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產(chǎn)品快速準(zhǔn)入課程

課程受眾: 
有準(zhǔn)入任務(wù)的銷售人員

授課方式: 
經(jīng)典理論＋案例分析+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)＋提問互動(dòng)＋分組討論＋精彩點(diǎn)評(píng)

課程背景：
在特定銷售區(qū)域內(nèi)、新產(chǎn)品如何快速準(zhǔn)入？
我們需要哪些資源？
公司有哪些資源？這些資源如何協(xié)同增效？
銷售人員需要必備哪些談判知識(shí)呢？

培訓(xùn)目標(biāo)：
學(xué)員能夠理解掌握準(zhǔn)入的流程及要點(diǎn)；
學(xué)員學(xué)會(huì)思考資源的有效性、有限性以及整合性；
學(xué)員能夠理解談判背后的理論基礎(chǔ)及要點(diǎn)

課程大綱：
第一單元：厘清準(zhǔn)入流程
了解藥品上市后的準(zhǔn)入途徑
了解藥事會(huì)流程
明確醫(yī)院準(zhǔn)入的流程
明確準(zhǔn)入過程中信息收集的內(nèi)容和途徑

第二單元：明確準(zhǔn)入策略
培訓(xùn)師講解：準(zhǔn)入決策的條件、*進(jìn)藥路徑選擇與關(guān)鍵問題管理
明確目標(biāo)醫(yī)院的準(zhǔn)入路徑及策略
掌握準(zhǔn)入各階段關(guān)鍵管控點(diǎn)及關(guān)鍵問題
掌握醫(yī)院停限控關(guān)鍵管控點(diǎn)及關(guān)鍵問題

第三單元：鎖定關(guān)鍵決策人
培訓(xùn)師講解：關(guān)鍵決策人定義、關(guān)鍵決策人分析
1：關(guān)鍵決策人的定義、角色定位及相互關(guān)系
2：引導(dǎo)學(xué)員從關(guān)鍵決策人職責(zé)、KPI等角度識(shí)別其需求
3：梳理針對(duì)關(guān)鍵決策人的需求匹配恰當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?br /> 4：建立雙贏的合作理念

第四單元：成為信息樞紐
對(duì)內(nèi)對(duì)外的信息溝通和共享
準(zhǔn)入成功案例和話術(shù)分享（可邀請(qǐng)?jiān)趫?chǎng)學(xué)員經(jīng)驗(yàn)分享）

第五單元：成為協(xié)調(diào)者
準(zhǔn)入行動(dòng)方案風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估
協(xié)同行動(dòng) 跨部門合作
個(gè)人準(zhǔn)備：如何做好個(gè)人的心理建設(shè)和角色定位

第六單元：整合資源
小組討論+分享：我們面對(duì)哪些準(zhǔn)入障礙？
小組討論+分享：我們需要哪些類型的資源？
小組討論+分享：我們需要的資源從哪里來？哪些可以整合？
講師講解：
“客戶反應(yīng)曲線”和“評(píng)估日模擬活動(dòng)分析”-常見活動(dòng)分配的誤區(qū)
給出正確的活動(dòng)分配的依據(jù)
講解使用區(qū)域規(guī)劃工具進(jìn)行活動(dòng)分配時(shí)的決定因素
利用“富翁分財(cái)產(chǎn)”的例子，講解活動(dòng)分配的具體方法及步驟

第七單元：談判必備知識(shí)
講解談判四步驟流程
談判重點(diǎn)：BATNA的掌握
談判常用的三個(gè)技巧

第八單元：準(zhǔn)入追蹤評(píng)價(jià)
需要跟進(jìn)追蹤準(zhǔn)入進(jìn)展，及時(shí)調(diào)整反思，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
講解PDCA循環(huán)

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