構建不依賴個人英雄的銷售體系 ——解密華為B2B銷售之道
講師：何麟 瀏覽次數：2583
課程描述INTRODUCTION
學習華為B2B銷售之道
· 銷售經理· 業(yè)務代表· 區(qū)域經理· 市場經理
培訓講師：何麟
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學習華為B2B銷售之道
后疫情時代，企業(yè)之間競爭日益白熱化...你們公司是否在銷售方面是否面臨如下挑戰(zhàn)？
挑戰(zhàn)一：如何有效開拓銷售線索？
挑戰(zhàn)二：如何提升線索成交轉化？
挑戰(zhàn)三：如何提升客戶拜訪技巧？
挑戰(zhàn)四：如何優(yōu)化客戶接待流程？
挑戰(zhàn)五：如何快速提升客戶關系？
挑戰(zhàn)六：如何深度挖掘客戶需求？
挑戰(zhàn)七：如何制定客戶分級標準？
挑戰(zhàn)八：如何精準呈現價值方案？
挑戰(zhàn)九：如何有效屏蔽競爭對手？
挑戰(zhàn)十：如何在短時間快速成交？
挑戰(zhàn)十一：如何召開高效銷售會議？
挑戰(zhàn)十二：如何打造一支狼性團隊？
課程收益：
價值一：快速掌握一套系統、可復制、可落地的銷售實戰(zhàn)打法；
價值二：從偶然到必然，通過科學工具管控過程，最終管控結果；
價值三：升級認知，改變心態(tài)，自我驅動；
價值四：學習借鑒華為戰(zhàn)無不勝的狼性銷售文化致勝之道；
學習對象：企業(yè)經營管理團隊、營銷團隊、中層干部、核心骨干等；
課程方式：訓戰(zhàn)結合、全程互動、案例豐富、現場實操；
課程大綱
Day 1
上午
第一篇 VUKA時代的挑戰(zhàn)
1、VUKA時代挑戰(zhàn)；
2、銷售面臨的挑戰(zhàn)；
3、華為公司簡介；
【現場互動1】《幾個簡單問題》；
【理論解析1】《SEE（認知）-DO（行動）-GET（結果）認知升級三角模型》；
第二篇 銷售方法的演進
1、B2B VS B2C；
2、四種銷售模式；
【實戰(zhàn)演練1】FABE銷售技巧：《如何銷售武大郎燒餅》；
下午
第三篇 銷售人員的角色定位
1、銷售角色認知；
2、四種性格色彩；
1）黃色性格特征；
2）紅色性格特征；
3）藍色性格特征；
4）綠色性格特征；
3、*銷售的自我修煉；
1）學者的大腦；
2）藝術家的心；
3）技術者的手；
4）勞動者的腳；
4、*銷售的自我修煉；
5、華為對銷售角色的定位；
1）目標客戶的開拓者；
2）銷售項目的主導者；
3）客戶關系的經營者；
4）客戶端競爭格局管理者；
6、華為銷售技能地圖；
7、B2B銷售流程；
1）什么是銷售流程？
2）為什么需要流程？
【現場互動1】《你適合做銷售嗎？》；
【現場互動2】《作為機長的你，如何成功說服乘客下機？》；
【理論解析1】《64%的難題——為何95%的銷冠很難轉身成為一個管理者？》；
【理論解析2】《營銷STP：如何分析客戶畫像、市場細分、精準定位?》；
【案例討論1】《元氣森林》；
【案例討論2】《哈雷摩托》；
【案例分享】《客戶接待是一種競爭力，解密華為拿下德國電信背后的故事》；
第四篇 銷售日常管理
一、銷售目標管理；
1、BSC原理；
2、目標分解原則；
3、KPI應用技巧；
二、銷售線索管理；
1、線索來源分析；
2、線索轉化分析；
三、客戶關系管理；
1、客戶關系現狀評估；
2、客戶關系改進方案；
四、銷售預算管理；
1、銷售費用分析；
2、拜訪效率分析；
五、銷售會議管理；
1、會前-會中-會后管理；
2、銷售會議日歷；
六、銷售培訓管理；
1、新員工應知應會；
2、銷售技能地圖；
Day 2
上午
第五篇 大客戶銷售流程
一、大客戶定義；
1、什么是“客戶”；
2、什么是“大客戶”；
3、大客戶銷售特點；
4、大客戶開發(fā)路徑；
二、銷售漏斗；
1、什么是銷售漏斗；
2、銷售漏斗的作用；
3、如何使用銷售漏斗工具；
【實戰(zhàn)演練1】《XX客戶銷售流程》
三、九招制勝——華為B2B銷售之道；
1、第一招：建立信任；
1）B2B客戶關注點分析；
2）四種客戶購買角色及對應銷售技巧；
3）客戶關系的四個階段；
4）短期建立信任的技巧；
5）客戶性格類型；
6）如何拓展客戶關系？
7）如何建立良好第一印象？
【案例分享1】百日維新；
【案例研討1】如何發(fā)展客戶內部教練？
【理論模型1】信任公式：信任=（可靠+可信+可親）/自私；
【理論模型2】結構性思維；
【實戰(zhàn)演練1】如何做好第一次拜訪客戶？（公司、產品、個人簡介等）
【落地工具1】《客戶關系提升表》；
2、第二招：客戶解讀；
1）如何快速分析一家公司？
2）客戶解讀：A）戰(zhàn)略解讀；B）組織架構分析；C）決策鏈分析；D）競爭格局分析；
【實戰(zhàn)演練1】《XX客戶組織架構圖》；
【實戰(zhàn)演練2】《XX客戶決策鏈分析》；
【實戰(zhàn)演練3】《XX客戶KPI分析》；
【實戰(zhàn)演練4】《XX客戶端競爭格局分析》；
【工具分享1】《XX客戶拜訪一指禪》；
第三招：激發(fā)需求；
1）什么是客戶需求？
2）*銷售提問；
【案例分享1】《老太太買李子的故事》；
【工具分享1】《XX客戶痛點分析表》；
下午：
第四招：促成立項；
1）客戶采購心里分析；
2）數字化展示客戶投資回報分析；
【工具分享1】《XX客戶價值建議書》；
【案例研討1】《如何銷售200萬的通訊設備？》；
第五招：引導采購；
1）什么是競爭矩陣？
【工具分享1】《引導客戶采購標準表》；
第六招：屏蔽對手；
1）屏蔽競爭對手的三種技巧；
2）屏蔽競爭對手的兩點注意；
【工具分享1】《競品分析表》；
第七招：客戶成交；
1）四類客戶購買風險；
【工具分享1】《消除購買疑慮促成成交表》；
第八招：管理期望；
1）為何管理客戶期望？
2）如何管理客戶期望？
第九招：跟進回款；
1）回款的重要性；
2）客戶回款的第一責任人；
【案例分析】愈挫愈勇，三年突破Vodafone客戶；
——課程總結——
學習華為B2B銷售之道
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/299007.html
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- 何麟
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