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終端動(dòng)銷與促銷課程

【課程對象】
OTC經(jīng)理及代表

【培訓(xùn)收益】
如何從同質(zhì)化產(chǎn)品眾多的*環(huán)境中突圍？
正確認(rèn)識(shí)OTC市場終端管理，全面提升促銷活動(dòng)策劃等綜合能力
幫助企業(yè)突破OTC產(chǎn)品銷售上量的瓶頸
第一單元: 傳統(tǒng)OTC營銷模式面臨的挑戰(zhàn)與困惑
終端促銷的作用怎樣判斷？
如何利用有限的終端資源獲得較好回報(bào)？
店員高頻次的推薦能否獲得良好的銷量？
首推工作代價(jià)和效果如何評判？
如何應(yīng)對零售終端的價(jià)格戰(zhàn)？

第二單元： 如何有效的與藥店開展系統(tǒng)促銷宣傳活動(dòng)
連鎖在促銷活動(dòng)中能給予什么樣的支持
哪些產(chǎn)品適合開展促銷活動(dòng)
藥品促銷活動(dòng)常用方式、方法
如何制定促銷活動(dòng)方案
如何與連鎖溝通并有效落實(shí)促銷活動(dòng)
影響促銷活動(dòng)成效的因素有哪些
怎樣評估促銷活動(dòng)
如何控制促銷費(fèi)用
如何針對“高毛利”產(chǎn)品的競爭

第三單元：如何制定優(yōu)秀的促銷活動(dòng)計(jì)
促銷活動(dòng)制定步驟與形式
產(chǎn)品:基本特性、優(yōu)缺點(diǎn)
競爭對手：品牌本質(zhì)、銷售表現(xiàn)、給消費(fèi)者利益。
品牌與市場分析：本品及競品在品牌、促銷活動(dòng)分析。
解決辦法和計(jì)劃時(shí)間表

第四單元：終端促銷活動(dòng)的有效執(zhí)行
活動(dòng)方案是否被執(zhí)行、人員執(zhí)行
物資控制
消費(fèi)者、客戶反應(yīng)
競爭對手反應(yīng)
備用方案
意外情況的發(fā)生
贈(zèng)品短缺/剩余的處理

第五單元：otc的零售終端促銷手段與上量
產(chǎn)品的特性-利益陳述（FAB）以及處理異議
終端推廣活動(dòng)的種類
促銷的效用和局限性
消費(fèi)者的促銷偏好
折價(jià)促銷和消費(fèi)者贈(zèng)品促銷的差異
終端促銷的效用和特殊性
陳列的效用和差異性
店員培訓(xùn)的效用和方法
團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的效用和方法  
終端推廣活動(dòng)的決策思路與計(jì)劃步驟
明確促銷方向—SWOT 分析
優(yōu)化促銷方向與確認(rèn)促銷方法
量化促銷方案與擬定促銷計(jì)劃
評估促銷績效
終端推廣活動(dòng)的組織與管理

第六單元：促銷活動(dòng)的評估
評估指標(biāo)
銷售量的評估
鋪貨率的評估
中間商庫存，零售店庫存
消費(fèi)者、客戶參與數(shù)量，購買量，重復(fù)購買率
新老消費(fèi)者、客戶的比例變化，新消費(fèi)者增幅
消費(fèi)者、客戶態(tài)度，評價(jià)和建議
競爭對手市場銷售變化
市場份額
品牌形象、品牌忠誠度
藥店促銷活動(dòng)評估

終端動(dòng)銷與促銷課程