《交易攻心術-面向不同客群的資產(chǎn)配置營銷攻略》
講師：杜蘊姍 瀏覽次數(shù)：2564
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：杜蘊姍
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產(chǎn)配置營銷攻略課程
課程背景：
我們的業(yè)務人員不僅要面對巨大的市場競爭，還需面對與客戶在年齡、職業(yè)、經(jīng)濟條件、心理感受等等各方面的巨大落差，業(yè)務人員需要能夠有意識地提高對客戶生活經(jīng)歷及內(nèi)心世界的理解，其中包括并不僅限于需求心理、溝通心理、富人心理、投資心理、談判心理等等。
《交易攻心術》系列課程旨在幫助業(yè)務人員通過對客戶全方位的了解，配以適當?shù)臏贤盃I銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點，適當引導客戶在財富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場波動的情況下疏導客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預期。
課程收益：
1、分辨不同類型客戶的性格及溝通偏好，快速調(diào)整溝通方式，投其所好；
2、辨識不同理財模型的底層邏輯，找到給不同客戶講述及分析資產(chǎn)配置理念的*途徑；
3、配合資產(chǎn)配置方案的專業(yè)模版，打磨呈現(xiàn)方案時的切入角度、聚焦重點、話術技巧和呈現(xiàn)方式，加速促成成交。
課程大綱/要點：
一、性格心理
1、了解客戶不同性格特征和溝通偏好
1) 掌控型
2) 影響型
3) 穩(wěn)定型
4) 謹慎型
2、掌握快速識辨客戶類型的方式
1) 表情動作
2) 語言習慣
3) 外表著裝
4) 辦公場景
5) 網(wǎng)絡社交
3、因應不同類型和資產(chǎn)等級的客戶偏好定制銷售話術
1) 掌控型：企業(yè)老板 / 領導 / 大家長
2) 影響型：律師 / 市場營銷 / 銷售人員 / 講師
3) 穩(wěn)定型：人力資源總監(jiān) / 公務員 / 教師 / 護士
4) 謹慎型：企業(yè)高管 / 財務總監(jiān) / IT碼農(nóng) / 數(shù)學老師
二、配置理念
1、理財規(guī)劃概念和誤區(qū)
? 概念區(qū)分：財富管理 vs 投資管理 vs 資產(chǎn)配置
2、常見的財富管理模型
1) 人生周期 / 帆船理論 / 草帽圖 / 標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖 / 金字塔
2) 這些理財模型你都用對了嗎？
① 模型的用途和弊病
② 對誰能用？對誰不能用？
3、資產(chǎn)配置理念
1) 資產(chǎn)配置老生常談，客戶“油鹽不進”，怎么破？
2) 資產(chǎn)配置以外的其他投資選項孰優(yōu)孰劣？
3) 挑戰(zhàn)人性弱點 – 自主決策中的非理性心理陷阱
4、對不同類型客戶的溝通方式
1) 掌控型：目標為本、抓大放小
2) 影響型：引導客戶、說出觀點
3) 穩(wěn)定型：亦步亦趨、安撫人心
4) 謹慎型：精準準確、引經(jīng)據(jù)典
三、 專業(yè)呈現(xiàn)
1、設計方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
1) 介紹產(chǎn)品的特點優(yōu)勢和價值（FABE）
2、宏觀經(jīng)濟和市場解讀
1) 說什么？（WIIFM）
2) 為什么說？（引申 – 從類固收產(chǎn)品向風險收益型產(chǎn)品過渡）
3) 怎么說？（四步聊）
4) 講經(jīng)濟和市場客戶不愛聽，還講不講？
3、客戶目標和需求
1) 硬目標：量身定制 + 因時制宜
2) 軟目標：針對“需求 + 痛點”營銷
4、配置策略 + 產(chǎn)品建議
5、避免主動引發(fā)客戶質(zhì)疑
6、對不同類型客戶的呈現(xiàn)方式
1) 掌控型：簡潔明了
2) 影響型：視覺引導
3) 穩(wěn)定型：強調(diào)穩(wěn)定
4) 謹慎型：數(shù)字證據(jù)
資產(chǎn)配置營銷攻略課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/295014.html
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- 杜蘊姍
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