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區(qū)域業(yè)務規(guī)劃課程

課程受眾: 
入職6個月以上人員

授課方式: 
視頻導入+經(jīng)典理論＋案例分析+實戰(zhàn)練習＋提問互動＋分組討論＋精彩點評

課程背景：
銷售人員經(jīng)常感到困惑的是，如何在特定的銷售區(qū)域內(nèi)找到那些真正有潛力的客戶？
銷售們已經(jīng)很努力了，但是銷量提升卻很慢很難，銷售有效性到底如何提高？
公司的資源總是有限的，如何通過有限的資源獲得*回報率？
又到了季度匯報的時間了，怎么做片子才會“有思路”得到老板認可？

培訓目標：
學員能夠?qū)W會并運用六步法流程（業(yè)內(nèi)最經(jīng)典最多使用的IMS流程）進行區(qū)域業(yè)務規(guī)劃；
學員能夠分析市場、利用好資源、更好完成業(yè)務規(guī)劃；
學員學會用統(tǒng)一的區(qū)域業(yè)務規(guī)劃思路以及模版向上級匯報工作；
有目標地、有計劃地進行銷售活動
理解SFE各項過程要求的含義、從而合理運用銷售資源
提高工作效能從而助力完成業(yè)績指標

課程大綱：
第一單元：課程導入：區(qū)域業(yè)務規(guī)劃的重要性
視頻展示，讓學員明白規(guī)劃的重要性
提問引導學員思考：他們成功的關鍵是什么？他們做了哪些準備工作？當規(guī)劃出現(xiàn)意外時他們做了什么？
培訓師講解（歸納總結）：用尋寶游戲的思路來比擬規(guī)劃的制定思路，從而引出規(guī)劃的六步法

第二單元：信息收集及整理（六步法第一步）
培訓師講解：信息分為5類
練習：學員閱讀案例“朝月的成長”并對信息進行整理
講師點評，要點：給出正確的分類。
學員分享各類信息對于自己實際工作的作用； 
培訓師講解：信息搜集的多種渠道

第三單元：銷售機會分析（六步法第二步）
培訓師講解：五大類信息轉(zhuǎn)化為透視圖：
講解：從銷售結果、潛力、有效性三維來講解什么是透視圖
從三維看信息：
結果是哪些信息－銷售結果信息
潛力是哪些信息－醫(yī)院信息和市場信息以及競爭信息
有效性是哪些信息－銷售活動信息和醫(yī)生信息
案例展示講解透視圖的作用：-練習：分組討論“朝月的成長”
每組將透視圖的優(yōu)先排序?qū)懙酵粡埌装寮埳希贿x一組分享其排序的理由
講師點評，要點（建議朝月醫(yī)院的排序及理由；排序考慮的因素）
講師講解結果分析的幾個關鍵指標；小結結果分析
講解如何利用透視圖對潛力進行整體分析：關注潛力*的幾個；小結潛力分析的要點
講解有效性的含義：利用視頻講解有效性的量化
講師講解構成有效性的七個要素
學員自己寫出透視圖的要點分析：銷售結果潛力有效性、并寫出三方面分析得出的要點

第四單元：目標設定（六步法第三步）
通過“橫渡海峽”的小故事，引出設定目標的重要性
講解兩個目標：
1. 結果目標的設定及分解方式
2. 有效性目標的設定方式
3. 回顧設定目標的SMART原則
4. 小結目標設定的要點
設定案例的目標
1. 分組討論案例：“朝月的成長”
2. 根據(jù)朝月醫(yī)院透視圖分析結果，設定結果目標和有效性目標

第五單元：資源利用（六步法第四步）
通過舉例講解活動分配的具體方法 
互動提問：我們有哪些類型的活動？——講師給出正確分類
講解使用區(qū)域規(guī)劃工具進行活動分配時的決定因素
利用“富翁分財產(chǎn)”的例子，講解活動分配的具體方法及步驟
小結活動分配的要點

第六單元：行動計劃（六步法第五步）
講師講解如何制定行動計劃
1. 講解行動計劃與資源的關系
2. 講解制定行動計劃的具體流程
3. 小結制定行動計劃的要點
制定案例的行動計劃
分組討論案例：“朝月的成長”
根據(jù)朝月醫(yī)院的目標和活動分配制定行動計劃

第七單元：結果跟進-跟進業(yè)務計劃（六步法第六步）
講解結果跟進的重要性和常用方法
培訓師帶領大家使用案例進行總結

第八單元：結合培訓目標（如需要可以進行的補充內(nèi)容）：
不同產(chǎn)品線分組、進行業(yè)務匯報展示
培訓師邀請業(yè)務線領導&培訓部、一起進行點評反饋、促進學以致用

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