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工程項(xiàng)目型大客戶課程

課程背景
銷售和業(yè)績是一個(gè)企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會環(huán)境下，如何解讀工程項(xiàng)目型客戶的心理，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)。
產(chǎn)品型銷售是以現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心進(jìn)行銷售，重點(diǎn)是如何把已生產(chǎn)出來的產(chǎn)品銷售出去。工程項(xiàng)目型銷售是指以工程項(xiàng)目操作為對象而采取的一系列活動的集合，通過項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的分工合作，對項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)、談判，最終簽訂合同，實(shí)施交換以滿足顧客需要，實(shí)現(xiàn)雙贏的過程。
因?yàn)楣こ添?xiàng)目型大客戶的獨(dú)特性，工程項(xiàng)目型銷售人員是顧問型銷售，銷售人員要熟悉工程型大客戶開發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，換位思考，了解客戶的表面需求和潛在需求，努力利用咨詢活動和專業(yè)知識重新設(shè)計(jì)客戶業(yè)務(wù)，充分體現(xiàn)價(jià)值營銷，最終幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

課程目標(biāo)
了解工程項(xiàng)目型大客戶開發(fā)與管理的流程
掌握工程項(xiàng)目型大客戶銷售的技巧和策略
提升銷售人員的工程項(xiàng)目型銷售流程管理水平
提升銷售人員的能力和業(yè)績

課程對象
銷售經(jīng)理、工程經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部

課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%

課程大綱
第一部分  客戶畫像
一、客戶定位
1、 篩選客戶的類型——我們的客戶是誰？
頭腦風(fēng)暴：我們的客戶類型有哪些？
2、客戶的特征
思考：目標(biāo)準(zhǔn)客戶有什么特點(diǎn)？
思考：客戶類型的進(jìn)入門檻？
工具：SWOT分析
3、目標(biāo)客戶定位
思考：公司短、中、長期各階段要聚焦哪些業(yè)務(wù)賽道？
思考：公司現(xiàn)有人員、現(xiàn)有資質(zhì)能做哪些行業(yè)？
思考：如何進(jìn)行區(qū)域市場分析，確定本區(qū)域客戶類型？
思考：進(jìn)行區(qū)域市場拓展，公司前期需要做哪些準(zhǔn)備？
二、工程項(xiàng)目型客戶開發(fā)的方式
1、銷售流程分析
2、具體工作分析
三、尋找工程項(xiàng)目信息的途徑

第二部分   客戶開發(fā)流程管理
一、提前準(zhǔn)備電話約訪
1、工程項(xiàng)目型大客戶銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
2、項(xiàng)目具體信息的收集及分析 （甲方、乙方、設(shè)計(jì)方、監(jiān)理方權(quán)力分析）l
3、制定拜訪計(jì)劃
4、商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
5、銷售工具的準(zhǔn)備
6、電話約訪技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】電話約訪話術(shù)
二、初步接觸建立印象
1、幾種常見的開場方法
避免開場白中容易出現(xiàn)的陷井
2、如何贊美客戶？
3、如何與客戶寒暄
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開場白話術(shù)
三、調(diào)查研究了解需求
1、工程項(xiàng)目型客戶需求的種類
2、了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售
l*提問技巧挖掘客戶組織需求及決策人KP個(gè)人需求
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問話術(shù)（面對客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習(xí)）
四、呈現(xiàn)價(jià)值證明實(shí)力
1、如何有效塑造獨(dú)特價(jià)值，激發(fā)客戶的興趣
思考：如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品，滿足不同需求
2、透過證據(jù)說服客戶
3、獲取承諾
思考：項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】FAB話術(shù)
五、深度接觸鞏固關(guān)系
1、思考：我們有哪些深度接觸的方法
2、分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場
思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人l  
如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
如何應(yīng)對客戶提出的“個(gè)人要求“”
3、不同類型客戶的公關(guān)技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
六、方案設(shè)計(jì)處理異議
1、如何做好方案的報(bào)價(jià)
思考：報(bào)價(jià)后沒有反應(yīng)怎么辦？
2、什么是異議
3、如何有效解除客戶常見異議
價(jià)格異議
質(zhì)量異議
其他異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧及話術(shù)
七、商務(wù)談判簽訂合同
1、工程項(xiàng)目評估——我們有贏得可能嗎？
了解競爭對手的動態(tài)的技巧
2、最后確定價(jià)格的考慮因素
3、投標(biāo)的策略
4、商務(wù)談判的技巧
思考：如何價(jià)格讓步
5、簽訂合同的注意事項(xiàng)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧
八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)順利收款
1、簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪？
思考：如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹？
2、收款的技巧   

第三部分   情景演練
設(shè)計(jì)一個(gè)行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況
（全文完）

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