銀行高端客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)
講師：陳元方 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：陳元方
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行高端客戶開發(fā)課程
【培訓(xùn)目標(biāo)】
掌握高端客戶經(jīng)營(yíng)的策略
把握高端客戶經(jīng)營(yíng)的方法
正確評(píng)估高端客戶心理和需求
了解高端客戶關(guān)系拓展的關(guān)鍵
通過實(shí)際案例的分析、講解，幫助學(xué)員能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)不同高端客戶經(jīng)營(yíng)和拓展的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例
【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長(zhǎng)、主任、客戶經(jīng)理等
【課程大綱】
前言篇：激發(fā)潛能——定位決定方位
高端客戶市場(chǎng)做不起來的核心原因——思路同質(zhì)化
1、高端客戶核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維
A、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？
B、高端客戶經(jīng)營(yíng)的“三分之一”法則
2、復(fù)制成功模式的思維
A、最容易打動(dòng)高端客戶的時(shí)候有什么共同的特征？
B、成功的三大定律：“營(yíng)銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
一、高端客戶開發(fā)與經(jīng)營(yíng)分析
1、高端客戶分級(jí)分類
2、高端客戶的80/20 營(yíng)銷法則
3、銀行高端客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)
4、通過GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷
與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求
客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
5、高端客戶經(jīng)營(yíng)分層分類－－-從帕累托定律剖析分層管理的意義
A、所謂“分層管理”
B、分層管理金字塔法則與漏斗法則
C、有效客戶分層分類模式
a）、按年齡分群——從生長(zhǎng)年代剖析價(jià)值觀、理財(cái)觀
b）、按地域分群——精準(zhǔn)獲取客戶信息，運(yùn)用默契對(duì)話贏得客戶信任
c）、按性格分群——從四種性格大類分辨溝通方式
d）、按職業(yè)分群——從客戶職業(yè)衍生的行為特點(diǎn)及思維模式分辨客戶
二、個(gè)人高端客戶開發(fā)營(yíng)銷分析
1、個(gè)人高端客戶的分級(jí)分類
2、銀行高端客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)是什么
3、銀行零售轉(zhuǎn)型的個(gè)人高端用戶突破點(diǎn)在哪？
A、金融營(yíng)銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”
B、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
C、營(yíng)銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
D、服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
E、人才突圍：銀行營(yíng)銷人員的*
4、銀行個(gè)人高端用戶的需求設(shè)計(jì)模式
A、高端客戶的一般需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
B、高端客戶的核心需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
C、 高端客戶的隱性需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
三、中國(guó)式高端客戶客情關(guān)系拓展
1、高端客戶經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)
2、客戶期望與客戶滿意度的關(guān)系
3、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看客戶期望值管理
4、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
4、高端客戶經(jīng)營(yíng)與拓展的總體策略
A、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
B、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
C、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
D、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
四、高端客戶有效溝通拓展技巧
1、有效客戶溝通的技巧
2、如何贏得客戶的好感
3、如何快速建立信任
4、儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
5、客戶性格分析與溝通技巧
A、四種性格的特點(diǎn)描述
B、自我測(cè)試:自己屬于什么性格？
C、針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧
D、針對(duì)四種客戶性格的溝通策略
銀行高端客戶開發(fā)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/298978.html
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