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雙贏價(jià)值談判課程

課程介紹：
談判，對(duì)于銷售人員和采購(gòu)人員都是一門必須掌握的技能和需要突破的難題。
銷售人員對(duì)于談判往往是“愛恨交加”：愛的是漫長(zhǎng)艱辛的前期工作沒有白費(fèi)，快要出成果了；恨的是自己作為賣方，在談判中很被動(dòng)，退讓的結(jié)果是，買賣談成了，利潤(rùn)卻薄得可憐。采購(gòu)人員對(duì)談判一樣憂心忡忡：同樣的商品，今年的采購(gòu)成本要低于去年，還要保證供應(yīng)商不偷工減料?，F(xiàn)如今買家和賣家都越來越難對(duì)付，那么，何來雙贏？
以前我們聽到的談判技巧更多強(qiáng)調(diào)單純技巧的生搬硬套，比如”白臉黑臉““權(quán)限不足”等，而這些單純的技巧顯然是“單贏”思維，當(dāng)今的商業(yè)社會(huì)，是長(zhǎng)期合作創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值的社會(huì)；試想，不管是銷售還是采購(gòu)，如果你此次在談判中獲得了不正當(dāng)額外的利益，你的合作伙伴會(huì)在后續(xù)執(zhí)行中保證順暢嗎？會(huì)和你進(jìn)行長(zhǎng)期合作嗎，還只是一錘子買賣？
我們此次的雙贏價(jià)值談判課程不只關(guān)注在一些零散技能的灌輸，而更多強(qiáng)調(diào)談判雙方心理的變化、談判時(shí)機(jī)的選擇、談判前的計(jì)劃和準(zhǔn)備、談判目的及可交易資源的選擇、談判過程中如何打破僵局、談判如何給雙方創(chuàng)造雙贏價(jià)值等環(huán)節(jié)，讓參與談判的雙方都能從價(jià)值增值的角度思考問題，從而能夠達(dá)到雙贏的目的，短期內(nèi)提升談判的成功率，長(zhǎng)期內(nèi)促進(jìn)雙方長(zhǎng)期的互惠合作，提升經(jīng)濟(jì)效益。

課程特色：
在突出“雙贏價(jià)值談判”理念的同時(shí)，在教學(xué)方法上，本課程始終以案例教學(xué)，選取經(jīng)典的MBA案例以及貼近企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)的案例，供學(xué)員實(shí)戰(zhàn)、體驗(yàn)、應(yīng)用，再加上講師及時(shí)的點(diǎn)評(píng)和反饋，促進(jìn)學(xué)員從理念和行為上掌握雙贏價(jià)值談判的技巧，課程互動(dòng)和練習(xí)的時(shí)間占據(jù)整個(gè)課堂的40%～60%。

課程對(duì)象：
主管、中層經(jīng)理、采購(gòu)、銷售支持人員

課程收益：
掌握結(jié)構(gòu)化搜集數(shù)據(jù)方法，提升制定有效談判策略的能力
通過提升一線人員的談判能力，提升與客戶雙贏合作的機(jī)會(huì)，提高銷售成功率和項(xiàng)目單產(chǎn)
本課程交付的核心工具是《談判準(zhǔn)備表》等一些列工具，促進(jìn)談判技巧的落地及實(shí)戰(zhàn)
規(guī)范企業(yè)商務(wù)談判模式、流程與方法，形成統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言

課程大綱
第一部分：雙贏價(jià)值談判的核心理念
1.雙贏博弈游戲：紅黑商城
2.如何實(shí)現(xiàn)雙贏，凸顯價(jià)值談判
3.談判雙方的心理分析

第二部分：談判的時(shí)機(jī)選擇
1.談判和銷售的區(qū)別和聯(lián)系
2.談判時(shí)機(jī)的四要點(diǎn)分析
3.談判的投入回報(bào)分析

第三部分：談判前的準(zhǔn)備：制定談判計(jì)劃
1.MBA案例學(xué)習(xí)：翠湖酒店的搬遷案例
2.談判的核心目的與愿望清單分析
3.談判中可用的資源分析
4.談判策略的準(zhǔn)備與分析
5.談判準(zhǔn)備整體模型
6.企業(yè)案例分析與情境演練

第四部分：談判過程中的技巧學(xué)習(xí)
1.談判磋商的技巧
2.掌握磋商的三個(gè)基本要素
3.談判僵局的解決
4.如何進(jìn)行價(jià)格談判
5.談判情緒管理
6.通過行為創(chuàng)造共贏的實(shí)際價(jià)值和心理價(jià)值
7.角色演練：識(shí)別談判僵局，重啟談判

第五部分：談判的人際風(fēng)格
1.人際風(fēng)格個(gè)體測(cè)試
2.識(shí)別自己與談判對(duì)象的人際風(fēng)格
3.提升針對(duì)不同風(fēng)格對(duì)象的說服、溝通技巧

第六部分：結(jié)束談判
1.結(jié)束談判
2.談判成交/達(dá)成共識(shí)
3.談判后的跟進(jìn)與追蹤

第七部分
制定談判高手的行動(dòng)計(jì)劃

雙贏價(jià)值談判課程