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創(chuàng)新政企大客戶公開課

企業(yè)痛點(diǎn)
VUCA時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的市場環(huán)境，政府和企業(yè)大客戶的銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險(xiǎn)的管控、項(xiàng)目的推進(jìn)、關(guān)系的把控、達(dá)成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗(yàn)的沉淀……這些都是我們迫切需要解決的問題。
在全球化和數(shù)字化不斷推進(jìn)的今天，創(chuàng)新已經(jīng)成為了企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，已經(jīng)成了時代的基礎(chǔ)標(biāo)配，可持續(xù)創(chuàng)新正在重構(gòu)企業(yè)核心競爭力。特別是在政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理領(lǐng)域，傳統(tǒng)的方法和策略往往已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求。企業(yè)需要推陳出新，進(jìn)一步優(yōu)化銷售體驗(yàn)。創(chuàng)新的意義還在于區(qū)分競爭者的差異化，通過特色銷售贏得顧客信任和忠誠度。
本課程正是針對目前在政府和企業(yè)大客戶銷售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為政府和企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓(xùn)對過去的行為習(xí)慣進(jìn)行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)，同時本課程將圍繞創(chuàng)新這一主題，深入探討政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理的*理念和實(shí)踐

適用對象
銷售經(jīng)理、精英

課程亮點(diǎn)
1.提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)造
2.系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對*實(shí)踐萃取模型
3.建立客戶價(jià)值導(dǎo)向的全新營銷新思維
4.培養(yǎng)銷售人員的思維創(chuàng)新意識，提升銷售團(tuán)隊(duì)可持續(xù)創(chuàng)新的水平

課程大綱Outline
第一部分：政企大客戶銷售創(chuàng)新的意義

第二部分：政企大客戶開發(fā)地圖
一、客戶畫像分析
1.大客戶的類型——我們的客戶是誰？
2.政企（政府&企業(yè)）大客戶的特征
思考：政企大客戶有什么特點(diǎn)？
3.政企大客戶組織架構(gòu)分析
4.政企大客戶的采購特征
1)購買原因和購買變化
2)購買流程和切入時機(jī)
5.政企大客戶流程分析
6.尋找政企大客戶的途徑
7.洞察商機(jī)——銷售線索的收集及分析
思考：創(chuàng)新型尋找商機(jī)的方法？
思考：如何洞察客戶的業(yè)務(wù)、目標(biāo)和挑戰(zhàn)？
二、角色的轉(zhuǎn)變——從技術(shù)型銷售人員向復(fù)合創(chuàng)新型銷售人員轉(zhuǎn)變
思考：銷售人員如何與政府客戶打交道？

第三部分：政企大客戶開發(fā)的流程——客戶拓展關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理
一、提前準(zhǔn)備電話約訪
1．制定拜訪計(jì)劃
2．商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
3．銷售工具的準(zhǔn)備
4．電話約訪技巧三步法
二、初步接觸建立信任
1.開場白
思考：如何做好話題導(dǎo)入？——話題導(dǎo)入三到法
2.如何贊美客戶——贊美十個要領(lǐng)
3.如何與客戶寒暄——寒暄四大類型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開場白話術(shù)
三、調(diào)查研究了解需求
1.企業(yè)客戶需求的種類
2.了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問話術(shù)
（面對客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習(xí)）
四、呈現(xiàn)價(jià)值證明實(shí)力
1.價(jià)值塑造：如何設(shè)計(jì)營銷元素的關(guān)鍵點(diǎn)分解？
思考：如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，激發(fā)客戶的興趣？
呈現(xiàn)價(jià)值的技巧——FAB模型
強(qiáng)化價(jià)值（有形價(jià)值+無形價(jià)值）、（當(dāng)前價(jià)值審視+未來價(jià)值創(chuàng)造）
差異化（競爭優(yōu)勢強(qiáng)化+獨(dú)特價(jià)值滲透）
自我診斷：我們的競爭優(yōu)勢
思考：如何針對不同性質(zhì)客戶、不同部門、不同層級的人呈現(xiàn)價(jià)值，滿足不同需求？
2.透過證據(jù)說服客戶
3.獲取承諾
思考：項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】公司、產(chǎn)品FAB話術(shù)
五、深度接觸鞏固關(guān)系
思考：我們有哪些深度接觸的方法
1.客戶關(guān)系建立六步法
2.建立內(nèi)線
3.分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場
思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
4.分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人
5.與關(guān)鍵決策人建立私人關(guān)系的建立方法
（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
6.與客戶高層建立關(guān)系的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
六、方案設(shè)計(jì)處理異議
1.方案設(shè)計(jì)技巧
1)獨(dú)特價(jià)值方案的框架和內(nèi)容
2）獨(dú)特價(jià)值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯
思考：好的方案包括什么內(nèi)容？
思考：如何做好方案的報(bào)價(jià)？
思考：報(bào)價(jià)后沒有反應(yīng)怎么辦？
2.異議處理的技巧
思考：什么是異議？異議的類型？
思考：顧慮型異議處理的基本原則——異議處理五步轉(zhuǎn)折處理法
思考：如何有效解除客戶常見顧慮型異議？
a.價(jià)格異議
b.質(zhì)量異議
c.公司異議
d.服務(wù)異議
e.其他異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】顧慮型異議的處理技巧話術(shù)
七、商務(wù)談判簽訂協(xié)議
1.商務(wù)談判的技巧——談判磋商十大招
2.招投標(biāo)技巧
3.成簽訂協(xié)議的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧
4.簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪？
思考：如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹？

講師介紹
李俊
銷售人才復(fù)制專家
顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
資歷背景
1.AACTP國際注冊培訓(xùn)師
2.C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師
3.浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
4.浙江大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師

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