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理財(cái)電訪面訪能力提升課程

授課大綱：
第一部分 理財(cái)經(jīng)理電訪能力提升
第一章 電話營(yíng)銷(xiāo)工作原則
一、積極主動(dòng)
二、分群營(yíng)銷(xiāo)
1、分類批量營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)是提高效率的第一利器
2、案例分析
（1）、收入較好的房貸客群
（2）、年輕的代發(fā)客群
三、結(jié)果導(dǎo)向
1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分析
2、找出營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
3、名單比例與時(shí)間分配
（1）、周電話營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃表
（2）、日電話營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行表
四、話術(shù)設(shè)計(jì)和資料準(zhǔn)備
1、話術(shù)設(shè)計(jì)要求
2、套路常換，話題常新
思考：同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)基金和保險(xiǎn)有什么不同的套路？

第二章 持續(xù)加深客戶關(guān)系
提問(wèn)：能否和不常見(jiàn)面的客戶培養(yǎng)出深厚的感情？
一、新客認(rèn)領(lǐng)九大步驟
二、后續(xù)跟進(jìn)九大步驟
三、每通電話都要?jiǎng)?chuàng)造融創(chuàng)的溝通氛圍
1、輕松聊天四寶
（1）根據(jù)客戶風(fēng)格調(diào)整溝通風(fēng)格
2、路徑設(shè)計(jì)與話題選擇
（1）電話溝通話題選擇
（1.1）、常規(guī)的六大類十六小類話題
A、建議類
B、檢視類
C、通知類
D、介紹類
E、活動(dòng)類
F、關(guān)懷類
（1.2）、五大類關(guān)懷話題加深客戶感情
案例：客戶的忠誠(chéng)度與尊崇感
案例：我的機(jī)長(zhǎng)客戶
（1.3）、與客戶溝通的八大生活話題
討論：如何從額外的談資引向理財(cái)話題
（1.4）、豐富銀行外呼話題—額外話題
案例：興趣點(diǎn)
案例：共通點(diǎn)
3、不冒犯的KYC

第三章 行外吸金能力提升
一、養(yǎng)成天天拉新的好習(xí)慣
二、如何旁敲側(cè)擊客戶他行資金的情況
三、八大類常規(guī)拉新話術(shù)
四、十四種客戶拉新策略
1、到期客戶
(1)、拉新
（2）、轉(zhuǎn)介
（3）、復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
2、臨界客戶
（1）、臨近50萬(wàn)客戶的拉新策略與話術(shù)
（2）臨近300萬(wàn)客戶的拉新策略與話術(shù)
（3）案例：三段話讓客戶借錢(qián)拉新
3、降級(jí)流失客戶
（1）、資金轉(zhuǎn)出之快速挽回
話術(shù)分享：客戶因關(guān)系將資金轉(zhuǎn)走，如何挽回？
（2）、過(guò)往流失降級(jí)客戶
話術(shù)分享：微信/短信挽回
話術(shù)分享：利用調(diào)研激活
案例：高端客戶流失挽回
五 金礦保衛(wèi)戰(zhàn)防流失
1、理財(cái)虧損承接防流失
（1）、告知客戶收益情況，同時(shí)緩和客戶情緒
（2）、解釋收益差的原因，并將其適當(dāng)合理化
（3）、了解客戶真實(shí)需求，給出相應(yīng)解決方案
（4）、多理由強(qiáng)挽留客戶，努力爭(zhēng)取客戶同意
（5）、重新塑造客戶信心，成交客戶留存資金
2、貴賓客戶防流失

第四章 電話邀約能力提升
一、兩個(gè)邀約案例分析
二、客戶不來(lái)的三大原因
三、電話邀約三要素
1、樹(shù)價(jià)值
2、減壓力
3、塑情感
四、四階邀約法
1、隨口邀約法
2、常用邀約法
3、價(jià)值邀約法
4、隱性需求邀約法
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)：
1、十大類客戶畫(huà)像抽簽
2、通關(guān)流程：新客認(rèn)領(lǐng)、二次聯(lián)絡(luò)、邀約、拉新

第二部分  理財(cái)經(jīng)理面訪能力提升
第一章 初次見(jiàn)面，請(qǐng)多指教
一、自我介紹
二、寒暄暖場(chǎng)
三、揭示主題
四、尋找時(shí)機(jī)贊美客戶
五、自然切入KYC
六、接待廳堂轉(zhuǎn)介客戶模擬演練

第二章 再見(jiàn)面時(shí)，八大細(xì)節(jié)
一、笑容
二、目光
三、稱謂
四、茶水
五、肢體動(dòng)作
六、關(guān)懷
七、禮節(jié)
八、情感

第三章 導(dǎo)入話題，精心選擇
一、七大類寒暄導(dǎo)入話題
1、轉(zhuǎn)介紹人
2、行業(yè)工作
3、子女教育
4、養(yǎng)生保健
5、穿著打扮
6、時(shí)事新聞
7、資訊分享
二、復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入話題
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品的寒暄導(dǎo)入話題
2、基金產(chǎn)品的寒暄導(dǎo)入話題
案例：從“二十大”到“軍工定投”

第四章 KYC，要做深做透
一、KYC是復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重要基石
二、 KYC九宮格
1、已知信息：姓名、生日、籍貫……
2、基礎(chǔ)面貌：現(xiàn)職、學(xué)歷、經(jīng)歷……
3、投資信息：風(fēng)險(xiǎn)偏好、已有產(chǎn)品、缺少產(chǎn)品……
4、財(cái)富信息：資產(chǎn)來(lái)源、現(xiàn)金流來(lái)源、往來(lái)銀行……
5、生活相關(guān)：人、事、地……
6、資產(chǎn)組成：行內(nèi)資產(chǎn)、行外資產(chǎn)、其他資產(chǎn)……
7、性格畫(huà)像：性格表現(xiàn)、人生得意、人生煩惱……
8、家庭結(jié)構(gòu)：婚姻小孩、父母、其他……
9、未來(lái)規(guī)劃：財(cái)富目標(biāo)、財(cái)富給誰(shuí)、如何給……
三、 KYC話術(shù)
1、了解客戶理財(cái)偏好的N個(gè)問(wèn)題
2、了解客戶簡(jiǎn)單產(chǎn)品持有情況的N個(gè)問(wèn)題
3、了解客戶流動(dòng)性需求的N個(gè)問(wèn)題
4、了解客戶復(fù)雜產(chǎn)品持有情況的N個(gè)問(wèn)題
5、了解客戶家庭資產(chǎn)配置情況的N個(gè)問(wèn)題
6、了解客戶事業(yè)、愛(ài)好、家庭等的N個(gè)問(wèn)題
四、 KYC的設(shè)計(jì)思路
1、基于已有信息設(shè)計(jì)提問(wèn)
2、基于客戶某個(gè)觀點(diǎn)的確認(rèn)提問(wèn)
3、溝通中抽絲剝繭的追問(wèn)
五、KYC中的溝通技巧
1、以終為始
2、鋪墊為要
3、贊美與互動(dòng)
4、開(kāi)放式與封閉式提問(wèn)兼用
六、KYC練習(xí)
1、老年客戶
2、中年客戶
3、年輕客戶

第五章 檢視要專業(yè)和互動(dòng)
一、標(biāo)準(zhǔn)普爾圖的由來(lái)和具體內(nèi)容
二、資產(chǎn)檢視過(guò)程中的提問(wèn)互動(dòng)
1、要花的錢(qián)象限
2、保障的錢(qián)象限
3、保值得錢(qián)象限
4、生錢(qián)的錢(qián)象限

第六章 營(yíng)銷(xiāo)中要有圖文表
一、營(yíng)銷(xiāo)墊板的重要意義
二、理財(cái)經(jīng)理常見(jiàn)的墊板工具
1、基金定投營(yíng)銷(xiāo)的墊板使用
2、首發(fā)基金營(yíng)銷(xiāo)的墊板使用
3、增額終身壽營(yíng)銷(xiāo)的墊板使用
三、墊板使用模擬演練

第七章 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容要有三力
一、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中的說(shuō)服力
1、事實(shí)
2、數(shù)據(jù)
案例：養(yǎng)老補(bǔ)充型客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)
二、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中的吸引力
1、向往美好
案例：育兒型客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)
三、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中的殺傷力
1、利用負(fù)面新聞來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)
案例：婚嫁型客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)
2、利用思維導(dǎo)圖來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)
四、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的三力工具—保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)五步驟
1、構(gòu)思購(gòu)買(mǎi)理由和KYC要點(diǎn)
（1）十大類期繳保險(xiǎn)目標(biāo)客戶畫(huà)像
（2）幾類客戶畫(huà)像與KYC要點(diǎn)
2、設(shè)計(jì)聊天路徑并進(jìn)行溝通
（1）寒暄話題
（2）過(guò)渡話題
（3）KYC提問(wèn)
（4）保額規(guī)劃
（5）切入主題（購(gòu)買(mǎi)理由和產(chǎn)品類型）
3、呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與適配情況
4、規(guī)劃保費(fèi)來(lái)源與流動(dòng)資金
5、凸顯緊迫程度并要求成交
（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)（被保險(xiǎn)人生日，特殊日期禮物）
（2）購(gòu)買(mǎi)必要性
（3）早買(mǎi)的好處（早生息，早省心，*程度預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)）

實(shí)戰(zhàn)通關(guān)：
1、畫(huà)像抽簽（職業(yè)+年齡+性別+管資+產(chǎn)品）
2、通關(guān)流程：首次面訪、KYC、復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

理財(cái)電訪面訪能力提升課程