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股權銷售及客戶維護培訓營

課程對象：金融行業(yè)的管理者、骨干業(yè)務人員
授課形式：理論闡述、案例分享、規(guī)律總結、小組研討、互動體驗、Q&A答疑
授課時間：2-3天

課程大綱：
第一部分：從專業(yè)角度來看股權銷售
我國的股票市場經過幾十年的發(fā)展有了巨大而迅速的進步，交易品種不斷增加，交易規(guī)模迅速擴大。股權融資也隨之逐漸壯大起來。此節(jié)便是以此為背景，幫助致力于投資理財、股權銷售的管理及從業(yè)人員，理清市場現(xiàn)狀及投資理財銷售流程。
一、了解三位一體的市場營銷軸
營銷體系  一對多   快消品
銷售體系  一對一   工業(yè)品
服務體系  多對一   運營商
尋找自己產品的市場定位，從而找出適合的銷售方案和方法
二、金融行業(yè)股權銷售的特點
周期    需求特別    競爭激烈
三、一般金融行業(yè)培訓的重點
行業(yè)知識    產品知識    競品知識
四、金融銷售培訓沒有效果的主要原因
從IBM中國客戶銷售的失敗說起
中國特色的客戶銷售需要中國特色的方法
以往銷售技巧培訓只重視了行業(yè)、產品和競品知識
五、從本質及規(guī)律上重新認識股權營銷
中國特色的客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
六、投資理財銷售的流程

第二部分：市場開拓的基礎技能及技巧
掌握一套從接觸客戶到開發(fā)成功并建立信任的實用方法、技巧與工具
一、接觸客戶所需要具備的知識
1、產品技術知識：數(shù)據、性能、市場
2、競品技術知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、營銷流程知識：特優(yōu)利、關系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經驗
2、常見商務往來的經驗
3、常見矛盾處理的經驗
4、常見客戶要求的經驗
三、核心的人際關系
1、股權銷售流程中人際關系的重要作用
人際關系的本質
人際關系交往的實質
人際關系交往的規(guī)律
2、銷售的本質為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內容和標準
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息

四、投資理財銷售的通用基本功
1、最基本的銷售技能——說話
主導    迎合    墊子    制約
2、最實用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個層面     聆聽的13個技巧
3、效果最好的銷售技能——*銷售法
五、專業(yè)的客戶接洽及拜訪實戰(zhàn)
1、接洽及拜訪的原則
行為得體        話題適當        贊美恰當        溝通真誠
2、接洽及拜訪的步驟
開場白            建立氛圍        說明來意
3、寒暄與贊美
寒暄的意義    寒暄的要領        寒暄的話題    
贊美的技巧    贊美的話題
4、注意事項

第三部分：金融行業(yè)客戶維護的技巧（核心重點）
客戶關系維護方向的培訓從西方引進以來，一直存在照搬西方理論、水土不符的問題及誤區(qū)。本節(jié)針對便是這個問題開發(fā)，完全致力于投資理財實戰(zhàn)，以切實可行的具體操作，教會學員如何與客戶建立關系，如何取得客戶信任，如何實現(xiàn)銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結合起來。
一、客戶關系管理的產生及發(fā)展
1、客戶的概念
2、客戶的分類
3、客戶滿意度
4、客戶忠誠度
5、客戶價值
二、客戶關系
1、客戶關系的概念
2、客戶關系定位及其研究核心
3、客戶關系生命周期 
4、建立長期的客戶關系 

三、對客戶維護成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
四、贏得客戶信任的關鍵
1、信任是可以量化的
量化的依據        量化的標準        量化的實質
2、量化是通過交換信息來實現(xiàn)的
交換信息需要量化        量化指標如何確定
五、交換信息中需要注意的事項？
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時需要的7葉子信息

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