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習(xí)華為客戶拜訪技巧

后疫情時(shí)代，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化...你們公司是否在銷售方面是否面臨如下挑戰(zhàn)？
挑戰(zhàn)一：有效商機(jī)不足
挑戰(zhàn)二：約不到客戶
挑戰(zhàn)三：怕見客戶高層
挑戰(zhàn)四：見客戶不知道說什么
挑戰(zhàn)五：不知道客戶在想什么
挑戰(zhàn)六：客戶總說不需要
挑戰(zhàn)七：客戶總是不著急
挑戰(zhàn)八：客戶總是沒行動(dòng)
挑戰(zhàn)九：產(chǎn)品沒什么優(yōu)勢(shì)
挑戰(zhàn)十：客戶說你報(bào)價(jià)高
挑戰(zhàn)十一：客戶總是半信半疑
挑戰(zhàn)十二：項(xiàng)目進(jìn)展緩慢
......

課程收益：
價(jià)值一：快速掌握一套系統(tǒng)、可復(fù)制、可落地的客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)打法；
價(jià)值二：掌握客戶內(nèi)部三種角色（接納者、不滿者、權(quán)力者）的拜訪技巧；
價(jià)值三：聚焦客戶的壓力和挑戰(zhàn)，深挖客戶的需求和痛點(diǎn)，精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)每次拜訪目標(biāo)

學(xué)習(xí)對(duì)象：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、大客戶銷售、業(yè)務(wù)骨干等；
課程方式：訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操；
課前要求：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例，小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在30人以內(nèi)。

課程大綱
第一篇  銷售人員的角色定位
1、銷售角色認(rèn)知；
2、四種性格色彩；
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)】《你適合做銷售嗎？》；
3、*銷售的自我修煉；
4、華為對(duì)銷售角色的定位；
【理論解析】《64%的難題——為何95%的銷冠很難轉(zhuǎn)身成為一個(gè)管理者？》；
【理論解析】《營(yíng)銷STP：如何分析客戶畫像、市場(chǎng)細(xì)分、精準(zhǔn)定位?》；

第二篇  打單路徑：銷售拜訪的正確打開方式
1. 客戶內(nèi)部發(fā)展成內(nèi)線的三種角色：
1.1 接納者；
1.2 不滿者；
1.3 權(quán)力者
2. 如何發(fā)展和經(jīng)營(yíng)你的內(nèi)線鏈條
3. 什么是混合型角色？
【現(xiàn)場(chǎng)演練】《XX客戶權(quán)利地圖》；
【現(xiàn)場(chǎng)演練】《XX客戶決策鏈分析》；

第三篇  高效客戶拜訪總概述
1. 鳥瞰高效拜訪總流程（道指揮下的術(shù)）
2. 如何與客戶成為朋友（關(guān)系鏈）
【理論分享】《關(guān)鍵客戶關(guān)系-普遍客戶關(guān)系-組織客戶關(guān)系》；
【案例分享】《客戶接待是一種競(jìng)爭(zhēng)力，解密華為拿下德國(guó)電信背后的故事》；
3. 如何與客戶做成生意（價(jià)值鏈）
【現(xiàn)場(chǎng)演練】《FABE銷售法》；

第四篇  接納者的拜訪技巧
1. 訪前準(zhǔn)備：怎樣做拜訪準(zhǔn)備最高效
2. 電話邀約：如何讓客戶愿意見你
3. 拜訪溝通：如何提高拜訪的效率
4. 總結(jié)評(píng)估：如何對(duì)一次拜訪進(jìn)行有效的評(píng)估

第五篇  不滿者的拜訪技巧
1. 挖掘需求：如何確認(rèn)和擴(kuò)大不滿
2. 建立同盟：傳遞價(jià)值并推進(jìn)關(guān)系
3. 評(píng)估拜訪：如何對(duì)一個(gè)階段的拜訪進(jìn)行有效的評(píng)估
【現(xiàn)場(chǎng)演練】*銷售法

第六篇  權(quán)力者的拜訪技巧
1. 權(quán)力者的痛與夢(mèng)
2. 一錘定音：如何獲取權(quán)力者的認(rèn)可和支持

第七篇  銷售拜訪：如何與客戶形成同盟
1. 什么是人情、棋子和同盟
2. 一次拜訪的目的是推動(dòng)關(guān)系和價(jià)值的進(jìn)展
3. 拜訪的最終目的是達(dá)成與客戶的同盟
——課程總結(jié)——

學(xué)習(xí)華為客戶拜訪技巧