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終端運(yùn)作課程

引言：為什么要做連鎖藥店？
隨著新版GSP的實(shí)施和資本市場(chǎng)青睞，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)發(fā)生巨大變化，越來(lái)越多的單體藥房和中小連鎖被加盟、收購(gòu)、重組，連鎖藥房的集中度迅速提升，醫(yī)藥零售剩者生存、強(qiáng)者恒強(qiáng)……
另一方面，對(duì)于醫(yī)藥工業(yè)而言，越來(lái)越多的企業(yè)注重終端銷售，OTC企業(yè)、處方藥企業(yè)、保健品企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)終端市場(chǎng)，終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，傳統(tǒng)的商業(yè)流通、分銷模式，終端鋪貨抑或動(dòng)銷越來(lái)越難……
中小型醫(yī)藥終端正在整合中逐漸消失，眾多醫(yī)藥企業(yè)正千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，激戰(zhàn)終端，大型醫(yī)藥連鎖正成為越來(lái)越多醫(yī)藥企業(yè)的寵兒。但大型連鎖合作門檻高、終端配合度低、終端上量越來(lái)越困難……
如何理解醫(yī)藥行業(yè)新政策？如何篩選確定終端戰(zhàn)略客戶？如何制定連鎖合作策略？如何制定區(qū)域終端推廣規(guī)劃？如何制定終端動(dòng)銷策略和組織實(shí)施？
中小企業(yè)優(yōu)勢(shì)不明顯，如何通過(guò)談判獲得有利的合作地位？如何在連鎖門店彎道超車實(shí)現(xiàn)快速開(kāi)發(fā)、動(dòng)銷上量？
基于以上諸多問(wèn)題，我們開(kāi)發(fā)了該課程，以一線基層運(yùn)作視角剖析終端業(yè)態(tài)變化、探索連鎖客戶和醫(yī)藥工業(yè)共同的需求、從終端銷售基本原理解析到終端開(kāi)發(fā)策略制定、從終端動(dòng)銷策略規(guī)劃到動(dòng)銷上量實(shí)施、從終端合作誤區(qū)解析到終端共營(yíng)策略措施。從觀念轉(zhuǎn)變到思路梳理，最終落地操作流程和終端工具。全程呈現(xiàn)了終端運(yùn)作的各個(gè)核心環(huán)節(jié)，確保了受訓(xùn)人員可操作性。

第一部分：新醫(yī)改背景下醫(yī)藥零售現(xiàn)狀與連鎖營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
新醫(yī)改背景下連鎖藥店現(xiàn)狀剖析
國(guó)家分級(jí)診療政策對(duì)零售終端的機(jī)會(huì)
兩票制與營(yíng)改增對(duì)零售企業(yè)的沖擊與挑戰(zhàn)
一致性評(píng)價(jià)對(duì)連鎖藥店的影響與未來(lái)藥店的機(jī)會(huì)
未來(lái)連鎖藥店?duì)I銷發(fā)展八大趨勢(shì)（作為零售企業(yè)人員你必須懂）
品類趨勢(shì)：奶粉、中藥、大健康品類引領(lǐng)飛速增長(zhǎng)
中醫(yī)藥銷售占比大幅度提升，國(guó)醫(yī)館將引領(lǐng)中藥銷售
精細(xì)化管理成為趨勢(shì)
專業(yè)化管理趨勢(shì)
營(yíng)銷與會(huì)員管理的商務(wù)電子化趨勢(shì)
品類回歸品牌的趨勢(shì)
聯(lián)合、聯(lián)盟、借力將成為趨勢(shì)
單品突破成為必然

第二部分： OTC產(chǎn)品十大銷售模式和其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)判
廣告轟炸塑造品牌的拉動(dòng)銷售模式
新媒體塑造品牌拉動(dòng)銷售模式
直供終端連鎖藥店貼牌推動(dòng)模式
直供藥店采購(gòu)聯(lián)盟模式
第三終端深度分銷人海戰(zhàn)術(shù)模式
OTC產(chǎn)品的選擇性控銷助銷模式
KA營(yíng)銷模式
線下銷售者活動(dòng)拉動(dòng)銷售模式
OTC普藥渠道覆蓋模式
電話直銷或者電視直銷模式

第三部分： OTC企業(yè)與連鎖合作：進(jìn)場(chǎng)談判、銷售上量“四步曲”
第一步：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可做大
銷售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競(jìng)爭(zhēng)不激烈的品種
具有動(dòng)銷資源(廣告或終端推廣)支撐的品種，客流品種
在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種
市場(chǎng)容量大的升級(jí)換代產(chǎn)品，比如獨(dú)特新劑型
第二步：推廣團(tuán)隊(duì)助動(dòng)銷
有了地面團(tuán)隊(duì)，才能協(xié)助連鎖做鋪貨、陳列、終端促銷、推廣、培訓(xùn)、POP發(fā)布、各種形式的銷售競(jìng)賽、助銷、店員客情維護(hù)等動(dòng)銷上量工作。
沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，即使以高毛利進(jìn)場(chǎng)，由于店員、店長(zhǎng)沒(méi)有時(shí)間、精力關(guān)注到你的產(chǎn)品，也就沒(méi)有銷量保證
第三步：配備資源好促銷
促銷產(chǎn)品贈(zèng)品、促銷禮品、促銷裝
POP廣告類，包括張貼畫、三折頁(yè)、單頁(yè)、海報(bào)、吊旗、爆炸貼、大型展示盒、易拉寶、KT展示板、空白海報(bào)等等
各種視頻、音頻傳播資料
物料類，包括展架、花車、專柜、陳列柜、促銷臺(tái)、舞臺(tái)車
鋪底貨資源
第四步：智力資源常支招
產(chǎn)品賣點(diǎn)、買點(diǎn)深入研究
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)趨勢(shì)研究
產(chǎn)品各種銷售技巧培訓(xùn)
產(chǎn)品推廣活動(dòng)創(chuàng)新方案和事件營(yíng)銷方案
促銷推廣活動(dòng)SOP手冊(cè)
培訓(xùn)師或產(chǎn)品經(jīng)理的系列培訓(xùn)活動(dòng)
零售技術(shù)支持資源
零售商的競(jìng)爭(zhēng)狀況資訊，提供不同區(qū)域不同零售企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)方法

第四部分： OTC企業(yè)與連鎖藥店建立可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作關(guān)系
工業(yè)企業(yè)與連鎖藥店合作平衡點(diǎn)
連鎖戰(zhàn)略合作的層級(jí)理論
連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)和了解
連鎖藥店品類管理和品規(guī)選擇的思路分析
與不同連鎖針對(duì)周圍商圈設(shè)計(jì)匹配活動(dòng)
連鎖藥店店員培訓(xùn)：店員培訓(xùn)、店員培訓(xùn)教材編寫技巧、店員培訓(xùn)計(jì)劃安排、店員培訓(xùn)流程
第一難：培訓(xùn)不懂我的心
第二難：藥店面對(duì)培訓(xùn)困惑重重
第三難：溝通機(jī)制不健全

第五部分： OTC企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與考核
連鎖團(tuán)隊(duì)管理理念
連鎖經(jīng)理的角色定位與職責(zé)
連鎖代表的角色定位與職責(zé)
連鎖團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)工具與應(yīng)用

終端運(yùn)作課程