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學習大單銷售課程

課程背景
如今社會，保險公司很多，保險的品類也繁多，作為一名保險人員，我們怎么樣才能讓顧客選擇我們，選擇我們的保險呢？想要做好保險這行業(yè)，想要在保險這個行業(yè)里如魚得水，日進斗金，想要把保險銷售出去，首先需要有一個積極陽光自信的心態(tài)，心態(tài)及狀態(tài)，你的狀態(tài)會感染影響到我們客戶，為成交打下堅實的基礎；其次，我們還需要有一定的銷售技巧，要去了解顧客的需求，找到顧客的茫點和痛點，然后再針對性的進行銷售。
此課程重在塑造保險從業(yè)人員的陽光心態(tài)和教授大單銷售技巧。讓員工了解在售前如何和客戶建立信賴？在售中如何快速有效成交？在售后如何感動服務，讓客戶轉(zhuǎn)介紹？學習本課程后，讓我們保險銷售人員的人格魅力和銷售技巧都有質(zhì)和量的提升和改變。

課程收獲
1、轉(zhuǎn)變員工的意識，改變員工消極負面的心理，塑造健康快樂、積極、陽光、自信的工
作心態(tài)！
2、轉(zhuǎn)變工作觀念，更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)！
3、提升忠誠度，樹立敬業(yè)，負責的工作態(tài)度，提升員工執(zhí)行力！
4、了解大單銷售技巧的精髓，能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松銷售！
5、掌握在銷售時，從客戶價值和利益出發(fā)的技巧，提供合適的解決方案使客戶認同產(chǎn)品，從而有效成交！
6、掌握大單銷售十大步驟，有效處理客戶異議并達成銷售！

課程形式：
講授、案例分析、視頻觀摩、小組討論、游戲、學員互動、團隊PK

課程對象：
保險公司銷售人員

課程大綱：
第一章、突破自我，改變心智模式
1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習慣
2、快樂工作的七種武器
3、自信心是成功的基石
4、建立快樂的人生模式

第二章：擁有正確的銷售觀念，營建健康銷售心態(tài)
1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠！
2、職業(yè)心態(tài)和事業(yè)心態(tài)的區(qū)別
3、銷售人員應具備的心態(tài)
4、銷售成功的秘訣：熱愛工作堅持到底不找借口
5、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！
6、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務！
7、尋找薪水以外的東西，你將會獲得更多！

第三章：建立負責與執(zhí)行的銷售心態(tài)
1、我的事情我負責，以成果為導向
2、執(zhí)行是工作的最基本道德，執(zhí)行成就自己

第四章：傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別
一、什么是傳統(tǒng)銷售
1、不管你是否有需求，只負責告知
2、以銷售人員的身份出現(xiàn)
3、以賣產(chǎn)品為目的
4、尋找大量人說服
5、說明解釋為主
二、什么是顧問式銷售
1、檢查、診斷、開處方
2、以專家顧問身份出現(xiàn)
3、以幫顧客解決問題為目的
4、重點突破，成交率高
5、建議信賴、引導為主

第五章：銷售的原理及關鍵
一、銷售、買賣的真諦
1、銷的是自己
2、售的是觀念
3、買的是感覺
4、賣的是好處
二、成交背后的客戶行為動機
1、追求快樂
2、逃避痛苦
3、可行的
三、銷售六大永恒不變的問句
視頻觀摩、案例分析
課堂互動：你有沒有買過用不上的東西、誰要面包、怎么追那個
女孩、你會買這衣服嗎、銷售自己的產(chǎn)品、吃蟑螂的故事
落地工具：產(chǎn)品價值表

第六章：銷售十大步驟
一、準備：
1、身體的準備
2、精神的準備
3、專業(yè)知識的準備
4、對顧客了解的準備
5、工具的準備
三、何開發(fā)客戶：
1、找客戶之前要研究的問題
2、不良客戶的七種特質(zhì)
3、黃金客戶的七種特質(zhì)
4、如何面對客戶拒絕
四、如何與客戶建立信賴感：
五、如何了解顧客需求
1、了解客戶需求的必要性
2、了解客戶需求的套路一、二、三
六、正確的介紹產(chǎn)品，如何與競爭對手比較
1、如何正確介紹產(chǎn)品
（1）配合客戶的需求和價值觀
（2）一開口就是*的好處
（3）盡量讓顧客參與
（4）明確告訴他產(chǎn)品帶給他什么利益與好處，減少什么麻煩
與痛苦
（5）多講案例和故事，少講道理和術語
2、如何與競爭對手的產(chǎn)品進行比較
（1）不貶低競爭對手
（2）用三大優(yōu)勢與競品的三大弱點做比較
（3）講我們獨特的賣點，獨有的優(yōu)勢
七、如何解除顧客反對意見
1、對反對意見的正確理解
2、最常見的六大反對意見
3、處理反對意見的四個小技巧
4、解除反對意見兩大禁忌
5、解除抗拒的套路
6、關于價格系統(tǒng)“太貴了”的處理方式
八、銷售的促成技巧
1、成交關鍵用語
2、敢于假設成交
3、成交前、成交中、成交后的注意事項
九、成交后要求顧客轉(zhuǎn)介紹要點
十、為顧客服務的三種層次和讓顧客感動的三種服務
課堂互動：案例分析，實戰(zhàn)演練
落地工具：能力、心態(tài)模型圖、職業(yè)事業(yè)對比表、了解顧客需求四象限、

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