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渠道深度分銷課程

課程大綱
1、商業(yè)渠道的現(xiàn)狀與變革
基層市場醫(yī)療終端需求特點(diǎn)分析

2、新形勢下經(jīng)銷商的開發(fā)與管理策略

3、如何通過渠道進(jìn)行深度分銷
如何通過渠道進(jìn)行產(chǎn)品的深度分銷
深度分銷的工作重點(diǎn)與關(guān)鍵動(dòng)作
深度分銷操作實(shí)務(wù)
分銷會(huì)議的核心點(diǎn)
管理渠道沖突與竄貨

4、基層市場區(qū)域分銷商的選擇和管理
區(qū)域分銷商的選擇與管理，短期與長期結(jié)合，現(xiàn)金流，壓貨
把握基層市場特點(diǎn)，構(gòu)建基層市場營銷網(wǎng)絡(luò)
對(duì)基層市場渠道的把握
目前工業(yè)開發(fā)基層市場的模式
市場開發(fā)三步驟：搜尋、連接、動(dòng)銷
基層市場開發(fā)對(duì)商務(wù)隊(duì)伍的要求
5、有效促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
有效提高終端促銷效率的方法
6、區(qū)域市場代理模式轉(zhuǎn)型與代理商管理
醫(yī)藥新政剖析及其對(duì)代理制的影響
企業(yè)如何順應(yīng)醫(yī)藥新政
傳統(tǒng)代理模式的優(yōu)劣勢
新的代理模式如何轉(zhuǎn)型
代理模式下區(qū)域經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變

7、區(qū)域代理商招募及管理操作實(shí)務(wù)
如何快速找到合適代理商
銷售政策及商務(wù)談判
代理商心理分析及心理管理
協(xié)同代理商進(jìn)行終端的精耕細(xì)作
市場保護(hù)及串貨管理

8、基層市場終端深度開發(fā)
基層終端市場的客戶分類
社區(qū)醫(yī)院的開發(fā)流程與客戶分析
鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生診所的開發(fā)流程與客戶分析
OTC零售藥店的深度開發(fā)
渠道與OTC零售藥店鋪貨管理
專業(yè)促銷推廣會(huì)流程

增加部分：
1、臨終端商業(yè)促銷有效性
2、臨終端商業(yè)促銷監(jiān)控措施
3、縣下VIP終端重點(diǎn)操作程序及步驟和方法
4、縣下vip終端操作的案例分析
主流連鎖的合作好像他們不需要是嗎？
如果有效利用連鎖藥店的資源加強(qiáng)廠商的合作
目前零售連鎖企業(yè)贏利模式分析及盈利模式轉(zhuǎn)移方向
零售連鎖藥店發(fā)展的四個(gè)階段分析
目前零售連鎖藥店發(fā)展瓶頸和盈利模式的突破與轉(zhuǎn)化
如何挑選戰(zhàn)略合作伙伴
如何與連鎖藥店開展深度合作
如何與連鎖開展多產(chǎn)品合作
OTC產(chǎn)品操作過程中的價(jià)格管控策略
如何有效利用連鎖藥店的資源
實(shí)際操作案例分享
做連鎖了解連鎖知識(shí)培訓(xùn)：
店員的銷售技能觀察以上所有內(nèi)容：
1、店員銷售技能之消費(fèi)者研究品類推薦和服務(wù)
提升門店業(yè)績，理清經(jīng)營思路
如何提升門店中某品類藥品的銷售業(yè)績？
店員推薦內(nèi)外影響因素
店員合理推薦的重要性和推薦成功的關(guān)鍵點(diǎn)。
店員推薦如何選擇顧客和推薦技巧：
消費(fèi)者研究——購藥者特征分析；如何辨別購藥顧客及推薦要點(diǎn)；提升店員推薦成功率基礎(chǔ)；店員推薦客觀機(jī)會(huì)有多大？
如何營造有助提升店員推薦成功率及推薦技巧：品類特點(diǎn)和消費(fèi)者推薦機(jī)會(huì)；關(guān)聯(lián)銷售；
店員推薦機(jī)會(huì)營造，引出品類管理的概念、門店設(shè)計(jì)概念，門店促銷活動(dòng)開展，門店促銷活動(dòng)又引出產(chǎn)品降價(jià)和促銷技巧，引出價(jià)格帶管理和價(jià)格設(shè)計(jì)；價(jià)格由于商圈有關(guān)系，引出商圈概念和商圈分析和研究。
2、核心話題：
藥店提升銷售額的途徑主要：一是增加客流量，二是增加客單價(jià)
店員推薦影響因素
店員推薦五忌
影響門店利潤的因素
品類管理：是“消費(fèi)品生產(chǎn)商、零售商的一種合作方式，是以品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，通過消費(fèi)者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)一個(gè)品類進(jìn)行數(shù)據(jù)化的、不斷的、以消費(fèi)者為中心的決策思維過程。”因此品類又稱需求管理。
提升店員推薦產(chǎn)品有效性的方法
門店設(shè)計(jì)及演變
消費(fèi)者心理研究
價(jià)格技巧專題：降價(jià)分為兩種——1、通過降價(jià)提升銷量；2、通過降價(jià)吸引競爭商圈的顧客
運(yùn)用心理性價(jià)格帶策略，可以讓你的商品從“貴”變得“不貴”
價(jià)格帶問題診斷——商品結(jié)構(gòu)圖法
價(jià)格的品類管理
價(jià)格競爭不是孤立的而是建立在競爭的商圈中
門店在核心商圈內(nèi)的市場占有率能夠突破26.1%這一市場安全下限值，它才能處于相對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位
影響商圈大小的因素
商圈確定的零售引力法則
案例分析

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