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卓越導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)

講師：郝澤霖瀏覽次數(shù)：2566

課程介紹
日程安排
課程大綱
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課程描述INTRODUCTION

卓越導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)班

· 店長(zhǎng)督導(dǎo)

培訓(xùn)講師：郝澤霖

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：2天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

卓越導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)班

課程導(dǎo)言

本課程是從實(shí)戰(zhàn)入手，通過系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，來引爆門店電器終端銷售團(tuán)隊(duì)的銷售主動(dòng)性、團(tuán)隊(duì)配合度和銷售專業(yè)技能，使每一個(gè)員工都成為卓越銷售員。

課程在講師多年的各行業(yè)銷售實(shí)踐、咨詢與培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，進(jìn)行提煉和總結(jié)而成，凝聚了講師多年的銷售管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和真知灼見，針對(duì)性的解決門店銷售人員中的心態(tài)不高，工作效能低下，專業(yè)水平生疏和產(chǎn)能低下等問題，提升士氣，成為門店銷售戰(zhàn)神，讓業(yè)績(jī)飆升引爆。

課程對(duì)象

導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì) 店長(zhǎng)、

課程目的

1、提升導(dǎo)購(gòu)銷售能力，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)倍增；

2、幫助導(dǎo)購(gòu)深入了解門店銷售，從意識(shí)轉(zhuǎn)變到動(dòng)作改變；

3、學(xué)習(xí)掌握顧客消費(fèi)心理和特征，做到有效引導(dǎo)與應(yīng)對(duì)；

4、學(xué)習(xí)深入挖掘顧客需求的技巧；

5、學(xué)習(xí)有效推薦產(chǎn)品的各種方法；

6、學(xué)習(xí)有效陳列的方法和工具；

7、學(xué)習(xí)樣機(jī)處理技巧。

課程大綱

一、如何有效挖掘不同顧客的真實(shí)需求

1、什么是銷售

需求=目前狀況與理想狀況的差距

家電產(chǎn)品是用來幫助客戶達(dá)成理想狀況

2、客戶的決策過程

確認(rèn)問題：客戶的購(gòu)買需求是由于其所希望解決的不同問題所產(chǎn)

生的，提示找尋客戶背后的問題是挖掘需求的重要一步；

收集信息：客戶疏收集信息有非常多的渠道，如逛商場(chǎng)、廣告、

網(wǎng)絡(luò)、朋友熟人介紹等，其中強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及朋友熟人介紹兩個(gè)方

面，一個(gè)是科技對(duì)門店銷售的影響，另一個(gè)是突出銷售中與客戶

建設(shè)人際關(guān)系的重要性；

預(yù)選評(píng)估：客戶評(píng)估主要有兩大類：商品（價(jià)格、質(zhì)量、性能、

外觀、品牌、售后保障等）；另一方面也在評(píng)估銷售人員的整體

銷售服務(wù)水平及誠(chéng)信度；

決策確立：客戶可以選擇是否購(gòu)買產(chǎn)品，也可以選擇購(gòu)買產(chǎn)品的

場(chǎng)所；

購(gòu)買商品。

3、完整的銷售步驟

強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字眼：“接近”、“挖掘”

問：漏斗型發(fā)問，先問開放性問題，讓客戶多說，然后過渡到封

閉型問題。

聽：展示給學(xué)員看繁體字聽的寫法，“以耳為王，十目一心”，提

示學(xué)員在聽的過程中還要時(shí)刻留意客戶的反應(yīng)。

總結(jié)：將客戶的話進(jìn)行總結(jié)成需求，并引導(dǎo)客戶將注意力放到推

薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)上。

二、如何化解顧客異議

1、異議的產(chǎn)生

有異議的客戶才是真正的客戶

2、進(jìn)行分解應(yīng)對(duì)

（1）話術(shù)準(zhǔn)備工作

（2）分析異議原因

（3）找出應(yīng)對(duì)方案

現(xiàn)場(chǎng)演練：工作中遇到的真實(shí)問題分享及應(yīng)對(duì)方案

三、專業(yè)產(chǎn)品解說

提問：產(chǎn)品解說是用專業(yè)術(shù)語(yǔ)還是通俗易懂的語(yǔ)言？

應(yīng)根據(jù)客戶在回答問題時(shí)的情況，選擇性地進(jìn)行結(jié)合，當(dāng)然應(yīng)該以通俗易懂的語(yǔ)言為主，但適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┬g(shù)語(yǔ)或?qū)I(yè)詞匯，能提升客戶的興趣，也能加強(qiáng)銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。

l 、要在客戶腦海里“畫圖”

以LV包和跑車舉例，在客戶腦海里畫的是擁有產(chǎn)品后的感受，如客戶買電視機(jī)是喜歡看大片，同時(shí)又是看中在家看比較自由的話，就在客戶腦海里描繪，在家里自己的沙發(fā)上，也能在家電的電視機(jī)上看到影院效果時(shí)那種享受。

2、增加客戶體驗(yàn)

體驗(yàn)式銷售是一種銷售趨勢(shì)，以蘋果專賣店和家電生活館為例。

讓客戶體驗(yàn)，使客戶喜歡，并進(jìn)而產(chǎn)生一種擁有的感覺，提高成交機(jī)率。

在客戶體驗(yàn)的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離，達(dá)到進(jìn)一步接近客戶的效果。

盡可能將客戶體驗(yàn)的時(shí)間提前，可以邊體驗(yàn)，邊介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)與特性。

四、樣機(jī)的陳列與庫(kù)存管理

1、樣機(jī)陳列的注意事項(xiàng)

三大規(guī)律

2、庫(kù)存管理

庫(kù)存管理的重要性