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卓越商超管理課程

課程大綱：
第一章零售業(yè)現(xiàn)狀與分析
一、區(qū)域性商場發(fā)展探討
二、商場、商超管理現(xiàn)實困惑及表現(xiàn)（互動）
1、市場競爭激烈，業(yè)績瓶頸難以突破；
2、打折買贈，五一十一，促銷疲勞，黔驢技窮；
3、人難管，流動頻繁，走來走去；
4、執(zhí)行力、責任性不強，工作推來推去；
5、成本逐漸上升，利潤越來越薄；
三、現(xiàn)代商超的四化提升之道
管理規(guī)范化、操作程序化、績效數(shù)據(jù)化、業(yè)務(wù)導(dǎo)向化

第二章零售業(yè)員工的職業(yè)化塑造
一、認識職業(yè)化
二、零售業(yè)優(yōu)秀員工心態(tài)
1、付出心態(tài)
2、細節(jié)心態(tài)
3、現(xiàn)在就解決
4、正面積極
5、數(shù)字觀念
6、目標觀念
三、零售業(yè)員工的職業(yè)化行為規(guī)范
四、商超管理者的時間管理
1、時間管理基本原則
2、影響效率的三大殺手
1）自己做
2)不專一
3)無計劃
五、商超管理者的的角色定位和工作職責
1、角色定位
老板代理人平級同事員工領(lǐng)導(dǎo)
2、工作職責
3、（管理者）每日工作流程和內(nèi)容
4、工作經(jīng)驗心得分享

第三章商超管理實務(wù)
一、督導(dǎo)的商超管理實務(wù)
材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）
二：商超的形象管理
1、品牌形象設(shè)計實施與管理
2、用“5S”理念指導(dǎo)商超現(xiàn)場管理
1）基本原理釋義
2）商品物料分類
3）“三定”原則及其商超的實際應(yīng)用
4）實施要領(lǐng)及其注意原則
3、商超商品陳列
1）商超規(guī)劃
2）氛圍營造
3）季節(jié)調(diào)整
4）銷售工具設(shè)計
4、商超布置
1）各種手段和形式
2）實施要領(lǐng)
三、商超會議管理
1、年度總結(jié)大會實施規(guī)范
2、節(jié)假日動員宣誓大會實施規(guī)范
3、月、周例會規(guī)范
4、晨會實施規(guī)范
6、（管理者）巡店工作規(guī)范（提供工具）
1）商超巡店流程
2）巡店工作如何有效規(guī)范（提供巡店工作規(guī)范表）
四、商超的人員管理----人才資源整合優(yōu)化篇
1、人員優(yōu)化與組合
2、人員激勵與考核
3、商超員工培訓(xùn)
五、督導(dǎo)的商品管理----產(chǎn)品資源整合優(yōu)化篇
1、庫存管理
2、滯銷品的控制與管理
3、商品的調(diào)撥管理

第四章商超銷售管理
一、商超銷售管理核心思想和精髓
1、感性和理性
2、相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE
3、銷售計劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化、
二、商超銷售增長診斷與分析
1、銷售增量的三駕馬車
1）商超零售
2）活動促銷
3）渠道開拓
2、提升銷售的四個方向
1）提高客戶數(shù)量
2）提高購買技能
3）提升重復(fù)購買
4）提升連帶銷售
3、銷售增長空間九宮格（提供工具）
4、商超銷售診斷表
三、商超銷售計劃與推進（提供系列工具）
1、年度計劃分解與推進
2、月度計劃分解與推進
3、商超工作日志
四、商超銷售分析
1、銷售分析的意義
2、銷售分析工具
3、銷售例會規(guī)范與要求
五：商超客戶管理和業(yè)務(wù)開發(fā)
1、坐銷到行銷的變化與提升
2、零售商超主要業(yè)務(wù)渠道開發(fā)及注意事項（結(jié)合企業(yè)特點）
3、商超的會員與VIP管理

第五章、商超的促銷的策劃、實施與管理
一、商超促銷的八個步驟和環(huán)節(jié)
1、確定活動主題
2、確定活動方案(資源分配)
3、確定宣傳方式
4、賣場終端布置
5、士氣鼓舞與培訓(xùn)
6、準備演練和檢查
7、活動執(zhí)行與調(diào)整
8、促銷活動的總結(jié)
二、當前各種熱點促銷形式策劃思路與實施規(guī)則詳解
1、買贈打折
2、一元換購
3、預(yù)交

第六章商超導(dǎo)購銷售技巧
一、導(dǎo)論:商超零售核心思想及指導(dǎo)意義
1、零售商超成交核心思想及指導(dǎo)意義
1）解析“爽”及商超指導(dǎo)意義
2）解析“值”及商超指導(dǎo)意義
?引導(dǎo)會“注意”：營業(yè)準備
二、商超成交六步引導(dǎo)術(shù)
?引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰
?引導(dǎo)來“溝通”：了解需求
?引導(dǎo)去“了解”：產(chǎn)品推介
?引導(dǎo)給“信任”：解決異議
?引導(dǎo)去“買單”：促成成交
第一步、引導(dǎo)會“注意”：營業(yè)準備
1、營業(yè)準備內(nèi)容（準備些什么？）
2、形象解析：商品、商超、員工三大形象要求
3、導(dǎo)購員“知識技能”解析
4、政策與工具解析
5、目標是什么？為什么要有目標？怎么設(shè)定目標？
第二步、引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰
1、導(dǎo)購迎賓服務(wù)標準
2、迎賓開場服務(wù)話術(shù)
演練：迎賓站姿及話術(shù)
提問分享：什么時候說，“你好，歡迎光臨”？
3、打破堅冰：開場寒暄技巧與話術(shù)
4、*接近顧客時機
5、演練六種銷售開場方式及其話術(shù)版本（重點）
第三步、引導(dǎo)來溝通：了解需求
1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū)，為什么要了解需求（了解需求的目的）？
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來了解顧客需求？（需求探尋四步）
4、聆聽的技巧
5、提問的技巧
6、了解需求時的應(yīng)對？
第四步、引導(dǎo)去了解：產(chǎn)品推介
1、FABE推介法
2、*話術(shù)
3、推介階段注意事項
4、高端產(chǎn)品推介
5、怎么去引導(dǎo)體驗？
6、怎么去報價？
第五步、引導(dǎo)給“信任”：解決異議
1、異議形成原因？
2、異議處理原則：
3、異議處理方法和話術(shù)
4、怎么去提升產(chǎn)品價格和價值？
5、顧客說服技巧？
6、顧客一定要走怎么辦？
演練：怎么讓顧客留信息？
第六步、引導(dǎo)去買單：促成成交
1、成交的時機？
2、達成成交的方法？
3、九種常用促單話方法
4、促成連帶銷售的方法
5、送賓服務(wù)標準及基本話術(shù)

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