課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：王振韜
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
B端客戶分析課程
課程介紹及特點
本課程針對市場營銷人員，結(jié)合B端市場的特點，圍繞客戶與商機管理的六個階段，從市場分析、客戶選擇一直到客戶成交、客戶成功，進行系統(tǒng)的培訓(xùn)。課程大量采用案例和互動討論的形式，引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員思考，更深刻的理解知識并更好應(yīng)用于實戰(zhàn)。幫助學(xué)員掌握客戶和商機分析的方法，更深入了解我們的客戶，制定適合我們的產(chǎn)品和營銷解決方案。
課程大綱
學(xué)員進行分組，每4到5人為一組。
課程引導(dǎo)提問：如果現(xiàn)在讓你們創(chuàng)業(yè)，你們想做什么？為什么？想怎么做？
一、商機的概念和要素
1、客戶洞察與商機管理的概念
2、客戶洞察和商家管理的目的和意義
3、商機管理的6個階段
(1)鎖定目標客戶
(2)識別客戶需要
(3)方案論證
(4)商務(wù)談判
(5)銷售成交
(6)實施方案
二、鎖定目標客戶
1、市場分析
(1)宏觀環(huán)境分析
政治與法律環(huán)境
經(jīng)濟環(huán)境環(huán)境
社會文化環(huán)境
技術(shù)環(huán)境環(huán)境
人口環(huán)境環(huán)境
自然環(huán)境環(huán)境
宏觀環(huán)境搜索的信息渠道
(2)中觀環(huán)境分析（行業(yè)和區(qū)域）
信息搜集的要點
波特五力模型
(3)微觀環(huán)境分析
分析的目標和內(nèi)容
信息搜集的來源
(4)SWOT分析
小組討論任務(wù)：用波特五力模型和SWOT分析我們的市場環(huán)境
2、客戶識別與選擇
(1)客戶識別的維度
(2)關(guān)鍵行動
(3)客戶選擇的標準
(4)客戶畫像建立
注意：在做客戶分析的時候，除了分析企業(yè)主體以外，還要分析決策關(guān)鍵人主體
小組討論任務(wù)：描述我們的目標客戶，并制作畫像，說明選擇這類客戶為目標客戶的理由。
三、識別客戶需要
前置理念：問題=機會發(fā)現(xiàn)問題=發(fā)現(xiàn)需要解決問題=滿足需求
1、與成本相關(guān)的問題
2、與產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)的問題
3、與營銷傳播相關(guān)的問題
4、與銷售相關(guān)的問題
5、與人力和行政運營相關(guān)的問題
6、其他運營領(lǐng)域的問題
7、與供應(yīng)商相關(guān)的問題
8、與決策關(guān)鍵人相關(guān)的問題
小組討論任務(wù)：我們產(chǎn)品主要解決客戶哪些方面的問題，按照客戶解決這些問題的緊迫性做一個排序?？蛻暨€存在哪些問題是我們可以解決或者準備解決的？這些問題對于客戶的重要性如何？
四、方案的制定和論證
1、解決方案的制定
(1)產(chǎn)品端方案
(2)服務(wù)端方案
(3)人員端方案
2、銷售方案的制定
(1)銷售的戰(zhàn)略
(2)銷售的團隊方案
(3)銷售的策略
針對B端企業(yè)常見銷售策略
3、營銷傳播的方案
(1)品牌設(shè)計方案
(2)品牌傳播方案
針對B端企業(yè)的常見的品牌傳播方案
品牌資料的制作
4、客戶的初步接觸與深度調(diào)研
（1）決策關(guān)鍵人的挖掘和聯(lián)系
（2）與關(guān)鍵人的溝通和交往
案例分享：美團收銀軟件大客戶銷售的策略
小組討論任務(wù)：
1、相對于競爭對手，我們的解決方案有哪些優(yōu)勢和劣勢？
2、我們的目前的銷售方案是什么？有哪些優(yōu)點？有哪些可改進的地方？
3、在品牌營銷方面，我們有哪些動作，還可以做哪些事情？
五、商務(wù)談判
1、TOB銷售談判流程的要點
(1)顧問式銷售
(2)顧問式銷售的流程和要點
2、問式銷售*法
(1)有效提問六要素
(2)狀況性提問
(3)問題性提問
(4)暗示性提問
(5)需求利益提問
(6)案例分享
小組討論任務(wù)：結(jié)合我們的業(yè)務(wù)現(xiàn)場設(shè)計提問式銷售的問題
3、方案展示技巧
（1）FABE法
（2）產(chǎn)品演示
演示內(nèi)容的設(shè)計
演示前的準備
演示中視覺管理
演示的其他技巧
4、異議處理技巧
（1）處理異議的思路
（2）處理異議的步驟
（3）常見的異議處理方式
（4）識別不良客戶和處理
5、解決拒絕的技巧
（1）拒絕的原因
（2）拒絕的本質(zhì)
（3）解決拒絕的原則和方法
6、顧問式銷售應(yīng)注意的問題
互動模擬：結(jié)合我們的業(yè)務(wù)和實際遇到的問題，現(xiàn)場模擬對話，其他組的人進行評價和提出建議。
六、銷售成交
1、不同類型客戶的溝通技巧（互動討論）
(1)謹慎型
(2)猶豫不定型
(3)八面玲瓏型
(4)感情沖動型
(5)自命不凡型
(6)匆匆忙忙型
(7)理智好辯型
(8)貪小便宜型
(9)滔滔不絕型
(10)沉默是金型
(11)吹毛求疵型
(12)理性思考型
(13)果斷型
2、促單技巧
(1)成交時機的把握
(2)促單的技巧
3、控制交易風(fēng)險
(1)結(jié)算風(fēng)險
(2)違約風(fēng)險
七、方案實施
1、客戶成功與一般客服的區(qū)別
2、客戶成功工作的難點
3、客戶成功人員應(yīng)具備的素質(zhì)
4、客戶成功的工作要點
B端客戶分析課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/298879.html
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- 王振韜