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私募基金銷售課程

 

課程背景：

中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)經(jīng)歷了財(cái)富儲(chǔ)蓄階段、零售服務(wù)階段、互金平臺(tái)階段到買方投顧階段，二級(jí)市場(chǎng)投資的黃金時(shí)代正在開啟，基金行業(yè)呈現(xiàn)出新的變化趨勢(shì)，剛兌銀行理財(cái)落幕，財(cái)富管理時(shí)代引來新氣象；公募產(chǎn)品重新定位，立足財(cái)富管理工具，助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)；外資進(jìn)軍，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，量化私募暴增億萬規(guī)模。但是絕大部分基民都在買不適合自己的資產(chǎn)，投資者的回報(bào)遠(yuǎn)低于購(gòu)買股票和基金的回報(bào)，客戶存在資本市場(chǎng)波動(dòng)太大不想承擔(dān)太高的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、各類資產(chǎn)收益率普遍下降的痛點(diǎn)，因此需要多種策略的私募基金滿足客戶資產(chǎn)配置的需求。

 

課程收益：

1、 了解私募基金售前的基本流程，并掌握對(duì)應(yīng)銷售流程，應(yīng)用對(duì)應(yīng)工具。

2、 了解私募基金售后的服務(wù)流程，并掌握對(duì)應(yīng)的服務(wù)流程，應(yīng)用對(duì)應(yīng)工具。

3、 理解高凈值客戶理財(cái)需求

 

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、投資顧問

 

課程大綱/要點(diǎn)：

第一講 行業(yè)分析與展望

一、 居民財(cái)富增長(zhǎng)的特點(diǎn)

1、高凈值人群增速加快

2、高凈值人群細(xì)分客群的特點(diǎn)

二、 居民資產(chǎn)配置變化趨勢(shì)

1、從非金融資產(chǎn)向金融資產(chǎn)

2、從低風(fēng)險(xiǎn)向中高風(fēng)險(xiǎn)

3、從單一國(guó)內(nèi)向國(guó)際配置

三、 資產(chǎn)管理行業(yè)比變化趨勢(shì)

1、規(guī)模創(chuàng)新高

2、頭部集中愈加明顯

3、行業(yè)利潤(rùn)承壓

四、 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)變化趨勢(shì)

游戲：最后通牒（理性決策有多難）

 

第二講 售前充分溝通

一、 客戶信息收集

1、客戶信息收集（四方格工具）

2、主動(dòng)收入與被動(dòng)收入

3、目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)

4、投資范圍和資產(chǎn)類別（表格工具）

二、 收益預(yù)期的溝通

1、通脹風(fēng)險(xiǎn)

2、收益來源

1、貝塔收益

1) 大類資產(chǎn)回報(bào)

2) 各國(guó)房產(chǎn)和股票回報(bào)

3) *港股市對(duì)比

2、阿爾法收益

1) *股市的超額回報(bào)

2) 國(guó)內(nèi)公募私募超額回報(bào)

3) 國(guó)內(nèi)私募各個(gè)策略的超額回報(bào)

4) 國(guó)內(nèi)量化私募的超額回報(bào)

三、 期限預(yù)期的溝通

1、期限的重要性

2、各類基金多久能賺錢

3、1-10年權(quán)益投資的表現(xiàn)

四、 波動(dòng)與回撤預(yù)期的溝通

1、重要性

2、主要概念

3、回撤與波動(dòng)的表現(xiàn)

案例和案例分析：基金的相關(guān)性對(duì)組合的影響

4、波動(dòng)的處理

五、 操作與流程的溝通

1、服務(wù)頻率

2、服務(wù)方式和工具

3、費(fèi)用

4、日期

小組任務(wù)：經(jīng)驗(yàn)萃取

 

第三講 售后存續(xù)服務(wù)

一、 信息服務(wù)

1、凈值

2、市場(chǎng)

3、分紅

4、業(yè)績(jī)報(bào)酬

二、 歸因服務(wù)

1、原則：盈虧同源

2、框架：貝塔+阿爾法

案例與練習(xí)：常見策略歸因分析

三、 組合調(diào)整服務(wù)

1、組合調(diào)整的流程

2、組合調(diào)整的觸發(fā)因素和對(duì)應(yīng)方案

小組任務(wù)：經(jīng)驗(yàn)萃取

 

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