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顧問(wèn)式銷售框架課程

課程介紹
真正創(chuàng)造高業(yè)績(jī)的銷售人員，必定在深刻洞察客戶需求、滿足客戶需求上有很深的功力。他們不會(huì)單純地迷戀自己所賣的產(chǎn)品和服務(wù)，在與客戶進(jìn)行溝通和銷售的過(guò)程中，他們會(huì)專注于洞察、理解和深入領(lǐng)會(huì)與客戶需求相關(guān)的任何內(nèi)容，這樣他們就能對(duì)客戶需求做出快速響應(yīng)，從而成為客戶價(jià)值提升的專業(yè)顧問(wèn)形象，時(shí)刻都在提升客戶的價(jià)值，銷售的達(dá)成和業(yè)績(jī)的提升自然是水到渠成的事情，這就是顧問(wèn)式銷售技巧的核心所在。
《顧問(wèn)式銷售》課程針對(duì)銷售拜訪與約見(jiàn)客戶的關(guān)鍵過(guò)程進(jìn)行了深入的探討，為銷售人員提供了行之有效的、以探尋客戶需求為基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)化銷售流程與對(duì)話方式。該課程將為學(xué)員提供兩個(gè)關(guān)鍵工具：“顧問(wèn)式銷售框架”和“銷售技巧七把寶劍”，這兩個(gè)工具可幫助各級(jí)銷售人員更有效地與客戶展開(kāi)銷售對(duì)話。“顧問(wèn)式銷售框架”為銷售人員提供了一個(gè)一致的、可不斷反復(fù)使用的統(tǒng)*程，幫助他們展開(kāi)有效的銷售對(duì)話。“銷售技巧七把寶劍”則為上述框架提供支持和幫助，促使銷售人員利用其超凡的銷售技巧，開(kāi)啟更多機(jī)會(huì)，更好地理解客戶需求，從而*程度上提高銷售成功率，提升銷售業(yè)績(jī)！

課程特色：
本課程針對(duì)“銷售技巧七把寶劍”每一項(xiàng)技巧都設(shè)置練習(xí)進(jìn)行呼應(yīng)，促進(jìn)學(xué)員銷售行為的真切改變
本課程將顧問(wèn)式銷售技巧與生活中的銷售：“戀愛(ài)技巧”“撲克牌游戲”“升職技巧”相結(jié)合，深入淺出地闡述了顧問(wèn)式銷售技巧的妙用，且增強(qiáng)了課程的趣味性和參與性
在課程講述過(guò)程中，設(shè)置了角色演練部分，讓每一名學(xué)員有機(jī)會(huì)在課程中使用銷售技巧進(jìn)行銷售說(shuō)服，講師再進(jìn)行針對(duì)性地輔導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)，促進(jìn)學(xué)員銷售行為的持續(xù)改善

適用對(duì)象：
所有銷售層級(jí)

課程收益：
為銷售人員提供一套提問(wèn)技巧及策略，幫助其更有效地挖掘客戶需求，促使產(chǎn)品及銷售方案以客戶為本
通過(guò)在銷售隊(duì)伍中推行高效的拜訪前準(zhǔn)備、結(jié)構(gòu)化拜訪過(guò)程，顯著改善銷售拜訪質(zhì)量，提升銷售成功率
提升與客戶之間的互動(dòng)技能，與客戶*的交流，分享客戶有關(guān)業(yè)務(wù)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品定價(jià)、購(gòu)買決策條件等敏感信息，從而幫助銷售人員贏得業(yè)務(wù)
銷售人員有效掌握異議處理技巧，應(yīng)對(duì)任何可能出現(xiàn)的客戶異議
幫助提高新客戶拓展成功率，擴(kuò)大現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)量，推動(dòng)業(yè)務(wù)績(jī)效的提高

課程大綱
第一部分：顧問(wèn)式銷售技巧的核心
1.客戶需求
2.挖掘客戶價(jià)值
3.普通、良好和卓越銷售人員的區(qū)別
4.案例學(xué)習(xí)：買“李子”的故事：提供與需要

第二部分：顧問(wèn)式銷售框架：銷售前的準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備模型
2.確認(rèn)目標(biāo)
3.搜集信息
4.角色演練：準(zhǔn)備

第三部分、顧問(wèn)式銷售框架：開(kāi)場(chǎng)
7、開(kāi)場(chǎng)的目地
8、常用的開(kāi)場(chǎng)方法
9、短交談引起共鳴、轉(zhuǎn)換話題
10、角色演練：開(kāi)場(chǎng)及短交談

第四部分、探尋聆聽(tīng)：挖掘引導(dǎo)客戶需求
1.探尋技巧：開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題各自的作用，手收集信息
2.三個(gè)方面的好問(wèn)題：全面了解客戶需求
3.漏斗式提問(wèn)：鎖定關(guān)鍵需求
4.*詢問(wèn)技巧：Situation背景問(wèn)題Problem難點(diǎn)問(wèn)題Implication暗示問(wèn)題Needpay-off效益問(wèn)題
5.聆聽(tīng)技巧：反應(yīng)式聆聽(tīng)、同理心聆聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶的信息和感受
6.提問(wèn)探尋技巧、聆聽(tīng)技巧練習(xí)

第五部分、陳述商業(yè)建議，進(jìn)行銷售說(shuō)服
1.陳述商業(yè)建議特征（Feature）
2.對(duì)比商業(yè)建議優(yōu)勢(shì)（Advantage
3.描繪商業(yè)建議利益（Benefit）
4.量化商業(yè)建議利益
5.識(shí)別客戶信號(hào)，積極成交技巧
6.角色扮演：商業(yè)建議案例練習(xí)

第六部分、銷售過(guò)程中的異議處理
1.銷售過(guò)程中常見(jiàn)的異議類型
2.異議處理的步驟
3.合理處理異議，積極促成成交
4.角色演練：客戶實(shí)際的異議和反對(duì)意見(jiàn)

第七部分：銷售的后期跟進(jìn)
1.后期跟進(jìn)步驟
2.后期跟進(jìn)技巧

顧問(wèn)式銷售框架課程