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OTC營(yíng)銷執(zhí)行力課程

課程大綱：
一、渠道發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)與渠道構(gòu)架體系的建立：
1.新醫(yī)改形式下商業(yè)渠道發(fā)展歷程、現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)？
2.商業(yè)渠道的管理和梳理技巧的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)？
3.在產(chǎn)品生命周期不同的階段，如何選擇合適的商業(yè)渠道？
4.不同品種結(jié)構(gòu)的企業(yè)如何決定對(duì)商業(yè)選擇的原則？
5.如何合理選擇和布局一級(jí)商業(yè)和二三級(jí)分銷商業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)？當(dāng)前可以利用的商業(yè)模型分析。
6.如何審核經(jīng)銷商篩選合作伙伴？

二、渠道價(jià)格管理和深度分銷工作開展：
7.如何建立穩(wěn)定的商業(yè)渠道的價(jià)格體系？
8.渠道價(jià)格紊亂和過低，如何處理？
9.任何開展商業(yè)分銷渠道的合理布局？
10.深度分銷，深到哪里算深？應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)？同時(shí)如何防止渠道沖突？如何設(shè)計(jì)分銷與深度分銷體系的構(gòu)建于利益分配？
11.擬定分銷策略必須考慮的關(guān)鍵因素有哪些？
12.深度分銷的客戶管理原則是什么？

三、工商合作之客戶管理：
13.工商銷售協(xié)議的主要內(nèi)容與執(zhí)行要點(diǎn)是哪些？
14.如何開展工商合作以及工商合作中如何巧用商業(yè)平臺(tái)來借力營(yíng)銷？
15.如何開展有效地商業(yè)客戶管理？
16.如何發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，如何引導(dǎo)客戶的需求，如何突破客戶的障礙，使客戶接受該產(chǎn)品？
17.如何培養(yǎng)自己的忠實(shí)客戶，如何有效地管理自己的客戶，鞏固自己的重點(diǎn)客戶，破壞競(jìng)品的重點(diǎn)客戶？

四、商業(yè)銷售政策設(shè)計(jì)和渠道促銷技巧：
18.商業(yè)渠道銷售政策制定技巧和實(shí)際應(yīng)用原則？
19.如何設(shè)計(jì)渠道政策，合理利潤(rùn)分配推動(dòng)渠道各環(huán)節(jié)？
20.如何有效開展渠道精耕細(xì)作，以多種手段進(jìn)行綜合運(yùn)用？
21.如何進(jìn)行渠道細(xì)分操作，如何看待和分析不同渠道的不同策略？
22.如何開展渠道促銷推進(jìn)工作？如何利用商業(yè)渠道促銷品種策劃路徑？

五、渠道操作中幾個(gè)突出問題：
23.廣告開打了，渠道鋪貨進(jìn)展很慢怎么辦？
24.對(duì)于1個(gè)億以內(nèi)、5個(gè)億以內(nèi)，5個(gè)億以上的品種，渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何布局？

六、OTC終端發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)影響著零售終端格局變化：
1.零售終端運(yùn)用和管理變化趨勢(shì)與OTC常規(guī)終端工作之間所產(chǎn)生的沖突有哪些？如何解決？
2.隨著零售連鎖企業(yè)規(guī)模和集中度地不斷強(qiáng)大，直接影響著OTC傳統(tǒng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的工作模式，如何有效結(jié)合點(diǎn)對(duì)點(diǎn)和點(diǎn)對(duì)面工作的有機(jī)結(jié)合？
3.如何剖析零售終端經(jīng)營(yíng)模式，而得知終端推廣之變數(shù)？
4.品牌藥企業(yè)面臨的渠道分銷＆終端推廣的困惑主要有哪些？

七、OTC終端的有效性管理：
5.如何開展OTC日常終端工作與終端工作項(xiàng)目有效性篩選技巧？
6.區(qū)域中目標(biāo)終端的篩選與人員跟進(jìn)安排技巧？
7.如何進(jìn)行OTC人員終端拜訪設(shè)計(jì)與終端任務(wù)合理有效安排？
8.OTC人員實(shí)效監(jiān)控的有效性管理
9.如何進(jìn)行代表工作時(shí)間和工作內(nèi)容及時(shí)效性的安排？終端工作四個(gè)有效性管理模式的內(nèi)容核心思想有哪些？
10.OTC代表工作定性和定量工作如何考核？終端銷量如何確定？

八、開展與零售連鎖藥店全方位的工商合作工作：
11.如何開展OTC日常終端工作與終端工作項(xiàng)目有效性篩選技巧？
12.如何開展與連鎖藥店戰(zhàn)略合作的營(yíng)銷模式

九、品牌產(chǎn)品的終端熱點(diǎn)策略盤點(diǎn)：
13.如何看待高毛利產(chǎn)品的銷售策略？品牌藥如何開展終端攔截保衛(wèi)戰(zhàn)？
14.品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)工作如何有效開展?如何應(yīng)對(duì)零售終端的針對(duì)品牌產(chǎn)品開展的價(jià)格戰(zhàn)？
15.如何應(yīng)對(duì)非廣告廠家的終端攔截？

十、OTC終端促銷熱點(diǎn)問題研討：
16.終端促銷究竟起了多大作用，有無定量的判斷？
17.有創(chuàng)意的產(chǎn)品廣告和巨大的媒介投放量，可市場(chǎng)為何還是反應(yīng)平平？
18.非理性的終端費(fèi)用投入越來越讓企業(yè)難以承受，如何有效控制終端費(fèi)用投入？
19.如何面對(duì)日益攀高的店員和藥店的胃口？如何利用好有限的終端資源獲得較好的回報(bào)？
20.如何看待店員費(fèi)用促銷的變遷？如何認(rèn)識(shí)店員促銷費(fèi)用使用模式的合理演變？是否有高額的店員促銷費(fèi)用就一定能獲得店員的高頻次的推薦？店員費(fèi)用與店員推薦之間相關(guān)性的變化在哪里？
21.產(chǎn)品獲得店員的首推是否產(chǎn)品的銷售量就能一路攀升？首推工作代價(jià)和效果如何評(píng)判？
22.OTC產(chǎn)品針對(duì)消費(fèi)者促銷的常見方式與策略？
23.OTC產(chǎn)品針對(duì)藥店促銷的常見方式與策略？
24.如何開展OTC產(chǎn)品促銷活動(dòng)的監(jiān)控與執(zhí)行？
25.如何進(jìn)行OTC產(chǎn)品促銷活動(dòng)的評(píng)估與成功標(biāo)準(zhǔn)？

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