課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：柯雨金
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財經(jīng)理銷售全流程課程
課程背景
隨著中國財富管理時代來臨，金融機構(gòu)客群的價值經(jīng)營、移動經(jīng)營將給機構(gòu)帶來新的發(fā)展機會、穩(wěn)步增長的資產(chǎn)管理規(guī)模。該課程詳盡分析該類目標(biāo)客群畫像，使理財經(jīng)理掌握標(biāo)準(zhǔn)化客戶經(jīng)營流程、技術(shù)、工具，為金融機構(gòu)為金融機構(gòu)鑄就一批“能征擅守”的精英隊伍。
教學(xué)目標(biāo)
績效：促進(jìn)金融機構(gòu)資產(chǎn)管理規(guī)模提升，改善機構(gòu)與客戶的粘性；
場景：基于金融機構(gòu)現(xiàn)有業(yè)務(wù)、活動場景進(jìn)行實務(wù)訓(xùn)練、所學(xué)即所用；
專業(yè)：系統(tǒng)掌握理財經(jīng)理銷售全流程所需的邏輯、技術(shù)、工具。
學(xué)員對象
銀行理財經(jīng)理、財富顧問
課程大綱
第一部分、重塑價值認(rèn)知及理財經(jīng)理能力素養(yǎng)
一、理財理念的溝通——為什么要理財
1、三大理由
2、兩大需求
3、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
4、銀行理財系列產(chǎn)品認(rèn)識
保險、健康險、壽險、意外險、基金定投等
二、理財經(jīng)理的六項核心能力與素養(yǎng)
1、自我管理
2、產(chǎn)品銷售
3、開拓獲客
4、客戶經(jīng)營
5、理財規(guī)劃
6、服務(wù)延伸
練習(xí)作業(yè)：理財經(jīng)理成長路徑及發(fā)展計劃
第二部分、理財經(jīng)理銷售全流程
一、客戶：財富管理目標(biāo)客戶池建設(shè)
1.存量客戶：現(xiàn)有存量客戶鏈接與轉(zhuǎn)化
工具：存量客戶梳理與信息交接
技術(shù)：共展利益設(shè)計與平穩(wěn)過渡
訓(xùn)練：現(xiàn)有存量客戶整理及交接
2.增量客戶：設(shè)計獲客產(chǎn)品形成新渠道
營銷DCBA環(huán)節(jié)與產(chǎn)品DCBA設(shè)計
獲客產(chǎn)品與獲客服務(wù)設(shè)計
訓(xùn)練：財富客群獲客產(chǎn)品設(shè)計
3.流量客戶：職域活動設(shè)計與客戶轉(zhuǎn)介
多維活動聯(lián)動與客戶轉(zhuǎn)介
案例：某機構(gòu)多維活動圖
訓(xùn)練：高客活動框架設(shè)計
二、接洽：客群關(guān)系鏈接與信任建立
活動鏈接：多維聯(lián)動的活動策劃與實施
拜訪鏈接：高效客戶拜訪與推薦
移動鏈接：財富管理客群移動經(jīng)營
三、需求：財富管理4K分析技術(shù)
1.KYC：了解你的客戶
財富認(rèn)知與財富量級分析
資產(chǎn)負(fù)債與收入支出分析
理財需求與人生目標(biāo)分析
家庭風(fēng)險與現(xiàn)有架構(gòu)分析
2.KYP：了解你的產(chǎn)品
產(chǎn)品分析基本維度：收益、期限、風(fēng)險
競品對比分析維度：四橫三縱
產(chǎn)品FABE提煉技術(shù)
3.KMS：選擇營銷策略
活動對接：改善客戶關(guān)系、轉(zhuǎn)變客戶觀念
資源對接：提升客戶家企經(jīng)營效能
事務(wù)對接：衍生服務(wù)、生態(tài)構(gòu)建
4.KYE：選擇營銷鑰匙
子女援助風(fēng)險管理模型
原生家庭風(fēng)險管理模型
企業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)險管理模型
四、方案：資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)
1.產(chǎn)品方案：不同類型產(chǎn)品方案制作
2.單項方案：基于客戶單項需求的解決方案
3.綜合方案：基于客戶委托管理的解決方案
模擬實戰(zhàn)：資產(chǎn)配置與投資組合建議
案例演練：如何為張先生配置理財產(chǎn)品規(guī)劃
第三部分、銀行理財電話營銷技巧
一、 活動邀約技術(shù)應(yīng)用與訓(xùn)練
1、原理：影響力邀約六法則
權(quán)威：權(quán)威視角與信任關(guān)系
從眾：人群中的羊群效應(yīng)
稀缺：包裝活動的稀缺性
承諾：給予最真誠的承諾點
喜好：找準(zhǔn)客戶喜好的關(guān)鍵
互惠：從互惠到共贏的建立
2、訓(xùn)練：影響力活動邀約應(yīng)用訓(xùn)練
工具：活動邀約影響力話術(shù)表
案例：某機構(gòu)網(wǎng)沙活動邀約
訓(xùn)練：自有機構(gòu)網(wǎng)沙活動邀約
二、產(chǎn)品推薦技術(shù)應(yīng)用與訓(xùn)練
1、原理：金融產(chǎn)品電話推薦技術(shù)
場景一：產(chǎn)品上市三維說明法
場景二：意向客群溝通FABE
場景三：深度溝通的五部曲
2、訓(xùn)練：金融產(chǎn)品電話推薦訓(xùn)練
工具：產(chǎn)品推薦自我分析表
案例：保險產(chǎn)品電話推薦
案例：基金產(chǎn)品電話推薦
情景訓(xùn)練：機構(gòu)自有各理財產(chǎn)品電話營銷話術(shù)演練
回顧：理財經(jīng)理電話營銷禮儀與實操技能提升（5步）
第四部分、新媒體微信營銷技巧
一、金融客群微信經(jīng)營誤區(qū)
互聯(lián)網(wǎng)微信經(jīng)營與金融客群微信經(jīng)營
場景一：自有客群微信經(jīng)營關(guān)鍵圖
場景二：代發(fā)薪客戶微信經(jīng)營邏輯
場景三：高凈值客群微信經(jīng)營關(guān)鍵
二、財富資訊發(fā)送與解讀
工具：財富資訊訂閱與解讀
案例：某客群財富資訊分析與解讀
訓(xùn)練：擬定客戶資訊經(jīng)營體系
三、財富管理顧問移動辦公體系
構(gòu)建“1+N”專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)
互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同辦公系統(tǒng)圈
訓(xùn)練：咨詢解決方案辦公協(xié)同
四、線上財富活動與客戶經(jīng)營
沙龍：沙龍活動宣導(dǎo)與認(rèn)購
分析：沙龍目標(biāo)客群畫像分析
推送：沙龍需求客群精準(zhǔn)推送
溝通：重點客群微信與電話溝通
培育：財富沙龍活動前的觀念培育
互動：財富沙龍中的互動設(shè)計
配置：機構(gòu)現(xiàn)有產(chǎn)品推薦
作業(yè)陳述：移動辦公帶來的價值經(jīng)營
理財經(jīng)理銷售全流程課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/299217.html
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- 柯雨金