課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張鐫銘
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
服務(wù)營銷策略課程
課程大綱：
一、大客戶營銷的總則—— 1+3式總原則
1、大客戶營銷的根本出發(fā)點——1字原則
——為什么說抓住了一字，就抓住了所有營銷的主脈？
——案例分析：為什么諸多的營銷燒了巨多的錢，也沒有出活呢？
——案例分析：鐵通丑女經(jīng)理怎么搞定大客戶？
2、誰是真正的大客戶——大客戶身份的結(jié)構(gòu)解剖——找到關(guān)鍵人
——為什么說大客戶營銷要“搞清家庭，才能搞定家長”？
——案例分析：華為的大客戶營銷信息突破三劍客=門衛(wèi)+采購+司機
——案例分析：某咨詢公司的成功招標軌跡(茗華飾品)
3、大客戶需求價值結(jié)構(gòu)分析——3層原則
——為什么說大客戶營銷是考驗結(jié)構(gòu)能力的營銷？
——案例分析：【法國之光】加盟客戶百分之百成功簽約的秘密
4、大客戶需求的物質(zhì)功能策略
5、大客戶需求的服務(wù)情感策略
6、客戶需求的戰(zhàn)略配套與文化實力策略
——案例分析：從中秋節(jié)的大客戶營銷活動所見的利弊
——案例分析：如何突破營銷三大坎兒——知不知道+信不信任+多不多買
——案例分析：【芬尼克茲】CEO宗毅如何獨自接到4500萬元大訂單
——案例分析：大客戶服務(wù)營銷的三大利益趨勢內(nèi)容
二、大客戶營銷的方針—— 你有沒有一個尖？
1、我們給客戶留下了什么？
2、我們給客戶提供的價值？
——案例分析：大客戶為什么跟黃經(jīng)理集體“跳槽”？
3、同質(zhì)化的行業(yè)競爭如何做大客戶營銷？
——案例分析：為何說產(chǎn)品粘性占三分，服務(wù)粘性占七分，文化粘性占恒久
——案例分析：從搞定丈母娘看大客戶營銷？
——案例分析：從郭美美事件看大客戶營銷？
4、大客戶營銷的市場分析工具——1句話式的三者競爭導(dǎo)向分析圖
——案例分析：有效競爭武器——有效營銷話術(shù)的設(shè)計方法
——案例分析：小企業(yè)搶奪大客戶的策略（試用營銷+外圍感動式營銷+借勢營銷+圈層營銷+挖墻腳+占墻腳）
5、找出大客戶營銷的長久核心競爭點？
——案例分析：從氣功大師的表演看大客戶的粘性
——案例分析：三一重工的核心競爭力與大客戶的關(guān)系
三、大客戶營銷的分析—— 3410式工具圖
1、大客戶的*需求利益是什么？
——案例分析：大客戶的戰(zhàn)略需求結(jié)構(gòu)是什么？
——案例分析：央企國企及政府機關(guān)單位的采購為什么更看重資質(zhì)？
2、如何壓制競爭對手滿足客戶需求？
——案例分析：英國路虎*IBM的營銷策略
3、爭取大客戶的對比威脅策略與方法
——案例分析：丑女經(jīng)理如何把大客戶搞定
4、滿足客戶的十大營銷運營優(yōu)勢分析
——案例互動：現(xiàn)場分析我們與競者的比照優(yōu)劣
四、大客戶營銷的組織—— 職能配套——沒有職能配套，難有持續(xù)服務(wù)質(zhì)量的保障
缺乏職能的科學(xué)細致設(shè)計，就是對客戶耍流氓
1、為何說戰(zhàn)略正確決定成功？
2、為何說細節(jié)不足導(dǎo)致失敗？
3、大客戶營銷的職能設(shè)計必備支撐點是什么？
——案例分析：ETC的尷尬
——案例分析：奧迪4S店的挖坑服務(wù)，說明職能鏈的嚴重缺失
——案例分析：為何碧桂園的五量級口號，成為消費者們的吐槽眾矢之的
4、為何說服務(wù)營銷是大客戶營銷的核心？
5、服務(wù)營銷的觸點管理策略
——案例分析：美女是怎么嫁給豬八戒的？
——案例分析：海底撈為什么能成為全國翻臺率最高的服務(wù)餐飲企業(yè)
——案例分析：海爾當(dāng)年的冰箱質(zhì)量一般，卻為什么能做成全國第一
——案例分析：胖東來為什么能成為第二個中國進入哈佛商學(xué)院的服務(wù)案例
——案例分析：大客戶營銷的圈層營銷應(yīng)注意的幾大問題
——案例分析：為何說圈層營銷是三大層價值結(jié)構(gòu)能力的最好展現(xiàn)的場景營銷
5、感動服務(wù)超越標準式服務(wù)——如何增加大客戶與我們的粘度
——案例分析：為何說沒有頻度就沒有粘度？
——案例分析：大中小不同類型的企業(yè)，其大客戶營銷的特點與區(qū)別
——案例分析：如何理解世界500強第一名的理念——服務(wù)本質(zhì)就是讓人感動
——案例分析：努力給自己找麻煩，努力給客戶找方便
五、大客戶營銷的推理策略—— 六個W
——展會、會銷、路演等推廣招商活動策劃的分析推理工具
1、客戶細分結(jié)構(gòu)
2、渠道細分結(jié)構(gòu)
3、行為規(guī)律及原因分析
4、采購周期及時間節(jié)點分析
5、需求全盤結(jié)構(gòu)分析
6、首要購買動機分析
——案例分析：蒙牛創(chuàng)業(yè)時如何成功找到及突破各關(guān)鍵客戶
六、精準營銷的定位—— 三個需
1、大客戶的需要有多少
2、大客戶的主需是什么
3、大客戶的首需剛需是什么
——案例分析：客戶經(jīng)理王五如何精準搞定每個大客戶
——案例分析：韓國的“阿慶嫂”如何半小時搞定大客戶
七、效果的檢驗工具—— 五個字
1、大客戶營銷策略的五字檢驗法
2、高倍銷售力的推廣點3631法
3、大客戶營銷話術(shù)與文案結(jié)合設(shè)計五大突出法
——案例分析：港南門窗如何找出大客戶
——案例分析：七秒鐘的營銷話術(shù)法
4、運用新媒體吸引你的目標客戶——設(shè)計閉環(huán)線上傳播路徑+掌握引流吸粉實操原則
——案例：老板停掉原公司，寫字樓百名員工只做一件事，年銷售破10億。
——案例：老板從此辭掉業(yè)務(wù)員，沒有一個出差跑業(yè)務(wù)的，結(jié)果業(yè)績年年超100%增長
以上，具體講授時，根據(jù)客戶需求的行業(yè)及企業(yè)特點，會所有增減調(diào)整。
服務(wù)營銷策略課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/296953.html
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- 張鐫銘