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學(xué)習(xí)華為大客戶銷售課程

后疫情時代，企業(yè)之間競爭日益白熱化...你們公司是否在銷售方面是否面臨如下挑戰(zhàn)？
挑戰(zhàn)一：如何有效開拓銷售線索？
挑戰(zhàn)二：如何提升線索成交轉(zhuǎn)化？
挑戰(zhàn)三：如何提升客戶拜訪技巧？
挑戰(zhàn)四：如何優(yōu)化客戶接待流程？
挑戰(zhàn)五：如何快速提升客戶關(guān)系？
挑戰(zhàn)六：如何深度挖掘客戶需求？
挑戰(zhàn)七：如何制定客戶分級標(biāo)準(zhǔn)？
挑戰(zhàn)八：如何精準(zhǔn)呈現(xiàn)價值方案？
挑戰(zhàn)九：如何有效屏蔽競爭對手？
挑戰(zhàn)十：如何在短時間快速成交？
挑戰(zhàn)十一：如何打造一支狼性團(tuán)隊(duì)？

課程收益：
價值一：快速掌握一套系統(tǒng)、可復(fù)制、可落地的銷售實(shí)戰(zhàn)打法；
價值二：從偶然到必然，通過科學(xué)工具管控過程，最終管控結(jié)果；
價值三：升級認(rèn)知，改變心態(tài)，自我驅(qū)動；
價值四：學(xué)習(xí)借鑒華為戰(zhàn)無不勝的狼性銷售文化致勝之道；

課程特點(diǎn)：
● “三講、三不講”：“三講”——講真話、講實(shí)話、講有用的話；“三不講”——微信頭條上的不講、教科書上的不講、人云亦云的不講；
● 實(shí)戰(zhàn)性：“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，不玩高深理念，強(qiáng)調(diào)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，緊扣行業(yè)特質(zhì)，真正幫助學(xué)員“聽得懂、學(xué)得會、用得著”，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對性；
● 系統(tǒng)性：從“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從宏觀到微觀，全方位的提升學(xué)員系統(tǒng)和框架思維，構(gòu)建立體的知識架構(gòu)；
● 咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計(jì)劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。

學(xué)習(xí)對象：企業(yè)經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)、中層干部、核心骨干等；
課程方式：訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、全程互動、案例豐富、現(xiàn)場實(shí)操；
課前要求：請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例，小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在30人以內(nèi)。

課程大綱
Day 1  
第一篇  VUKA時代的挑戰(zhàn)
1、VUKA時代挑戰(zhàn)；
2、銷售面臨的挑戰(zhàn)；
3、華為公司簡介；
【現(xiàn)場互動1】《幾個簡單問題》；
【理論解析1】《SEE（認(rèn)知）-DO（行動）-GET（結(jié)果）認(rèn)知升級三角模型》；

第二篇  銷售方法的演進(jìn)
1、B2B VS B2C；
2、四種銷售模式；
【實(shí)戰(zhàn)演練1】FABE銷售技巧：《如何銷售武大郎燒餅》；

第三篇  銷售人員的角色定位
1、銷售角色認(rèn)知；
2、四種性格色彩；
1）黃色性格特征；
2）紅色性格特征；
3）藍(lán)色性格特征；
4）綠色性格特征；
3、*銷售的自我修煉；
1）學(xué)者的大腦；
2）藝術(shù)家的心；
3）技術(shù)者的手；
4）勞動者的腳；
4、*銷售的自我修煉；
5、華為對銷售角色的定位；
1）目標(biāo)客戶的開拓者；
2）銷售項(xiàng)目的主導(dǎo)者；
3）客戶關(guān)系的經(jīng)營者；
4）客戶端競爭格局管理者；
6、華為銷售技能地圖；
7、B2B銷售流程；
1）什么是銷售流程？
2）為什么需要流程？
【現(xiàn)場互動1】《你適合做銷售嗎？》；
【現(xiàn)場互動2】《作為機(jī)長的你，如何成功說服乘客下機(jī)？》；
【理論解析1】《64%的難題——為何95%的銷冠很難轉(zhuǎn)身成為一個管理者？》；
【理論解析2】《營銷STP：如何分析客戶畫像、市場細(xì)分、精準(zhǔn)定位?》；
【案例討論1】《元?dú)馍帧罚?br /> 【案例討論2】《哈雷摩托》；
【案例分享】《客戶接待是一種競爭力，解密華為拿下德國電信背后的故事》；

Day 2
第四篇  大客戶銷售流程
一、大客戶定義；
1、什么是“客戶”；
2、什么是“大客戶”；
3、大客戶銷售特點(diǎn)；
4、大客戶開發(fā)路徑；
二、銷售漏斗；
1、什么是銷售漏斗；
2、銷售漏斗的作用；
3、如何使用銷售漏斗工具；
【實(shí)戰(zhàn)演練1】《XX客戶銷售流程》
三、九招制勝——大客戶銷售之道；
1、第一招：建立信任；
1）B2B客戶關(guān)注點(diǎn)分析；  
2）四種客戶購買角色及對應(yīng)銷售技巧；
  3）客戶關(guān)系的四個階段；
  4）短期建立信任的技巧；
  5）客戶性格類型；
  6）如何拓展客戶關(guān)系？
  7）如何建立良好第一印象？
【案例分享1】百日維新；
【案例研討1】如何發(fā)展客戶內(nèi)部教練？
【理論模型1】信任公式：信任=（可靠+可信+可親）/自私；
【理論模型2】結(jié)構(gòu)性思維；
【實(shí)戰(zhàn)演練1】如何做好第一次拜訪客戶？（公司、產(chǎn)品、個人簡介等）
【落地工具1】《客戶關(guān)系提升表》；

2、第二招：客戶解讀；
1）如何快速分析一家公司？
2）客戶解讀：A）戰(zhàn)略解讀；B）組織架構(gòu)分析；C）決策鏈分析；D）競爭格局分析；
【實(shí)戰(zhàn)演練1】《XX客戶組織架構(gòu)圖》；
【實(shí)戰(zhàn)演練2】《XX客戶決策鏈分析》；
【實(shí)戰(zhàn)演練3】《XX客戶KPI分析》；
【實(shí)戰(zhàn)演練4】《XX客戶端競爭格局分析》；
【工具分享1】《XX客戶拜訪一指禪》；

第三招：激發(fā)需求；
1）什么是客戶需求？
2）*銷售提問；
【案例分享1】《老太太買李子的故事》；
【工具分享1】《XX客戶痛點(diǎn)分析表》；

第四招：促成立項(xiàng)；
1）客戶采購心里分析；
2）數(shù)字化展示客戶投資回報(bào)分析；
【工具分享1】《XX客戶價值建議書》；
【案例研討1】《如何銷售200萬的通訊設(shè)備？》；

第五招：引導(dǎo)采購；
  1）什么是競爭矩陣？
【工具分享1】《引導(dǎo)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)表》；

第六招：屏蔽對手；
  1）屏蔽競爭對手的三種技巧；
2）屏蔽競爭對手的兩點(diǎn)注意；
【工具分享1】《競品分析表》；

第七招：客戶成交；
  1）四類客戶購買風(fēng)險(xiǎn)；
【工具分享1】《消除購買疑慮促成成交表》；

第八招：管理期望；
1）為何管理客戶期望？
2）如何管理客戶期望？

第九招：跟進(jìn)回款；
1）回款的重要性；
2）客戶回款的第一責(zé)任人；

【案例分析】愈挫愈勇，三年突破Vodafone客戶；

——課程總結(jié)——

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