課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 一線員工
培訓(xùn)講師：陳元方
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
創(chuàng)新營銷策略課程
【課程目標(biāo)】
前言：窮銷售與富銷售的差別在哪里？
表面上相差的是銷量，本質(zhì)里相差的是觀念，命運里差的是選擇，骨子里差的是勇氣，狀態(tài)上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行動上差的是改變，意志上差的是拼博！要成為一個成功的銷售和銷售管理就必須在三大方面進行突破：
【適用對象】
企業(yè)一線營銷人員、核心骨干銷售、營銷管理
【授課方式】
體驗+行動+感受+導(dǎo)師點撥
【課程收益】
① 企業(yè)快速突破產(chǎn)品設(shè)計、營銷突破和企業(yè)定位模式
② 掌握營銷與銷售的本質(zhì)與歸屬歸一的核心要點
③ 掌握快速提升團隊?wèi)?zhàn)斗力與激情的基石
④ 提升管理層營銷系統(tǒng)建設(shè)綜合管理能力與營銷策略能力提升
課程大綱：
第一季：開啟你的銷售潛能
認知篇
一：激發(fā)潛能——正確認識營銷與銷售本質(zhì)
銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、什么是營銷與銷售
A、營銷到底是什么？營銷解決什么問題？
B、營銷心態(tài)的“三分之一”法則
C、營銷在市場中的本質(zhì)是什么？
2、復(fù)制成功模式的思維
A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br />
B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
二、為什么他們愿意購買
A、了解顧客的兩大購買動機是什么？
B、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
C、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
三、正確的市場營銷思維
A、營銷在市場中的特點是什么？
B、如何用成果意識解決企業(yè)營銷中的困惑？
C、任務(wù)、結(jié)果、成果在營銷中的體現(xiàn)是什么？
第二季：開發(fā)—不同渠道客戶的開發(fā)模式
一、市場銷售的競爭力分析
市場大小及增長趨勢
產(chǎn)品特性分析及SWOT分析
競爭產(chǎn)品分析
市場環(huán)境分析
二、客戶開發(fā)模式
A、分解傳統(tǒng)三大渠道客戶開發(fā)“海、陸、空”模式
B．制定開發(fā)渠道的四大原則
C．有效篩選準客戶三大技巧
三、創(chuàng)新項目背景
1.總體市場狀況
A、供給特征B、需求特征
2.區(qū)域競爭狀況
A、類型分析B、賣點分析
C、宣傳推廣分析D、銷售策略分析
3.項目現(xiàn)狀
A、項目細分B、進度細分C、銷售狀況分析
四、創(chuàng)新發(fā)項目定位
1.目標(biāo)客戶群描述
A、收入水平B、文化特征
C、消費檔次D、消費類型
2.形象定位
A、價值切入B、風(fēng)格嫁接
3.產(chǎn)品定位
A、大熊產(chǎn)品B、金牛產(chǎn)品
C、花貓產(chǎn)品D、小狗產(chǎn)品
第三季：找到你的銷售賣點
一、讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購買動機
2、男人和女人的消費動機與心理分析
3、不同年齡顧客的消費心理
4、分辨購買決策人
5、消費決策過程
6、顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
c)顧客對商品的心理需要
d)顧客對滿意的心理需要
e)顧客的購買動機
二、我們的賣點是什么？
創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點
A、我是誰
B、我要做什么
C、我能給對方提供什么
D、他們憑什么要買
E、他們憑什么現(xiàn)在要買
F、他們憑什么要和我買
三、客戶服務(wù)
客戶滿意度與客戶保持l
將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量l
建立專業(yè)聲譽l
銷售代表該做和不該做的
四．銷售策略方法與價值塑造
1、企業(yè)模式塑造――狗把產(chǎn)品賣給了豬，卻讓驢買單的模式
2、賣點塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點設(shè)計，引流模式設(shè)計
案例：寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露
3、營銷策劃——低成本吸引客流，讓產(chǎn)品好賣。
4、賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產(chǎn)品吸引力與說服力修煉
a）質(zhì)量賣點b）功能賣點c）品牌賣點
d）風(fēng)格賣點e）文化賣點
創(chuàng)新營銷策略課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/298589.html
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- 陳元方