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基金封閉訓(xùn)練課程

 

課程背景：

新型冠狀病毒全球經(jīng)濟(jì)停擺，銀行面臨空前危機(jī)也面臨潛在難逢的歷史機(jī)遇。全球股市經(jīng)歷了1929年開(kāi)始的大蕭條、第二次世界大戰(zhàn)、1997年亞洲金融危機(jī)、2000年納斯達(dá)克泡沫破裂、2001年911恐怖襲擊、2008年金融危機(jī)等。期間經(jīng)歷了不勝枚舉的創(chuàng)新舉措，這次還遠(yuǎn)嗎？本輪全球市場(chǎng)暴跌帶來(lái)的各種影響以及隨之而來(lái)的政策環(huán)境變化，也讓投資永遠(yuǎn)的告別原來(lái)方式。放眼未來(lái)，誰(shuí)成為承載財(cái)富管理歷史的新載體？基金或許將成為*的承載者。

2022年伊始，剛剛過(guò)完年的熱氣尚未消散，回頭望去2020年以來(lái)布局的基金業(yè)務(wù)，被2021年下半年不足一個(gè)季度的冷水，澆了了綠油油。全球一片慘淡，A股更是雪上加霜。不滿的、投訴的、質(zhì)疑的客戶，仿佛伴隨著存壓歲錢(qián)一樣都希冀能從基金里面“摳”回來(lái)一點(diǎn)“希望”。言歸正傳，“日子還得過(guò)”，如何“解套基金，重燃信心”這個(gè)是躲不開(kāi)的話題。筆者從多個(gè)市場(chǎng)假設(shè)和客戶情景，結(jié)合多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和處理投訴經(jīng)營(yíng)，萃取成為本課。

 

課程收益：

1、清晰梳理分析體系形成模型-PEST 

2、厘清基金如何篩選解套模型-TPSS 

3、形成基金的專業(yè)化營(yíng)銷流程-BEST 

 

學(xué)員對(duì)象：總分行私行中心負(fù)責(zé)人、投資顧問(wèn)、分支行個(gè)人金融及財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人、私人銀行部貴賓理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱：

第一講：市場(chǎng)分析與體系，形成PEST 分析模型

1、課程導(dǎo)入—案例解析

1.1案例一：某股份制銀行降級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路

2、市場(chǎng)觀察9個(gè)維度

2.1 歷史歸因法-金融大事記

美聯(lián)儲(chǔ)貨幣發(fā)行及全球影響

2.2 重要會(huì)議法-主席、*會(huì)議及解讀

《*政治局會(huì)議》政策解讀

2.3 重要政策法-部位和金融單位的措施

博鰲亞洲論壇會(huì)議精神

2.4 重要事件法-經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、人口、房地產(chǎn)

2.5 *股市復(fù)盤(pán)-熔斷機(jī)制的觀測(cè)結(jié)果

2.6 美元指數(shù)復(fù)盤(pán)-從戰(zhàn)略角度看美元

美元指數(shù)到了一個(gè)值全球震蕩

2.7 大宗商品復(fù)盤(pán)-美元脫鉤后的黃金

COMEX黃金的基礎(chǔ)定價(jià)

2.8 上證綜指復(fù)盤(pán)-波動(dòng)區(qū)間估值水平

主力如何利用PE測(cè)試漲跌

2.9 上證綜指預(yù)測(cè)-波動(dòng)區(qū)間與黃金比例

3、構(gòu)建投資分析體系

3.0 市場(chǎng)分析的定位：投顧銷售還是投研投資？

3.1 *宏觀經(jīng)濟(jì)模型及適用市場(chǎng)

美林投資時(shí)鐘及適用范疇（中國(guó)適用嗎？）

*國(guó)情分析：*的供應(yīng)鏈問(wèn)題及影響

3.2 中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)模型及適用市場(chǎng)

中國(guó)貨幣信用分析框架及適用范疇

中國(guó)信貸周期傳遞及銀行的信貸政策

3.3 策略分析及行業(yè)分析示例

上游、中游、下游企業(yè)的隨勢(shì)、擇時(shí)和選股

物流、TMT、金融和醫(yī)藥的邏輯

煤炭股為什么2020年漲幅驚人和可預(yù)測(cè)？

3.4 基本面、資金面、情緒面、技術(shù)分析概述和轉(zhuǎn)折形態(tài)

3、5 延申分析：近20年來(lái)A股漲跌必備依據(jù)分析

3.6[工具]--PEST 標(biāo)準(zhǔn)化分析模板及現(xiàn)場(chǎng)展示

4、晚課：就當(dāng)前市場(chǎng)梳理整套體系，形成PEST 標(biāo)準(zhǔn)化分析模板

 

第二講：基金篩選與定投，形成TPSS 篩選模型

1、大類市場(chǎng)分析構(gòu)建體系

1.1股票市場(chǎng)分析架構(gòu)（經(jīng)濟(jì)周期、賽道、坐莊、價(jià)值和技術(shù)）

1.2大宗市場(chǎng)分析架構(gòu)（US、GDP、US、CPI、PCE、技術(shù)）

1.3債券市場(chǎng)分析架構(gòu)（國(guó)債等基礎(chǔ)利率、風(fēng)評(píng)、久期和分類）

1.4貨幣市場(chǎng)分析架構(gòu)（*、中國(guó)等基礎(chǔ)利率，M3/M2）

2、熱門(mén)基金分析及選擇

2.1基金投資核心本質(zhì)之一：擇基

2.2基金投資核心本質(zhì)之二：擇時(shí)

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模型與TPSS []擇基模型

3.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模型的選取

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模型-區(qū)間收益示例

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模型-基金池選擇示例

3.2 [工具]--TPSS 模型的擇基模型

TPSS 模型-基金池選擇示例

TPSS 模型-選擇邏輯展示、風(fēng)格偏移、重倉(cāng)股票的研究

4、常見(jiàn)基金的診斷方法和解套策略

4.1 診斷方法及口訣表

4.2 解套方法及策略

單只基金套牢處理方法

多只基金套牢處理方法

5、基金定投的話術(shù)、黃瓜定律

黃瓜定律的使用、話術(shù)

基金定投電訪話術(shù)

基金定投面訪話術(shù)

6、晚課：就當(dāng)前市場(chǎng)梳理整套體系，形成TPSS 基金篩選、電訪、面訪話術(shù)

 

第三講：基金銷售與流程，形成BEST 銷售模型

一、專業(yè)化營(yíng)銷流程邏輯：八度空間羅盤(pán)、十年經(jīng)驗(yàn)集萃

（1） 從盡調(diào)客戶到業(yè)績(jī)達(dá)成

（2） 從客戶關(guān)系到產(chǎn)品邏輯

（3） 建立一套客戶維護(hù)體系

二、高凈值客戶深度KYC：精準(zhǔn)定位客群、詳盡客戶畫(huà)像

（1） KYC核心三問(wèn)：主要結(jié)算行、多少錢(qián)、何時(shí)到期

（2） KYC常用工具：6大工具-全景圖、介入法、第三人稱、事件驅(qū)動(dòng)

（3） 案例2：買(mǎi)基金看不看重倉(cāng)股票，測(cè)試基金風(fēng)險(xiǎn)承受力

三、建立高凈值客群鏈接：鏈接在于體驗(yàn)、體驗(yàn)在乎滿意

（1） 增強(qiáng)客戶體驗(yàn)：降低預(yù)期及超越期望

（2） 高客鏈接矩陣：從零資產(chǎn)到億萬(wàn)家族的營(yíng)銷邏輯樹(shù)

（3） 案例7：奧運(yùn)*是如何被營(yíng)銷成功的

四、取得高凈值客群信賴：四層遞進(jìn)信賴、做好深挖鋪墊

（1） 客戶管理提效：客群分層、客群標(biāo)簽

（2） 四層遞進(jìn)信任：逐步深入、層層遞進(jìn)

（3） 信任核心原則：一致性原則提升粘度

五、深挖高凈值客戶需求：金融與非金融、由創(chuàng)富到傳承

（1） 創(chuàng)富：財(cái)富管理創(chuàng)富理念

（2） 守富：守富更是穩(wěn)健的創(chuàng)富

（3） 傳富：每一位私行客戶的*需求

（4） 利用基金+信托，實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富傳承

六、為客戶提供建議方案：資產(chǎn)配置檢視、頂層設(shè)計(jì)思路

（1） 資產(chǎn)配置：深度KYC，3.0版本的使用

（2） 資產(chǎn)檢視：吸收行外資產(chǎn)+增強(qiáng)客戶產(chǎn)品復(fù)合率

（3） 頂層設(shè)計(jì)：財(cái)富管理的頂層設(shè)計(jì)模式參考

七、高客營(yíng)銷的產(chǎn)品邏輯：產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯、市場(chǎng)邏輯推理

（1） 產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯：體系化、系統(tǒng)化、工具化

（2） 市場(chǎng)邏輯推理：PEST 為銷售結(jié)果找論點(diǎn)

（3） 案例9：如何使用產(chǎn)品邏輯講解市場(chǎng)，促成基金定投

八、異議促成與再次銷售：高客異議難點(diǎn)、客戶再次銷售

（1） 常見(jiàn)通用異議回答

（2） 常見(jiàn)市場(chǎng)異議回答

（3） 凈值理財(cái)虧損異議回答

九、形成BEST 銷售模型

（1） B：*客戶目標(biāo)

（2） E：PEST 分析模型

（3） S：TPSS 基金池子

（4） T：制作基金檢視報(bào)告書(shū)

 

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