銷售管理三部曲 - 從建團(tuán)隊、強(qiáng)管理到鏈客戶
講師：周黎明 瀏覽次數(shù)：2546
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：周黎明
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理三部曲課程
【課程背景】
從銷售精兵到銷售強(qiáng)將，要建團(tuán)隊、強(qiáng)管理才能鏈接客戶；
一個人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很遠(yuǎn)。
在商場如戰(zhàn)場、競爭加劇的今天，個人的力量是有限的，而團(tuán)隊的能量是無限的。團(tuán)隊的強(qiáng)弱，尤其是銷售團(tuán)隊的強(qiáng)弱，不僅影響企業(yè)的銷量，更可能影響企業(yè)的生存發(fā)展，甚至在出現(xiàn)困境的時候，可以救企業(yè)于水火中。
開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬銷售管理與團(tuán)隊管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售管理的技能工具方法，同時提升管理領(lǐng)導(dǎo)力。課程主要解決以下問題：
1、 如何建銷售團(tuán)隊？（組建團(tuán)隊、組織架構(gòu)、管理者角色認(rèn)知）
2、 如何強(qiáng)銷售管理？（日常管理、制度管理、文化管理、激勵約束機(jī)制）
3、 如何拓展客戶項目？（開發(fā)客戶、渠道管理、流程管控）
課程結(jié)合老師的一線銷售管理實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實新穎鮮活案例，結(jié)合模型工具方法思路，結(jié)合學(xué)員實際工作場景問題困惑，互動式、案例式教授與學(xué)習(xí)，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的；老師注重實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)如何建團(tuán)隊、強(qiáng)管理、鏈客戶等重難點問題，快速提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
1、 推動企業(yè)銷售管理模式升級，引入一套高效的團(tuán)隊管理思路、工具與方法；
2、 優(yōu)化解決企業(yè)銷售管理的難題，提升組織效能；
3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負(fù)責(zé)人，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；
4、 學(xué)習(xí)和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗；
5、 收獲20個以上可持續(xù)應(yīng)用的銷售團(tuán)隊管理模型、工具、方法，從而提升企業(yè)的銷售力和團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，快速實現(xiàn)業(yè)績增長。
【課程對象】
董事長、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、中高層管理者、有志于銷售管理的一線銷售等
【課程大綱】
一、 如何選人育人用人留人？（銷售人力資源管理4部曲）
1、 如何選人？（人崗匹配）
銷售人員：任職資格素質(zhì)模型
優(yōu)秀營銷人員的5F模型
如何通過簡歷與面試，精準(zhǔn)選人？
案例 ：曾國藩識人之術(shù)（聽其言觀其行）
2、 如何育人？（授人以漁）
培訓(xùn)體系構(gòu)建
互聯(lián)網(wǎng)時代，如何高性價比又高效的培訓(xùn)？
團(tuán)隊人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的12321組合法
案例 ：從500強(qiáng)外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化，來看企業(yè)之“育人”
3、 如何用人？（知人善任）
”用人要評“工具：績效評估矩陣
案例 : CEO的*成功和*失敗
4、 如何留人？（給人希望）
面對已經(jīng)提出離職的銷售人員，我們?nèi)绾翁幚恚?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/296746.html
留人的4種方法
如何順利辭退銷售人員？
案例：來了1年的銷售，為什么要突然離職？
小組討論：發(fā)現(xiàn)業(yè)績中等的大客戶經(jīng)理，兼職做其他工作，你如何處理？
二、哪里有客戶哪里就有銷售，其精準(zhǔn)組織設(shè)計邏輯是什么？
1、 銷售組織設(shè)計的原則與5種基本類型
案例：*上市公司SSYS銷售團(tuán)隊是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的？
銷售管理實踐練習(xí)：杰出的銷售人員派往何處？
2、如何通過STP模型分析，精準(zhǔn)設(shè)計銷售組織架構(gòu)
如何找到你的目標(biāo)市場？
如何確定目標(biāo)客戶？
如何從市場定位到客戶價值定位？
從客戶定義到銷售組織架構(gòu)
案例：50億營收J(rèn)H集團(tuán)的銷售團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計的？
3、從銷售組織架構(gòu)，到營銷管理體系建設(shè)
什么是營銷管理體系？
營銷管理體系建設(shè)的6個基本思路
案例：500強(qiáng)施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構(gòu)
銷售管理實踐練習(xí)：銷售人員與技術(shù)人員的爭吵，作為銷售總監(jiān)你如何處理？
三、如何設(shè)計激勵機(jī)制與晉升機(jī)制，引爆你的銷售團(tuán)隊
1、績效考核激勵機(jī)制如何設(shè)計？
方法：績效考核坡度設(shè)計
2、營銷團(tuán)隊三級九崗晉升機(jī)制與薪酬體系
3、頂層設(shè)計：薪酬+績效+晉升+股權(quán)4位1體激勵管理機(jī)制
4、精神激勵如何與物質(zhì)激勵相結(jié)合？
精神激勵的6脈神劍
案例：李總?cè)绾螏ьI(lǐng)團(tuán)隊改革，實現(xiàn)團(tuán)隊自動轉(zhuǎn)？
案例：X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶？
銷售管理實踐練習(xí)：結(jié)合你們企業(yè)的情況，設(shè)計一個坡度績效考核激勵制度？
四、銷售團(tuán)隊日常如何管理？
1、 什么是銷售團(tuán)隊的過程管理？
過程管理工具：CRM、五張表、兩會
案例：英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人，發(fā)生了什么？
2、銷售過程管理制度流程建設(shè)
3、目標(biāo)管理與計劃管理
4、銷售管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)
銷售管理者角色認(rèn)知的3個關(guān)鍵問題
團(tuán)隊管理者的職責(zé)與能力
如何從銷售明星到銷售管理者的轉(zhuǎn)變？
案例：身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales，她管理團(tuán)隊為什么會失??？
5、 催款策略與應(yīng)收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，鋪平催收前的路
6、 團(tuán)隊溝通管理
溝通制度化
溝通的5C模型
案例：Z公司的銷售總監(jiān)是如何通過查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，勸退一名銷售的？
案例：S民營科技公司是如何從壞賬不斷，到應(yīng)收賬款回款及時率超過90%？
銷售管理實踐練習(xí)：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？
五、 如何打造狼性文化的銷售團(tuán)隊？
1、 銷售團(tuán)隊4種文化
2、如何打造一支狼性文化的銷售團(tuán)隊？
我們要向狼學(xué)習(xí)什么？
狼性銷售團(tuán)隊的4力模型
3、我們都說狼性文化，但為什么銷售團(tuán)隊還是不狼不羊的？
文化根植大腦心理規(guī)律
狼性文化落地的12字法則
案例：從3個小故事看，如何構(gòu)建銷售團(tuán)隊凝聚力、執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力？
案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學(xué)習(xí)到什么？
小組討論：要成為卓越的銷售部經(jīng)理，首要條件是什么？
六、 如何開發(fā)與管理大客戶？
1、 如何開發(fā)大客戶？
信任力3階模型
開發(fā)大客戶的3層境界
2、 大客戶如何分類分級管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶？
ABC客戶分析法
練習(xí)：梳理個人或公司的ABC客戶
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？
七、如何通過借力渠道，快速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個問題
2、如何開通渠道？（開渠）
渠道商商務(wù)政策如何制定？
從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？
3、如何維護(hù)好渠道？（護(hù)渠）
渠道成員日常如何管理？
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
案例：同為500強(qiáng)外企，施耐德電氣與*依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？
八、如何通過銷售流程加強(qiáng)項目管控，提升成交率？
1、 把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰
從管事與管人兩個角度來管理銷售流程
管事：銷售流程是否清晰
管人：銷售積極性是否足夠
2、 客戶采購流程和供應(yīng)商銷售流程的關(guān)系
客戶采購的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅
如何設(shè)定百分比，管控重大項目的進(jìn)度？
3、 項目分析會怎么開？
如何判斷項目可能失控？
輔導(dǎo)銷售人員的4Z模型
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬自控系統(tǒng)訂單？
案例：輔導(dǎo)新人與輔導(dǎo)老銷售的2個故事
小組討論：誰是這個電廠項目中的真正的關(guān)鍵決策人？
銷售管理三部曲課程
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