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客戶洞察識(shí)別課程

課程背景和目的
經(jīng)典消費(fèi)者洞察和行為分析理論往往是針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者而進(jìn)行的研究，而企業(yè)型客戶的行為分析和客戶畫(huà)像制作方面卻缺乏系統(tǒng)化的論述。但是隨著產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)的完善，大量的to B企業(yè)也需要對(duì)自身的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分析，提升營(yíng)銷效率。本課程針對(duì)企業(yè)型客戶也就是B端客戶的行為特點(diǎn)進(jìn)行了分析，介紹了客戶的識(shí)別、選擇的標(biāo)準(zhǔn)和技巧，最后針對(duì)企業(yè)購(gòu)買流程如何制定相應(yīng)策略進(jìn)行講解，為TO B企業(yè)提供制定策略，提升營(yíng)銷水平的參考。

課程適合人員
企業(yè)老板  市場(chǎng)人員  銷售人員

課程大綱
第一部分 企業(yè)客戶洞察、識(shí)別與選擇
一、企業(yè)型客戶洞察概述
1、什么是客戶洞察？
2、客戶洞察的內(nèi)容和意義是什么？
3、企業(yè)型客戶的洞察與個(gè)人消費(fèi)者洞察的區(qū)別是什么？
4、企業(yè)型客戶洞察的分類
（1）以企業(yè)為主體的客戶洞察
（2）以企業(yè)關(guān)鍵人為主體的客戶洞察
二、影響企業(yè)主體決策的宏觀因素分析
1、國(guó)際因素
2、國(guó)內(nèi)政策因素
3、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境因素
三、影響企業(yè)主體決策的中觀因素分析
1、行業(yè)因素
（1）行業(yè)趨勢(shì)
（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況
2、地區(qū)因素
（1）地區(qū)政策
（2）地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)情況
（3）地區(qū)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)情況
3、上下游產(chǎn)業(yè)
（1）供應(yīng)鏈的影響
（2）下游產(chǎn)業(yè)的變化
四、影響企業(yè)主體采購(gòu)的微觀因素分析
1、經(jīng)營(yíng)狀況和資金實(shí)力
2、企業(yè)需求
3、經(jīng)營(yíng)策略
4、業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r
5、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)承受力
6、企業(yè)性質(zhì)
7、企業(yè)的管理機(jī)制
（1）企業(yè)文化
（2）組織架構(gòu)
（3）采購(gòu)流程
五、影響企業(yè)關(guān)鍵人決策的職業(yè)屬性因素分析
1、決策鏈的角色
2、職能定位
3、職位級(jí)別
4、需求痛點(diǎn)
5、專業(yè)水平
六、影響企業(yè)關(guān)鍵人決策的個(gè)人屬性因素分析
1、個(gè)人自然因素
2、個(gè)人心理因素
2、個(gè)人社會(huì)因素
七、企業(yè)客戶的識(shí)別
1、客戶識(shí)別的含義和目的
2、客戶識(shí)別的維度
（1）客戶規(guī)模維度
（2）財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)維度
（3）客戶交易評(píng)價(jià)維度
（4）客戶意向維度
（5）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)維度
（6）客戶關(guān)系維度
（7）客戶需求度維度
（8）服務(wù)成本維度
（9）交易風(fēng)險(xiǎn)維度
八、客戶的選擇
1、客戶選擇的意義
2、客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)與客戶分層
九、企業(yè)客戶洞察的方法
1、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法
2、人脈關(guān)系
3、內(nèi)部人訪談
4、交易中的客戶盡調(diào)

第二部分 企業(yè)客戶購(gòu)買流程和營(yíng)銷策略
十、企業(yè)客戶的購(gòu)買流程和特點(diǎn)
1、企業(yè)客戶的購(gòu)買流程
2、企業(yè)客戶和個(gè)人客戶的不同之處
（1）參與人不同
（2）專業(yè)度不同
（3）風(fēng)險(xiǎn)重視度不同
（4）購(gòu)買決策的影響因素不同
（5）交易、結(jié)算和服務(wù)流程不同
（6）購(gòu)后評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)不同
十一、如何挖掘和引導(dǎo)客戶的需求？（約30分鐘）
1、企業(yè)常見(jiàn)的需求點(diǎn)是什么？
（1）按照需求性質(zhì)來(lái)分
顯性需求
隱性需求
（2）按照需求主體來(lái)分
企業(yè)主體需求
關(guān)鍵人主體需求
2、明確自身產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)？
3、如何挖掘和引導(dǎo)企業(yè)需求？
十二、營(yíng)銷傳播策略的選擇
1、營(yíng)銷傳播渠道
（1）常見(jiàn)的營(yíng)銷傳播渠道及其特點(diǎn)
（2）傳播渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)
2、傳播形式
（1）公域流量營(yíng)銷
（2）私域流量營(yíng)銷
（3）裂變營(yíng)銷
3、傳播內(nèi)容的設(shè)計(jì)
十三、方案評(píng)價(jià)中如何體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)（約20分鐘）
1、企業(yè)在做方案評(píng)估時(shí)的關(guān)鍵因素
2、如何能在方案評(píng)價(jià)中獲得優(yōu)勢(shì)
（1）產(chǎn)品介紹的FABE方法
（2）試用策略
（3）場(chǎng)景化策略
（4）關(guān)鍵要素強(qiáng)調(diào)
十四、如何促成企業(yè)購(gòu)買決策（約20分鐘）
1、什么在干擾企業(yè)決策
2、促成企業(yè)購(gòu)買決策的技巧
（1）正面技巧
黑白臉策略
時(shí)間成本策略
最后通牒技巧
（1）背面技巧
弄清楚決策鏈的阻礙環(huán)節(jié)
利用各種措施打通決策鏈
十五、企業(yè)購(gòu)后管理
1、企業(yè)購(gòu)后風(fēng)險(xiǎn)的管理
（1）結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)
（2）毀約風(fēng)險(xiǎn)
（3）知識(shí)產(chǎn)權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)
2、售后的管理
（1）售后管理新概念—客戶成功
（2）客戶成功的目的
（3）客戶成功的工作內(nèi)容和關(guān)鍵
（4）客戶成功工作成果的檢驗(yàn)方式

客戶洞察識(shí)別課程