《理財客戶虧損應(yīng)對與有效轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營》
講師：朱海若 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
· 理財顧問· 理財經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：朱海若
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財客戶虧損應(yīng)對課程
課程對象：投資顧問、理財經(jīng)理、財富中心負(fù)責(zé)人等
課程收益：
結(jié)合多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，圍繞基金銷售流程和基金售后服務(wù)主線，重點(diǎn)解決控制客戶預(yù)期和客戶投訴應(yīng)對和轉(zhuǎn)化等問題，實現(xiàn)業(yè)績、客群和資產(chǎn)螺旋上升。
1、 理解客戶投資體驗不佳的原因與應(yīng)對策略
2、 虧損客戶十大抱怨場景與應(yīng)對策略
3、 重“心”掌握規(guī)范的售前銷售流程與客訴預(yù)防辦法
4、 掌握應(yīng)對虧損客戶投訴的策略與技巧
5、 基金套牢客戶的解套技巧
6、 掌握轉(zhuǎn)化虧損客戶為粉絲客戶的技巧。
課程大綱：
一、下跌行情下的歸因分析與心態(tài)調(diào)整
1、 面對下跌，調(diào)整心態(tài)（要不要幫客戶做資產(chǎn)配置？如果做，應(yīng)該幫客戶配什么？基金下跌時怎么去承受？“躺平”還是“堅持”？
2、 心態(tài)調(diào)整必經(jīng)過程（否認(rèn)、憤怒、妥協(xié)、抑郁，接受）（案例：心理醫(yī)生的一句話治愈了我）
3、 客戶虧損會造成哪些結(jié)果？（對投顧，對公司）
4、 客戶投訴虧損原因：市場原因+客戶原因+投顧原因
5、 與虧損的溝通要點(diǎn)：不必著急講道理，恰當(dāng)表達(dá)同理心，因人而異給建議（案例：《致客戶的一封信》你接受么）
二、產(chǎn)品營銷精進(jìn)售前售后全流程與虧損應(yīng)對
1、 售前步驟（了解客戶，建議方案，推薦產(chǎn)品，促成交易）
2、 常見買基金的十問
3、 售后步驟（基金售后步驟：信息服務(wù)、歸因服務(wù)）
4、 投訴客戶安撫技巧與流程：投訴溝通三步走
5、 常見客戶虧損投訴十問
附：常見買基金的十問
1) 凈值高的基金是不是太貴了？
2) 高風(fēng)險一定有高收益么？
3) 固收+基金能穩(wěn)賺不賠么？
4) 如何選到一只“好基”？
5) 基金經(jīng)理越老越好嗎？
6) 為什么不能看短期業(yè)績買基金？
7) 什么時候買基金最劃算？
8) 買基金，多久能掙錢？
9) 風(fēng)格頻繁切換，要不要追？
10) 基金組合基金越多越好嗎？
常見客戶抱怨場景與應(yīng)對策略：
1) 質(zhì)疑專業(yè)能力類與應(yīng)對策略
2) 質(zhì)疑銷售動機(jī)類與應(yīng)對策略
3) 質(zhì)疑分紅規(guī)則類與應(yīng)對策略
4) 質(zhì)疑服務(wù)能力類與應(yīng)對策略
5) 質(zhì)疑對比表現(xiàn)類與應(yīng)對策略
6) 凈值波動類與應(yīng)對策略
7) 本金焦慮類與應(yīng)對策略
8) 流動性原因贖回類與應(yīng)對策略
9) 事后諸葛、甩鍋類與應(yīng)對策略
10) 預(yù)期與實際不一致類與應(yīng)對策略
三、客戶信任塑造與二次營銷
1、 霍華德馬克斯的分析框架（是否可以抄底？）
2、 抄底前的四個問題
3、 保持溝通，才能重獲信任
4、 基金定投十問
常見定投十問
1) 高位站崗，我該怎么辦？
2) 低位適合抄底么？
3) 單筆投資和定投哪個效果更好？
4) 定投了怎么還是沒賺錢？
5) 微笑曲線一定會出現(xiàn)嗎？
6) 天定投、周定投、月定投哪個最好？
7) 哪天定投最好？
8) 堅持對定投有多重要？
9) 定投時間越長越好么？
10) 定投主動基金還是指數(shù)基金？
理財客戶虧損應(yīng)對課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/295236.html
已開課時間Have start time
- 朱海若
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