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政府客戶官員課程

課程背景
做為一名銷售，如何同政府客戶的官員打交道，是一門大學(xué)問。而且，這門學(xué)問在普通課堂里是學(xué)不到的，如何處理好和政府客戶的官員的關(guān)系，獲得政府客戶政策和資源方面的支持，常?？梢詻Q定政府項(xiàng)目的生死。即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說過：“我把70%的時(shí)間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上。”如何與政府客戶官員打交道，成了所有銷售人員的必答題，更是銷售人員的主要職責(zé)之一。
本課程系統(tǒng)介紹了政府客戶公關(guān)體系的搭建，通過大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合*的方法論，經(jīng)過千錘百煉，*原創(chuàng)了本課程，實(shí)用性強(qiáng)。

課程目標(biāo)
1.學(xué)習(xí)政府及政府官員的文化
2.掌握政府客戶官員打交道的技巧

課程對(duì)象
政府&國企&央企銷售人員、銷售管理者

課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+案例分析40%

課程大綱
思考：政府項(xiàng)目有什么特點(diǎn)？
一、政府文化分析
1、中國政府機(jī)構(gòu)現(xiàn)行架構(gòu)體系與行政級(jí)別解析
2、公務(wù)員和事業(yè)單位的人事管理制度
3、政府采購決策流程圖解（含決策層-影響層-管理層-操作層）
4、新老形勢(shì)下的官場(chǎng)文化、官話特征與習(xí)慣
5、體制內(nèi)生存法則
6、官場(chǎng)禁忌：淡定從容，避開“雷區(qū)”

二、政府官員分析
1、政府官員的顯形需求和隱性需求
思考：長期在位的政府官員的關(guān)注重點(diǎn)
l新晉升政府官員的關(guān)注重點(diǎn)
l即將退位的政府官員的關(guān)注重點(diǎn)
曾經(jīng)被擼的政府官員的關(guān)注重點(diǎn)
2、政府官員的處世原則和處事方法
3、如何與不同性格政府官員打交道——客戶性格象限圖分析法
4、政府官員喜歡和什么樣的銷售人員打交道
有備而來
了解政府官員的價(jià)值取向
了解政府政策——掌握政府階段性需要
熟知官場(chǎng)文化
洞悉訴求、通曉術(shù)語
關(guān)注政經(jīng)熱點(diǎn)
不卑不亢（尊重）、待人真誠、做事專業(yè)
保守秘密
先舍后得

三、政府客戶開發(fā)流程及技巧
（一）提前準(zhǔn)備
1、政府信息的收集（組織架構(gòu)體系、政府官員的職責(zé)范圍和權(quán)限）
2、政府官員個(gè)人信息收集（工作方法等）
思考：不同做事風(fēng)格（工作風(fēng)格）政府官員的溝通策略
3、商務(wù)禮儀和銷售工具的準(zhǔn)備
思考：我們應(yīng)該穿得豪華還是樸素？
4、接觸政府客戶的四種方式
1）電話約訪技巧三步法
2）建立內(nèi)線的技巧
思考：缺乏資源情況下，如何走進(jìn)政府客戶的大門？
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】電話約訪技巧
（二）初步接觸
1、開場(chǎng)白
思考：如何做好話題導(dǎo)入？——話題導(dǎo)入三到法
討論：如何破除與政府官員溝通的膽怯和恐懼心理？——樹立平常心
思考：政府客戶高層很忙，如何與政府客戶高層進(jìn)行第一次面談，開場(chǎng)的談吐和內(nèi)容如何引起政府客戶高層的重視？
2、如何贊美客戶——贊美十個(gè)要領(lǐng)
3、如何與客戶寒暄——寒暄四大類型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開場(chǎng)白話術(shù)
（三）了解需求
1、6W2H提問帶領(lǐng)你應(yīng)當(dāng)建立共贏的關(guān)系
2、了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問話術(shù)（面對(duì)客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息）
（四）呈現(xiàn)價(jià)值
1、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，激發(fā)客戶的興趣
思考：呈現(xiàn)價(jià)值的技巧——FAB模型
2、如何針對(duì)不同政府部門的人介紹產(chǎn)品，滿足不同需求
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】公司、產(chǎn)品FAB話術(shù)
（五）深度接觸
思考：我們有哪些深度接觸的方法？
方案營銷：好的方案是基礎(chǔ)
樣品試用：試用是技術(shù)滲透的良機(jī)
樣板客戶考察：實(shí)證打消疑慮
引薦上級(jí)：決定性鋪墊
第三方推動(dòng)：“牛人”見證
技術(shù)論證會(huì)：機(jī)會(huì)只有一次
公司考察：臨門一腳的射術(shù)
思考：好的方案包括什么內(nèi)容？
思考：如何做好方案的報(bào)價(jià)？
思考：企業(yè)接待政府訪團(tuán)的流程設(shè)計(jì)和操作技巧？
1、分析政府客戶內(nèi)部評(píng)估小組的不同角色及立場(chǎng)
思考：如何迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
2、分析政府客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人l
3、政府客戶公關(guān)的基本原則
4、與政府客戶建立私人關(guān)系的手段
1）送禮：公關(guān)不是搞腐敗，送禮也要有技巧
2）宴請(qǐng)：如何邀請(qǐng)官員出席宴會(huì)、座位如何安排、酒局怎么喝、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)
思考：客戶的暗示如何處理？——善于期望管理
3）感情法（保持非正式聯(lián)系+雪中送炭+成就客戶）
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

四、案例分析l

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