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銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)課程

課程背景
近年來(lái)，中國(guó)銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生激烈變化：用戶(hù)的金融消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生重大變化，主動(dòng)到訪(fǎng)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)接受服務(wù)被遠(yuǎn)程銀行APP或其他電子平臺(tái)替代；銀行業(yè)的技術(shù)手段伴隨金融科技的成熟發(fā)展也越來(lái)越支持用戶(hù)遠(yuǎn)程在線(xiàn)接受銀行服務(wù)。移動(dòng)互聯(lián)改變了人們的生活方式，形成了很多新的生活習(xí)慣、引發(fā)了很多新的需求，這種變化對(duì)傳統(tǒng)銀行的沖擊尤其明顯，移動(dòng)互聯(lián)引發(fā)的一連串效應(yīng)讓我們很多傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法和營(yíng)銷(xiāo)策略變得無(wú)所適從。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理模式已經(jīng)面臨巨大的發(fā)展困境，主要表現(xiàn)在以下方面：

教學(xué)目標(biāo)
1．掌握銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃的要點(diǎn)、流程、方法；
2．通過(guò)案例的分析、研討拓展培訓(xùn)學(xué)員的思路，舉一返三掌握銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)操的方法、流程、注意事項(xiàng)。
3．學(xué)習(xí)運(yùn)用和整合資源，創(chuàng)造媒體關(guān)注的新聞點(diǎn)，達(dá)到體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)目的，最終提升活動(dòng)的投資回報(bào)率

學(xué)員對(duì)象
銀行管理層、分行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理/主任

教學(xué)形式：
情景導(dǎo)入、案例教學(xué)、團(tuán)隊(duì)研討+專(zhuān)業(yè)講解+觀(guān)點(diǎn)辯論+課題答辯

課前準(zhǔn)備：
文章資料、在線(xiàn)微課，提前預(yù)訓(xùn)、分組競(jìng)賽

課程大綱
課程調(diào)研：
1、過(guò)去我們網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展過(guò)哪些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？效果怎樣？
2、你認(rèn)為哪類(lèi)活動(dòng)效果比較好？

一、金融機(jī)構(gòu)為什么要做市場(chǎng)活動(dòng)
1、提供客戶(hù)滿(mǎn)意度
2、產(chǎn)品銷(xiāo)售方式
3、客戶(hù)交流平臺(tái)
4、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)
5、宣傳造勢(shì)行為

二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃四原則
1、以時(shí)間為主軸
2、以精準(zhǔn)客戶(hù)為目標(biāo)
3、以成本核算為依據(jù)
4、爆點(diǎn)、亮點(diǎn)、差異點(diǎn)
案例分享：爆點(diǎn)是關(guān)鍵——一個(gè)活動(dòng)方案新增存款5.5個(gè)億
案例分享：你的差異在哪里——客戶(hù)說(shuō)怎么又是插花？
補(bǔ)充研討：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃1233法則
（一個(gè)指導(dǎo)思想、兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)、三個(gè)依據(jù)、三個(gè)誤區(qū)）

三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃實(shí)施四步法
1、主題確定與宣傳造勢(shì)三招
案例分享：做同樣的活動(dòng)為什么XX網(wǎng)點(diǎn)效果比我們好？
2、四步法有效引流客戶(hù)
案例分享：XX銀行端午節(jié)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃案例研討
3、高效篩選和有效轉(zhuǎn)化客戶(hù)
4、二步有效跟進(jìn)和轉(zhuǎn)介提升

四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案案例分析
1、社區(qū)客戶(hù)群體活動(dòng)方案策劃與分析
案例分享：XX銀行案例：什么？霧霾也能成為營(yíng)銷(xiāo)策劃亮點(diǎn)？
案例分享：XX銀行：雙11你以為是購(gòu)物，你錯(cuò)了，雙11應(yīng)該這樣玩
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)策劃與點(diǎn)評(píng)
2、上班族客戶(hù)群體活動(dòng)方案策劃與分析
案例分享：大聲說(shuō)出我愛(ài)你
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)策劃與點(diǎn)評(píng)
3、返鄉(xiāng)農(nóng)民工客戶(hù)群體活動(dòng)方案策劃與分析
案例分享：XX銀行案例分析，從客戶(hù)心理出發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)策劃與點(diǎn)評(píng)
4、老年客戶(hù)群體活動(dòng)策劃與分析
案例分享：XX銀行活動(dòng)方案，健康才能更好享受生活
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)策劃與點(diǎn)評(píng)

五、沙龍活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃
1、沙龍活動(dòng)客戶(hù)還用邀約？
2、打造自己沙龍活動(dòng)亮點(diǎn)
3、體驗(yàn)、專(zhuān)項(xiàng)、增值才是沙龍活動(dòng)的核心
4、一二三四步輕松玩轉(zhuǎn)客戶(hù)沙龍

六、如何舉辦成功的批量獲客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功因素——18323原則
研討：客戶(hù)活動(dòng)的時(shí)間安排細(xì)節(jié)
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流程：前置、事中與事后跟進(jìn)
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前置工作——策劃與預(yù)熱
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃要點(diǎn)
5、女性客戶(hù)活動(dòng)、老年客戶(hù)活動(dòng)、親子活動(dòng)、節(jié)日活動(dòng)策劃要點(diǎn)
6、市場(chǎng)活動(dòng)的第三方合作模式探索
案例：交通銀行財(cái)富三進(jìn)活動(dòng)
案例：如何面向不同客戶(hù)群策劃活動(dòng)
案例：六一兒童節(jié)活動(dòng)設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)熱
如何邀請(qǐng)客戶(hù)
工具：客戶(hù)邀請(qǐng)流程和短信 話(huà)術(shù)模板
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備工作表
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的事中工作
使用理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)流程舉辦小型理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)突發(fā)事件的處理
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)氣氛的塑造：座位、場(chǎng)氣、燈光與溫度等
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的高品質(zhì)服務(wù)：茶點(diǎn)與服務(wù)
高成交推介會(huì)的成功3 1模型
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的專(zhuān)業(yè)推崇環(huán)節(jié)的設(shè)置
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施常見(jiàn)問(wèn)題
5、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)追蹤——獲得成交的關(guān)鍵
有效跟進(jìn)的重要性
設(shè)計(jì)有效的客戶(hù)問(wèn)卷
回訪(fǎng)目標(biāo)分類(lèi)
客戶(hù)跟進(jìn)的小技巧
客戶(hù)跟進(jìn)的話(huà)術(shù)
6、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后的評(píng)估與總結(jié)
圖文并茂原則
借助媒體宣傳造勢(shì)
內(nèi)部總結(jié)推廣
7、活動(dòng)效率管理技巧
活動(dòng)的時(shí)間管理-甘特圖
活動(dòng)邀約成功率-電話(huà)量與邀約流程
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)信息收集率-簽到與調(diào)查表
現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)銷(xiāo)售成功率-現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)（產(chǎn)品、促銷(xiāo)）
現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)互動(dòng)效果-活動(dòng)設(shè)計(jì)與主持能力
后續(xù)跟進(jìn)效果-跟進(jìn)話(huà)術(shù)與時(shí)間管理
8、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)復(fù)盤(pán)更重要
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)復(fù)盤(pán)要點(diǎn)
細(xì)節(jié)決定成敗
成功與失敗都是提升

七、團(tuán)隊(duì)研討：年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃匯報(bào)
現(xiàn)場(chǎng)定制
交流分享

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