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門店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)課程

授課對(duì)象：
門店投資管理者

授課綱要：
一、門店經(jīng)營(yíng)理念篇
1、本課題學(xué)習(xí)的價(jià)值與障礙
2、中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的四大階段及其特點(diǎn)
3、門店管理者必須知道的四大發(fā)展趨勢(shì)
6.1大型耐用消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)銷售方式不會(huì)被徹底互聯(lián)網(wǎng)化，但是沖擊很大
6.2門店必須與大型商業(yè)綜合體與專業(yè)行業(yè)運(yùn)營(yíng)商抱團(tuán)抗沖擊，協(xié)同作戰(zhàn)
6.3消費(fèi)逐漸分流，精準(zhǔn)定位品牌目標(biāo)消費(fèi)群體，硬件與軟件平衡發(fā)展才有機(jī)會(huì)
6.4強(qiáng)化店面管理，提高員工職業(yè)化水平，并著重提升終端攔截能力是最重要的工作

二、門店經(jīng)營(yíng)管理篇
1、各類型消費(fèi)品的客戶決策模型
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)的客戶思維變化
3、門店經(jīng)營(yíng)的突破途徑：開(kāi)源節(jié)流
4、如何開(kāi)源：
4.1進(jìn)行有效的銷售組織
4.1.1銷售組織的要素：人、資源、信息
4.1.2銷售組織的設(shè)計(jì)原則
顧客導(dǎo)向原則\\精簡(jiǎn)與高效原則\\管理幅度合理原則\\穩(wěn)定而有彈性原則
4.2提升門店?duì)I銷溝通效率
4.2.1 客戶是如何流失的
4.2.2 問(wèn)題到底出在哪里
4.2.3 我們需要做些什么
4.3門店的精益管理
4.3.1門店形象與品牌的匹配
4.3.2門店人員的基本行為管理
4.3.3門店人員與客戶互動(dòng)的要求：基本態(tài)度、交流原則、空間距離等
5、節(jié)流
5.1全面理解成本概念
5.2向管理要成本：
了解員工的工作動(dòng)力層次、分析工作低效的原因并應(yīng)對(duì)
設(shè)計(jì)內(nèi)部學(xué)習(xí)與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制與氛圍、提升員工執(zhí)行力體系
5.3用協(xié)作降成本：這不是個(gè)體作戰(zhàn)的時(shí)代、協(xié)作帶來(lái)的益處、如何繼續(xù)協(xié)作互動(dòng)
5.4用績(jī)效穩(wěn)成本：不同層面的考核、不同的考核策略、怎么考核才有效

三、門店實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷篇
1、門店實(shí)戰(zhàn)的難點(diǎn)在哪里？
2、什么是銷售心理學(xué)：銷售的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈
3、營(yíng)銷人員的心理因素與談判對(duì)象的心理因素的對(duì)比
4、如何理解心理防衛(wèi)機(jī)制
5、客戶的決策心理包含了哪些因素
（1）. 面子心理
（2）. 從眾心理
（3）. 推崇權(quán)威
（4）. 愛(ài)占便宜
（5）. 受到尊重
（6）. 自我決定
6、需求層次理論對(duì)于談判對(duì)象的分析
7、提問(wèn)式銷售法對(duì)客戶的心理影響
8、思維引導(dǎo)的應(yīng)用與心理暗示的使用
9、銷售的陷阱：從觀點(diǎn)到立場(chǎng)，在對(duì)立中銷售

四、銷售服務(wù)技巧篇
1、銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度
2、創(chuàng)造親切熱情的開(kāi)始
3、激發(fā)客戶需求的技巧
4、高效處理反對(duì)意見(jiàn)
5、如何處理價(jià)格異議
6、與客戶保持良好的情感互動(dòng)
如何逼單：
1、學(xué)會(huì)思考：他是否會(huì)接受我的“逼單”？他希望得到什么、期待什么？我要說(shuō)服誰(shuí)？
我有哪些資源和素材可以應(yīng)用？逼單的成功率是多大？
2、不同的客戶類型，把握逼單的節(jié)奏與程度
3、逼單的幾個(gè)原則：逼單的基礎(chǔ)是心態(tài)的博弈，逼單不是為了對(duì)立，更不能形成對(duì)立
逼單的前提是客戶對(duì)你建立了一定的信任，抓住客戶心理，想其所想急其所急
4、哪些信號(hào)出現(xiàn)表示可以進(jìn)行逼單動(dòng)作？
5、假設(shè)成交法、半推半就法、瞬間促銷法、組團(tuán)忽悠法、領(lǐng)導(dǎo)配合法、

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