了注冊(cè)證，但沒(méi)有能力覆蓋市場(chǎng)，怎么辦？
2.產(chǎn)品注冊(cè)不是銷(xiāo)售的工作范圍，我要不要做？
3.簽了的經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢，還態(tài)度強(qiáng)硬，怎么辦？
練習(xí)：基于對(duì)現(xiàn)有渠道分析的渠道建設(shè)目標(biāo)

第三單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
（一）如何篩選與評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商
1、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的六要素原則；
2、從伙伴關(guān)系的角度來(lái)看渠道；
3、站在市場(chǎng)開(kāi)拓的角度評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商；
4、站在利潤(rùn)和銷(xiāo)量的角度評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商；
（二）廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的“圈層現(xiàn)象”
1、為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商你撬不動(dòng)？
2、醫(yī)械行業(yè)案例分析
（三）經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與談判
1、如何復(fù)制銷(xiāo)售高手
2、銷(xiāo)售高手具備的核心能力
2、常見(jiàn)的8種商務(wù)談判技巧
3、9種常見(jiàn)投訴處理
練習(xí)：建立和客戶溝通的邏輯盤(pán)
（四）常見(jiàn)問(wèn)題解析：
1.好幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商想做獨(dú)代，不給獨(dú)代就不合作，怎么辦？
2.產(chǎn)品沒(méi)特色，同質(zhì)化嚴(yán)重，沒(méi)有很好的賣(mài)點(diǎn)，怎么辦？
3.面對(duì)實(shí)力很強(qiáng)的“大腿”，要不要抱大腿？

第四單元：綁定客戶、結(jié)成伙伴
（一）軟的手段-信任
1、銷(xiāo)售人員的個(gè)人品牌
2、經(jīng)典案例拆解：如何在繼續(xù)合作的前提下，取消經(jīng)銷(xiāo)商的**型號(hào)？
（二）硬的手段-銷(xiāo)售政策
1、返利政策；
2、常見(jiàn)的壓任務(wù)方式探討；
3、利用銷(xiāo)售政策，合理壓任務(wù)；
4、壓貨有理，過(guò)度有罪；
（三）常見(jiàn)問(wèn)題解析：
1.經(jīng)銷(xiāo)商不愿意你去接觸終端，怎么辦？
2.自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額中的占比不高，怎么提高積極性和業(yè)績(jī)？
3.怎么激勵(lì)老代理在困難局勢(shì)下進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)拓，以提高現(xiàn)有的業(yè)績(jī)？

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