客戶經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置
講師：盧璐 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：盧璐
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置課程
授課目標(biāo)：
1、幫助理財(cái)經(jīng)理提升客戶經(jīng)營(yíng)的能力，實(shí)現(xiàn)從陌生客戶到熟悉客戶，從潛力客戶到價(jià)值客戶的跨越。
2、幫助理財(cái)經(jīng)理提高KYC的能力，增進(jìn)對(duì)客戶的了解，從而找到更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
3、幫助理財(cái)經(jīng)理了解常規(guī)的資配理念和工具，提升對(duì)資產(chǎn)配置的認(rèn)可度。
4、幫助理財(cái)經(jīng)理了解常見客群較為適用的資產(chǎn)配置方案，比如保守客群、房貸客群等。
5、幫助理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置常見異議的處理話術(shù)。
授課大綱：
第一部分 客戶經(jīng)營(yíng)之從陌生客戶到熟悉客戶
第一章 陌客破冰有訣竅
一、首輪聯(lián)系四大重點(diǎn)
1、自我介紹
2、引起注意
3、利益宣導(dǎo)
4、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
二、新客認(rèn)領(lǐng)九步驟
1、自我介紹
2、適度寒暄
3、了解客戶的投資經(jīng)歷和偏好
4、旁敲側(cè)擊了解行外資金的情況/觀察客戶對(duì)金融產(chǎn)品的熟悉度
5、切入最適合的產(chǎn)品/邀約來行
6、了解異議，處理異議
7、成交產(chǎn)品/落地邀約
8、添加微信
9、為下次聯(lián)系做鋪墊
三、電聯(lián)結(jié)束三件事
1、 發(fā)首條微信
2、 判斷客戶潛力
3、 記錄信息
第二章 多話題有效跟進(jìn)
一、 話題的重要意義
二、 客戶溝通的常規(guī)話題進(jìn)階
1、 銀行理財(cái)經(jīng)理的常規(guī)溝通話題
2、 常規(guī)溝通話題的豐富化---6大類18小類
3、 客戶關(guān)懷話題
案例：我的機(jī)長(zhǎng)客戶
三、 客戶溝通的八大談資與營(yíng)銷切入點(diǎn)
1、 行業(yè)工作
2、 子女教育
3、 養(yǎng)生保健
4、 穿著時(shí)尚
5、 時(shí)事新聞
6、 家居環(huán)境
7、 吃喝玩樂
8、 轉(zhuǎn)介紹人
案例：我的拆遷客戶
四、 有利于客戶關(guān)系的談資
1、 共通點(diǎn)
2、 興趣點(diǎn)
案例：某房地產(chǎn)公司總裁助理
第三章 深度KYC了解客戶
一、 KYC九宮格
1、 已知信息：姓名、生日、籍貫……
2、 基礎(chǔ)面貌：現(xiàn)職、學(xué)歷、經(jīng)歷……
3、 投資：風(fēng)險(xiǎn)偏好、已有產(chǎn)品、缺少產(chǎn)品……
4、 財(cái)富：資產(chǎn)來源、現(xiàn)金流來源、往來銀行……
5、 生活：人、事、地……
6、 資產(chǎn)：行內(nèi)資產(chǎn)、行外資產(chǎn)、其他資產(chǎn)……
7、 性格畫像：性格表現(xiàn)、人生得意、人生煩惱……
8、 家庭結(jié)構(gòu)：婚姻小孩、父母、其他……
9、 目標(biāo)：財(cái)富目標(biāo)、財(cái)富誰給、財(cái)富給誰……
二、 KYC話術(shù)
1、 了解客戶理財(cái)目標(biāo)的N個(gè)問題
2、 了解客戶簡(jiǎn)單產(chǎn)品持有情況的N個(gè)問題
3、 了解客戶流動(dòng)性需求的N個(gè)問題
4、 了解客戶復(fù)雜產(chǎn)品持有情況的N個(gè)問題
5、 了解客戶家庭資產(chǎn)配置情況的N個(gè)問題
6、 了解客戶事業(yè)、愛好、家庭等的N個(gè)問題
三、 KYC的設(shè)計(jì)思路
1、 基于已有信息設(shè)計(jì)提問
2、 基于客戶某個(gè)觀點(diǎn)的確認(rèn)提問
3、 溝通中抽絲剝繭的追問
四、 KYC中的溝通技巧
1、 以終為始
2、 鋪墊為要
3、 贊美與互動(dòng)
4、 開放式與封閉式的提問
五、 KYC練習(xí)
1、 老年客戶
2、 中年客戶
3、 年輕客戶
第二部分 客戶經(jīng)營(yíng)之從潛力客戶到價(jià)值客戶
第四章 逐步提升客戶管資
一、臨近1萬，準(zhǔn)達(dá)標(biāo)客戶
1、 提升策略
2、 提升話術(shù)
二、臨近5萬，準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶
1、 提升策略
2、 提升話術(shù)
三、臨近50萬，準(zhǔn)貴賓客戶
1、 優(yōu)先提升客戶畫像
2、 提升策略
善用總行常規(guī)貴賓權(quán)益
常講分行屬地化權(quán)益
貴賓專屬產(chǎn)品
3、 提升話術(shù)
針對(duì)性
畫面感
目標(biāo)55萬
四、臨近300萬，合格投資者客戶
1、 提升策略
利用資產(chǎn)配置來爭(zhēng)取更多資金
讓權(quán)益和禮品充分發(fā)揮價(jià)值
廣泛推薦合格投資者才能購買的產(chǎn)品
2、 提升話術(shù)
降低客戶防備心
呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
提出成交要求
五、臨近600萬，準(zhǔn)私行客戶
1、 營(yíng)銷注意事項(xiàng)
團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
一戶一策
多嘗試、多復(fù)盤
2、 私行權(quán)益
私行產(chǎn)品
客戶經(jīng)理四心服務(wù)
高水準(zhǔn)的資產(chǎn)配置和公私聯(lián)動(dòng)服務(wù)
3、私行提升案例分享
如何說服客戶借錢升級(jí)私行
如何讓虧損私行客戶補(bǔ)六次錢
如何搭建自己的私行服務(wù)團(tuán)隊(duì)
第五章 從簡(jiǎn)單產(chǎn)品到復(fù)雜產(chǎn)品
一、如何改變客戶的購買習(xí)慣
1、 首次購買從客戶喜歡且確定性高的產(chǎn)品開始
2、 找到客戶需要購買復(fù)雜產(chǎn)品的相關(guān)理由
二、如何讓客戶嘗試購買基金
三、如何讓客戶嘗試購買保險(xiǎn)
第三部分 資產(chǎn)配置之理念導(dǎo)入
第六章 資產(chǎn)配置常規(guī)工具
一、標(biāo)準(zhǔn)普爾圖
二、理財(cái)金字塔
三、帆船理論
第七章 資配導(dǎo)入注意事項(xiàng)
一、權(quán)威性
二、個(gè)性化
三、利他性
第四部分 資產(chǎn)配置之實(shí)戰(zhàn)技巧
第八章 資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)工具運(yùn)用
一、資產(chǎn)配置前引導(dǎo)客戶深入溝通
二、如何運(yùn)用九張圖找到配置需求
三、如何運(yùn)用一張表完成配置方案
第九章 資產(chǎn)配置建議書撰寫與解讀
一、資產(chǎn)配置建議書撰寫要點(diǎn)
二、資產(chǎn)配置建議書范本分享
三、資產(chǎn)配置建議書解讀重點(diǎn)
第十章 常用資配方案
一、保守型客戶資配方案
二、次保守型客戶資配方案
三、房貸客戶資配方案
四、教育金/養(yǎng)老金資配方案
五、基于不同收益率的資配比例
第十一章 常見異議處理
一、客戶說：“這只基金很好，就是你們銀行費(fèi)率有點(diǎn)高。”
二、客戶說：“我也知道應(yīng)該買點(diǎn)基金定投，但現(xiàn)在點(diǎn)位有點(diǎn)高。”
三、客戶說：“市場(chǎng)行情不好，想要中止基金定投”
四、客戶說：“買基金都沒賺錢”
五、客戶說：“基金不做，只做完全保本的產(chǎn)品”
六、客戶說：“對(duì)基金感興趣，但從來沒有買過，擔(dān)心虧損”
七、客戶說：“不相信增額壽/年金險(xiǎn)的安全性”
八、客戶說：“增額壽險(xiǎn)時(shí)間太長(zhǎng)”
九、客戶說：“增額壽險(xiǎn)前期現(xiàn)價(jià)為什么這么低?”
十、客戶說：“買過保險(xiǎn)了”
十一、客戶說：“保險(xiǎn)都是騙人的”
十二、客戶說：“想在不同機(jī)構(gòu)買不同類型的產(chǎn)品，例如XX銀行買存款，XX銀行買理財(cái)，XX地方買信托。”
十二、客戶說：“我的錢這么少，沒必須要做資產(chǎn)配置”
客戶經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置課程
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