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客戶經(jīng)理的銷售技巧課程

課程背景：
埋頭苦干，日日加班，卻依舊不能提升銷售業(yè)績？
明明完美闡述產(chǎn)品優(yōu)勢，客戶卻仍不愿買單？
面對優(yōu)質客群，卻把握不準客戶痛點和需求？
客戶答謝活動投入大量資金精力，卻仍然收效甚微？
新媒體時代面對微信中幾百客戶，不知如何管理和激活？
作為一名優(yōu)質的客戶經(jīng)理，不僅需要有效的營銷和管理工具，更需要了解銷售背后的底層邏輯，對自我及客戶的準確認知，靈活運用話術及工具，展示合適的金融服務方案，掃清溝通障礙，把控風險防范，不斷提升營銷業(yè)績。

課程收益：
1、將產(chǎn)品利益與顧客需求合并，掌握銷售技巧，提升客戶成交率；
2、走出崗位營銷誤區(qū)，打開多面營銷思路，做好轉介聯(lián)動；
3、建立客戶關系，挖掘客戶需求，找準營銷關鍵點
4、提升客戶識別與分析能力，找準營銷優(yōu)質客群
5、優(yōu)解新媒體營銷，盤活存量客戶，突破業(yè)績目標，實現(xiàn)營銷多面開花

話術與工具運用：
1、客戶識別“三步曲”，準確識別客戶，精準匹配產(chǎn)品
2、電話營銷“五步法”，幫你搞定第一通營銷電話
3、客群經(jīng)營管理四部曲：找客群做畫像、配產(chǎn)品做計劃、找渠道做規(guī)劃、定話術防風險
4、微信營銷備注小技巧，“數(shù)字+字母”，讓微信營銷事半功倍
5、*銷售法、FABE法則等突破傳統(tǒng)銷售方法

課程對象：公司業(yè)務客戶經(jīng)理、個人業(yè)務理財顧問、個人業(yè)務客戶經(jīng)理、分管營銷管理人員等

課程大綱：
一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1、調整心態(tài)，做好營銷準備
1）學習心態(tài)，不斷學習產(chǎn)品知識與服務技能
2）服務心態(tài)，做好客戶服務為基礎
3）專業(yè)心態(tài)，站在客戶利益出發(fā)實現(xiàn)共贏
2、了解自己，盤點現(xiàn)有資源
1）客戶體量與核心客戶
2）資產(chǎn)規(guī)模與AUM層級占比
3）權益適用客群與客群貢獻度
3、了解外部，盤點周邊環(huán)境
1）網(wǎng)點周邊金融環(huán)境
同業(yè)AUM情況、產(chǎn)品優(yōu)勢、競爭優(yōu)勢等
2）網(wǎng)點周邊居民/客群特點
3）周邊優(yōu)質客群及客群畫像
優(yōu)秀案例：走進社區(qū)，找出最有價值的他們。
小組作業(yè)：手繪周邊1公里范圍經(jīng)營地圖或者同業(yè)競爭地圖。

二、抽絲剝繭，有效盤戶
1、精準客戶分析
1）貢獻金融資產(chǎn)客戶分析
2）存款客戶分析
3）現(xiàn)有金融資產(chǎn)客戶分析
2、打標簽找出你需要的客群
1）系統(tǒng)標簽、企微標簽
2）漏斗篩選法
3、做出客群營銷方案
流失客群、臨界客群、代發(fā)客群、獲超額收益客群……
客群營銷管理四步曲：找客群做畫像、配產(chǎn)品做計劃、找渠道做規(guī)劃、定話術防風險

三、客群營銷，收割業(yè)績
1、崗位聯(lián)動，抓住流量客群
1）統(tǒng)一服務標準，提升客戶好感度
2）統(tǒng)一營銷方向，建立客戶信任度
3）潛力客戶跟進，引導深挖需求
營銷技巧：*技巧分析與運用
2、廳堂微沙，小規(guī)模批量營銷
1）廳堂微沙的開展形式
2）廳堂微沙的流程與話術
3）常見的廳堂微沙主題
分組練習：自定主題，模擬一次廳堂微沙
3、電話營銷，盤活你的存量客戶
1）電話營銷前的準備
2）電話營銷的通用流程
營銷話術：“五步法”搞定第一通營銷電話  
3）電話營銷的小技巧
10個小小關鍵點，大大提升營銷效率
微信營銷技巧：“數(shù)字+字母”，微信營銷備注小技巧，讓微信營銷事半功倍
4、線下活動，提升目標客戶粘性
1）客戶回饋活動方案制定
2）客戶生命周期表
5、營銷技巧，產(chǎn)品優(yōu)勢取勝
1）FABE法則
2）找出你的產(chǎn)品亮點與賣點
3）做好深度KYC
分組討論：一句話營銷的關鍵點是什么？

四、綜合服務營銷關鍵點
1、營銷觸達關鍵點
1）進廳前、進廳后、辦理中、辦理后。
2、沒有到廳堂的客戶，如何觸達邀約
3、服務動線升級營銷動線
分組練習：畫出你的服務營銷工作引導圖
4、客情管理，營銷長線關鍵項
客戶服務小工具：客戶生命周期表，恰到好處的聯(lián)系，讓客情關系逐步升溫
5、客戶權益過多，篩選有效信息是關鍵
分組討論：針對你的客群，篩出吸睛權益
課程總結分享及問題解答

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