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IP打造與私域運營課程

 

課程背景：

隨著客戶業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點化趨勢的進一步加劇，尤其是2020年已來的疫情反復與常態(tài)改變了客戶的金融消費習慣和生活習慣，傳統(tǒng)依靠面對面營銷的實體網(wǎng)點客戶流量“休克”，非面對面空中營銷成為新的手段。在后疫情和互聯(lián)網(wǎng)時代下，對于每一家銀行、每一位經(jīng)營客戶的營銷人員而言，不得不開始嘗試以線上非接觸式的方式來與客戶互動，并且在互動過程中如何在金融產(chǎn)品凈值化背景下做好投資者教育以實現(xiàn)產(chǎn)品營銷的目標。

而現(xiàn)狀是微信已融入到每個人日常生活的方方面面，個人/ 企業(yè)微信、公眾號、視頻號目前已經(jīng)成為眾多銀行或個人的創(chuàng)造價值、實現(xiàn)價值的平臺，課程將圍繞銀行客戶去網(wǎng)點化和產(chǎn)品凈值化背景下，幫助學員掌握在微信生態(tài)下，用客戶熟悉的玩法，建立“微信互聯(lián)網(wǎng)”時代的客戶關(guān)系與營銷鏈路，提升個人IP塑造和私域運營的能力，從而實現(xiàn)管戶熟悉緊密客戶從100到500甚至到5000、10000的裂變效應，一方面實現(xiàn)管戶邊界的覆蓋面提升，另一方面提升客戶對管戶人員專業(yè)金融顧問的深度認知轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)黏度、產(chǎn)品持有數(shù)和AUM綜合提升的目標。

 

課程收益：

1、掌握個人IP的打造方法。通過了解金融人的IP定位，通過與成功IP的對標，對微信IP的四大要素進行分析，掌握四維打造個人IP打造的方法。

2、轉(zhuǎn)變微信生態(tài)中私域運營認知。對私域概念的進行厘清，掌握并理解不同私域類型的模式，學會定位自己的私域類型，在私域運營中擁有宏觀視角。

3、掌握私域運營全流程方法與技巧。掌握私域運營的底層邏輯，圍繞IP打造-流量經(jīng)營-私域管理-流量轉(zhuǎn)化四步法內(nèi)容體系構(gòu)建支行或個人的私域經(jīng)營圈。

 

課程對象：中臺產(chǎn)品經(jīng)理、網(wǎng)點支行長、財富顧問、理財經(jīng)理、銀行內(nèi)訓師

 

課程大綱：

一、前言篇：為什么我們要做IP和私域

1、零售客戶經(jīng)營三個不可逆轉(zhuǎn)變

1) 客戶業(yè)務(wù)辦理行為去網(wǎng)點化，非接觸式經(jīng)營成為必需的手段

2) 凈值化轉(zhuǎn)型后客戶財富觀變革：投教制勝

3) 去網(wǎng)點化與凈值化時代下營銷模式之變：“誰教育客戶，誰將擁有客戶”

2、金融人IP打造到產(chǎn)能提升的底層邏輯

1) IP投教與私域運營不僅僅是營銷，更是經(jīng)營手段

2) 底層邏輯：IP打造-流量建設(shè)-私域管理-流量轉(zhuǎn)化/變現(xiàn)

 

二、IP打造：構(gòu)建客戶信任是投顧能力的核心

1、一個理念：不論在什么領(lǐng)域，用戶愿意買單的第一原因，是對人或IP的信任感

2、什么是個人IP

1) 金融營銷場景里的“個人形象”

2) 好的個人IP帶來的三個好處：品牌好感度、用戶信任度、避免被屏蔽與折疊

3) 金融人IP的內(nèi)涵：金融人的IP=商業(yè)IP的轉(zhuǎn)化模式+知識IP的運作模式

3、如何塑造金融人IP

1) 金融人IP塑造邏輯：10%日常分享+20%金融人設(shè)+60%干貨產(chǎn)出+10%宣傳

2) 金融人設(shè)（印象問題：核心人設(shè)-專業(yè)）打造：頭像、昵稱、個性簽名、朋友圈封面

3) 日常分享（溫度問題：生活中的人）打造：社交屬性驅(qū)動，提升信任、親切與專業(yè)感

4) 干貨/投教產(chǎn)出（專業(yè)問題：金融顧問）

干貨的內(nèi)容矩陣：熱點、科普、個人向產(chǎn)出類型解析

典型內(nèi)容產(chǎn)出之一頁通“三段錦”：事件重點-核心點評-投資關(guān)聯(lián)

【案例分析】小瑞充電站、浦銀理財資訊投教、小招說基金

素材制作工作解析：Canva(可畫)、圖怪獸、九宮格大師為例

【小組練習】按照一頁通“三段錦”邏輯，每個小組設(shè)計一份一頁通

內(nèi)容為王，素材哪里來：宏觀/通用類資訊、資本市場資訊、保險保障類資訊典型內(nèi)容素材來源渠道解析

觸達與交互：內(nèi)容為王，建立自己的投教體系的四個步驟

【案例分析】某理財經(jīng)理朋友圈“好書推薦+好文分享+值不值買+市場風向標+每日一簽”

5) 案例宣傳（客戶轉(zhuǎn)化問題）   

案例宣傳的核心目標：側(cè)面樹立自身的專業(yè)度和信任感

案例宣傳的宣傳視角：客戶案例、新聞事件、名人案例、管理人案例

案例宣傳的三大要點：避免過度營銷、分享引發(fā)思考、關(guān)聯(lián)大類資產(chǎn)

 

三、私域運營：從流量到圈層到產(chǎn)能進階法則

1、認知層：想明白才能走得快

1) 私域的三種類型：純營銷導向型、服務(wù)型私域、基于IP和影響力的私域

【思考討論】金融人做私域，應該選擇哪種？

2) 私域的底層邏輯：擁有、重復、免費

3) 做私域的核心：客戶的長期留存問題

2、技術(shù)層：私域運營的關(guān)鍵動作

1) 運營的基本邏輯：引流-沉淀-轉(zhuǎn)化-管理

2) 引流：存量+轉(zhuǎn)介+線上公域獲取

存量引流方法與技巧：一條短信-一通電話-一個微信添加

微信管理之備注、描述與標簽分組技巧與方法

3) 沉淀：個人號、社群、公眾號/視頻號

社群門檻設(shè)置：邀請、推薦、任務(wù)、會員、審核

社群管理方法：互動、群規(guī)、活躍

社群運營：內(nèi)容輸出+社群活動+線下活動

【案例分析】小招喵福州金融街福利群實踐

線上沙龍分享流程與主題示例解析

4) 轉(zhuǎn)化：線上返線下的轉(zhuǎn)化模式與技巧遷移-電話營銷+接觸營銷+理財沙龍

線下主題沙龍活動：宏觀類、理念類、大類資產(chǎn)功用類

【小組練習】理念類教育內(nèi)容演繹

5) 客戶關(guān)系管理

如何管理微信客戶：建立一套用戶信息管理體系

維護機制的內(nèi)容與行動示例：不同客群的管理與維護頻率

3、系統(tǒng)層：微信生態(tài)中我們可以運用的系統(tǒng)工具和系統(tǒng)能力

1) 標簽系統(tǒng)：【案例】建行某客戶經(jīng)理標簽體系設(shè)計示例

2) 內(nèi)容系統(tǒng)四步法

客戶內(nèi)容需求與內(nèi)容渠道匹配：社群、公眾號、朋友圈

金融投教內(nèi)容的生產(chǎn)體系：決定渠道+內(nèi)容偏向、內(nèi)容生產(chǎn)（個人創(chuàng)作+內(nèi)容搬運）、內(nèi)容本身的體系化或系列化

內(nèi)容渠道的運營：了解自己私域客戶的偏好

引流設(shè)計三種方法：活動引流、紅包引流、咨詢引流

 

IP打造與私域運營課程