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差異化營銷技能課程

課程目標(biāo)：
當(dāng)下各行業(yè)面對同行業(yè)及跨行業(yè)競爭越來越強(qiáng)的當(dāng)下,傳統(tǒng)市場營銷策略與營銷模式正逐步被差異化營銷模式與思維取代。本次課程從差異化營銷心理與主動營銷思維轉(zhuǎn)化入手，改變傳統(tǒng)營銷被動式到員工主動營銷的具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。本堂課程中店員將收獲：
1. 培養(yǎng)積極主動的營銷思維心態(tài)。  2. 了解差異化營銷的策略方法。
3. 打造巔峰銷售心理與主動思維。 4. 掌握拜訪客戶成交流程技巧。
5. 建立與客戶的信任關(guān)系。     6. 快速辨別不同性格溝通技巧

課程大綱：
第一部分：差異化營銷新思維
一、 激發(fā)銷售潛能，快速打造巔峰銷售主動營銷意識與心態(tài)
1、 營銷新80、20銷售心態(tài)的重要性
A、什么是營銷新80、20銷售心態(tài)
B、營銷新80、20銷售心態(tài)的重要性
（1） 心態(tài)影響溝通心理
（2） 心態(tài)決定溝通流程
2、 全員主動營銷的五項(xiàng)能力修煉
A、 一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
B、 一個能說會道的嘴皮子——語言溝通力
C、一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務(wù)意識
D、一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力修煉
E、一個能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情緒問題處理
二、 當(dāng)下我們企業(yè)的營銷新模式策略是什么，如何突破，如何改變?
1.行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析
2.正確認(rèn)知差異化營銷
3.差異化的4P原理及應(yīng)用
3.1Product產(chǎn)品、
3.2Price價(jià)格、
3.3Place渠道、
3.4romotion促銷
4.差異化營銷策略的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)
4.1一般需求挖掘和設(shè)計(jì)
4.2核心需求挖掘和設(shè)計(jì)
4.3隱性需求挖掘和設(shè)計(jì)
5.差異化營銷策略的5大設(shè)計(jì)
5.1質(zhì)量設(shè)計(jì) 
5.2功能設(shè)計(jì) 
5.3品牌設(shè)計(jì)
5.4風(fēng)格設(shè)計(jì) 
5.5文化設(shè)計(jì)

第二部分：營銷客戶識別與購買動機(jī)分析
一、讀心—洞悉顧客心理
1.顧客三大購買動機(jī)
2.男人和女人的合作動機(jī)與心理分析
3.不同年齡顧客的營銷心理
4.分辨主要決策人
5.決策過程設(shè)計(jì)注意點(diǎn)
6.客戶成交心理分析
6.1揣度客戶合作重視度心理
6.2望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
6.3客戶對產(chǎn)品作為主營目的的心理需要
6.4客戶對產(chǎn)品滿意的心理需要
6.5客戶的推廣動機(jī)和決策思維
二、塑造—洞悉產(chǎn)品價(jià)值
1.創(chuàng)造與創(chuàng)新你的產(chǎn)品價(jià)值
1.1它是什么
1.2它能做什么
1.3它能給客戶提供什么價(jià)值
1.4客戶憑什么要把我們產(chǎn)品做重點(diǎn)推廣
1.5客戶憑什么現(xiàn)在就把我們產(chǎn)品做重點(diǎn)
2. FABE營銷法則的解析與使用
2.1 F：特征（Feature）
2.2 A：優(yōu)勢（Advantage）
2.3 E：演示（Evidence）
2.4 B：利益（Benefit）

第三部分：客戶成交與促成動作設(shè)計(jì)
一、差異化營銷客戶拜訪面談前的準(zhǔn)備
1.面談拜訪前的準(zhǔn)備工作
2.如何與對方快速建立優(yōu)秀的第一印象？
3.如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵
二、顧問式銷售中如何快速切題
1.設(shè)局的安排
2.利用圖片資料
3.假設(shè)成交與情景配合
4.偏題如何處理并能快速調(diào)整。
 5.如何在異議解除中把握促成交信號
5.1促成信號的把握
5.2什么是促成信號？
5.2.1動作
5.2.2表情
5.2.3語言
5.2.4關(guān)注度
5.2.5點(diǎn)頭
三、談判成功的關(guān)鍵“基礎(chǔ)禮儀”
1、商務(wù)禮儀之“3A”原則：
2、尊重為本： 尊重自我和尊重他人 
3、遵循規(guī)則
何為商務(wù)禮儀規(guī)則？
商務(wù)禮儀規(guī)范性的特點(diǎn)
4、善于表達(dá)
為何要善于表達(dá)（以秘書接待客人為例）
善于表達(dá)的技巧一：善意的欺騙
善于表達(dá)的技巧二：注意說話順序
善于表達(dá)的技巧三：區(qū)分交際場合
5、職業(yè)形象中的儀容――培養(yǎng)職業(yè)親和力的技巧
6、職業(yè)形象中的儀表(1)――談判中職業(yè)著裝的基本原則
7、職業(yè)形象中的儀態(tài)――體現(xiàn)你的職業(yè)素養(yǎng)
四、高效商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、周密談判計(jì)劃過程 
2、合適的談判戰(zhàn)略與談判戰(zhàn)術(shù)
3、有效的溝通技巧對談判的幫助
4、人格魅力對談判的影響？ 
5、商務(wù)談判技巧
A.面對客戶的挑戰(zhàn)處理
B.主動權(quán)的喪失如何破局
C.營銷中如何設(shè)局
D.營銷勾魂設(shè)計(jì)
E.營銷溝通中的挖掘需求模式
6、商務(wù)談判中客戶性格把握
A. 面對強(qiáng)勢型客戶分析與成交技巧
B. 面對謙和型客戶分析與成交技巧
C. 面對活潑型客戶分析與成交技巧
D. 面對理性型客戶分析與成交技巧
E. 五分鐘客戶性格心理分析技巧

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